La mejor versión de ti ahora. Los 4 puntos que serán importantes en muy poco tiempo dentro de la industria automotriz.

Todos los que trabajamos en este maravilloso mundo de los autos sabemos perfectamente que, en muy poco tiempo, la situación del inventario y la disponibilidad de los vehículos, sin importar la marca, se normalizará. De hecho, en algunas marcas, el tema del inventario ya no es un factor para posponer la compra del cliente.

Tomando esto en cuenta, hagamos un poco de retrospectiva… Hace unos 24 meses estábamos interesados en buscar clientes para poder vender todos los vehículos que teníamos en inventario. Después, la situación se “normalizó” y llegaban los clientes a piso de ventas, solo que ahora el problema fue la falta de inventario. Es decir, mucha demanda y poca oferta.

En este último escenario es en donde nos encontramos en este momento y donde hemos vivido los últimos meses. Como resultado de la alta demanda y la poca oferta, las marcas, los grupos automotrices, los distribuidores y el personal de ventas entraron en un método de venta bastante simple, vende lo que hay y si el cliente no lo quiere, tenemos más opciones para colocar o vender ese auto.

Dado eso, en algunos casos, la gran mayoría (siendo honestos) dejamos de lado todo lo que ya conocíamos y aplicábamos con el cliente: conocimiento a procesos, seguimiento y prospección, cuidar la relación con el cliente, buscar la lealtad de este y el factor humano.

Hoy, de nuevo, estamos ante el cambio inminente en la forma de vender; la situación actual “status quo” cambiará de nuevo y en esta ocasión todo está bajo nuestro control y a nuestro favor. Debemos empezar a prepararnos para esos tiempos. Debemos considerar que lo que hagamos hoy nos ayudará a sobresalir, solucionar y obtener mejores resultados en el futuro. Hagamos un back to the basics.

Para tener una idea más clara de lo que te hablo, te dejo algunos puntos y mis recomendaciones para que todo lo que llegue en un futuro pueda estar bajo tu control.

1.- Considera que el inventario ya no será un problema. En muy poco tiempo entraremos en una guerra de precios y descuentos debido a la alta oferta de vehículos que tendremos en el país. Por tal motivo te recomiendo desde ahora prepararte mejor en todos los sentidos: el conocimiento de producto, conocimiento de la competencia, las ventajas y debilidades, conocimiento del cliente, sus necesidades, y el conocimiento de tus procesos. Estos son algunos puntos que podrán marcar esa diferencia y que te permitirán lograr tus objetivos.

2.- Es inminente la llegada de nuevas marcas. En los próximos meses veremos la llegada de más marcas a nuestro país. Algunas de ellas pasarán sin pena ni gloria y otras causarán un gran impacto dentro del mercado. Siendo honestos, todos los vehículos y marcas ofrecen prácticamente lo mismo; dado eso, el factor que el cliente tomará para definir su compra es la influencia del vendedor. Enfócate en sus necesidades, busca en todo momento ayudarle a tomar la mejor decisión de compra y no solo le vendas. Recuerda que puedes influir en la decisión de compra del cliente en un 75%. Si te enfocas en el factor humano y en ayudarle, tendrás una ventaja sobre tu competencia, que será muy probable que siga estancada en solo tomar pedidos.

3.- El mercado automotriz de nuestro país no va a crecer. El número de vehículos que se venderán en los próximos meses en nuestro país no crecerá o crecerá muy poco. Se mantendrá en el millón – millón doscientas mil unidades. Eso quiere decir que con la llegada de más marcas lo único que sucederá es que el pastel se dividirá en un mayor número de rebanadas. Este es uno de los puntos que podría estar fuera de nuestro control. Pero lo que sí puedes hacer es ser consciente de esto y prepararte. Busca tu sello personal, busca e identifica qué te hace único y por qué el cliente tendría que preferirte a ti sobre todas las nuevas opciones. También empieza a trabajar en tu cartera y bases de datos, ellos te pueden ayudar a mantener tu nivel de ventas y por lo tanto tu nivel de ingresos.

4.- Rotación de vendedores. Una de las industrias dentro del país que más sufre de rotación de personal es la industria automotriz, con épocas con baja rotación desde un 11% hasta picos de rotación de un 55 al 75%. ¿Has escuchado el dicho que dice, “el pasto del vecino siempre es más verde”? La verdad es que este dicho no me gusta y no estoy de acuerdo con él. Las personas normalmente ven los resultados finales, pero no son conscientes y no ven los esfuerzos y el trabajo que requirió llegar a esos resultados. Haz tu máximo esfuerzo todo el tiempo. ¿Quién te dijo que la realidad que estas viviendo hoy en tu distribuidor o marca no se va a repetir en otro lugar? Antes de tomar la decisión de cambiarte de marca, comprométete en hacer tu máximo esfuerzo por dos o tres meses. Después de este tiempo, si te comprometes contigo y con lo que debes hacer, si aún sigues con la idea de cambiarte, adelante; pero no te vayas sin antes establecer un compromiso real contigo, tu marca y tu distribuidor. Recuerda algo: tu nivel de compromiso determinará tu nivel de resultados.

Hoy estás ante la oportunidad de prepararte para el futuro. Recuerda algo: lo que hagas hoy, determinará cómo serán tus resultados en un futuro y eso solo depende de ti.

Puede ser que pienses que ya es muy tarde y que no puedes hacer nada al respecto. Tienes razón, es probable que todo esto lo hubieras tenido que empezar hace unos meses o años. Pero quiero decirte algo, ¿sabes cuál es el segundo mejor momento para empezar? Ese momento es hoy.

¡Recuerda que hoy puedes empezar a crear la mejor versión de ti!

¡Mucho éxito!