La Técnica de cómo conseguir más referidos y recomendados
|Una clara medición de cómo vas en tu carrera de ventas, es ver cuantas de tus ventas totales cada mes son de referidos o recomendados.
Porque si tu nivel de referidos y recomendados es bajo, quiere decir que estás dependiendo de prospectos fríos (sean de calle o de piso) para vender. Y tú y yo sabemos que es mucho más fácil venderle a un recomendado o a un referido que a una persona en frío.
Conozco a muchos vendedores que llevan más de cinco, ocho y hasta arriba de diez años vendiendo autos y siguen requiriendo muchas guardias y/o un piso noble para ganar la mayoría de sus ingresos. ¿Por qué? Porque, después de unos años, la alta dependencia de piso significa una baja penetración de referidos y recomendados.
Para incrementar el nivel de volumen de tus ventas a referidos y recomendados, agrega a tu sistema estos puntos:
1. ¡Caeles Bien!
Si no le caes bien a tus clientes, no te van a recordar. Si no te recuerdan, no te van a referir ni recomendar. Por curiosidad, ¿Tú recomendarías a un vendedor que te cae mal, a un amigo o conocido tuyo?
2. Quédate en contacto con tus clientes.
Y no hablo de hacerlo telepáticamente o a través de tu rezos a “los dioses de las ventas”. ¡NO! Tienes que mantenerte en su mente en una manera positiva. La neta: si no los pelas, no te pelan. Punto.
3. Establece una relación social primero y comercial después.
Tus clientes te tienen que ver más allá de un “simple vendedor”. Te tienen que ver como un amigo y asesor. Mide tu calendario social. Si tus clientes no te están invitando a sus fiestas, bodas, bautizos, etc., no te ven como un amigo.
4. Crea valor en ti.
Excede las expectativas de lo que espera tu cliente. Impresiónalos con tus conocimientos y haz cosas más allá de lo típico, para que ellos vean el valor humano en ti y en una relación que les beneficie a ellos.
5. Dales confianza.
Recuerda esto: Al referirte gente o en recomendarte ante otros, tus clientes están “arriesgando” su reputación a nombre tuyo. Eso sólo va a pasar si te tienen confianza. Y eso resulta con base en los otros puntos.
6. Se Congruente:
Ante todo, cumple lo que acuerdas. Tus palabra (las que cumples o no cumples) y las acciones que haces (o no haces) definen como te van a ver y que dicen de ti en tu ausencia. Más vale que tu reputación este en línea con dichas palabras y acciones.
7. Da la cara:
Es fácil estar en contacto con un cliente cuando todo va bien, cualquiera lo hace. Pero lo que te separa de tu competencia, lo que define tu relación con tu cliente y la duración de la misma, se definirá por lo que haces, lo que dices si das la cara durante esos tiempos difíciles.
Si comienzas a aplicar o, si ya lo haces, mejorar estos siete puntos en tu relación con clientes (aunque jamás todos tus clientes te van a recomendar a todos sus conocidos todo el tiempo), obtendrás incrementar el volumen de tus ventas a referidos y recomendados.
Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos. ©
Graham
Gracias a que amis clientes los veo y le digo que soy su amigo cada ves son mas los referidos los que me hacen el mes, un arma infalible LA SONRISA
Me parecen muy atinados estos 7 puntos, y coincido plenamente en que la cartera es lo que te puede sacar adelante en tiempos difíciles, sigo teniendo asesores que tienen años vendiendo carros y siguen quejándose de que son pocas las guardias que tienen en el mes y de que no hacemos algo por traer gente a la sala de ventas, es decir, no han hecho relaciones con los clientes y siguen dependiendo en gran medida del piso de ventas.
Juan Manuel, solo agregaría una cosa a lo que comentas. Dices: «…coincido plenamente en que la cartera es lo que te puede sacar adelante en tiempos difíciles,…»
No sólo en tiempos difíciles, sino en todos los tiempos, sean malos o buenos, el trabajar y desarrollar la cartera es una herramienta permanente y una inversión de altos rendimientos.