La Técnica de cómo conseguir más referidos y recomendados

Una clara medición de cómo vas en tu carrera de ventas, es ver cuantas de tus ventas totales cada mes son de referidos o recomendados.

Porque si tu nivel de referidos y recomendados es bajo, quiere decir que estás dependiendo de prospectos fríos (sean de calle o de piso) para vender. Y tú y yo sabemos que es mucho más fácil venderle a un recomendado o a un referido que a una persona en frío.

Conozco a muchos vendedores que llevan más de cinco, ocho y hasta arriba de diez años vendiendo autos y siguen requiriendo muchas guardias y/o un piso noble para ganar la mayoría de sus ingresos. ¿Por qué? Porque, después de unos años, la alta dependencia de piso significa una baja penetración de referidos y recomendados.

Para incrementar el nivel de volumen de tus ventas a referidos y recomendados, agrega a tu sistema estos puntos:

1. ¡Caeles Bien!

Si no le caes bien a tus clientes, no te van a recordar. Si no te recuerdan, no te van a referir ni recomendar. Por curiosidad, ¿Tú recomendarías a un vendedor que te cae mal, a un amigo o conocido tuyo?

2. Quédate en contacto con tus clientes.

Y no hablo de hacerlo telepáticamente o a través de tu rezos a “los dioses de las ventas”. ¡NO! Tienes que mantenerte en su mente en una manera positiva. La neta: si no los pelas, no te pelan. Punto.

3. Establece una relación social primero y comercial después.

Tus clientes te tienen que ver más allá de un “simple vendedor”. Te tienen que ver como un amigo y asesor. Mide tu calendario social. Si tus clientes no te están invitando a sus fiestas, bodas, bautizos, etc., no te ven como un amigo.

4. Crea valor en ti.

Excede las expectativas de lo que espera tu cliente. Impresiónalos con tus conocimientos y haz cosas más allá de lo típico, para que ellos vean el valor humano en ti y en una relación que  les beneficie a ellos.

5. Dales confianza.

Recuerda esto: Al referirte gente o en recomendarte ante otros, tus clientes están “arriesgando” su reputación a nombre tuyo. Eso sólo va a pasar si te tienen confianza. Y eso resulta con base en los otros puntos.

6. Se Congruente:

Ante todo, cumple lo que acuerdas. Tus palabra (las que cumples o no cumples) y las acciones que haces (o no haces) definen  como te van a ver y que dicen de ti en tu ausencia. Más vale que tu reputación este en línea con dichas palabras y acciones.

7. Da la cara:

Es fácil estar en contacto con un cliente cuando todo va bien, cualquiera lo hace. Pero lo que te separa de tu competencia, lo que define tu relación con tu cliente y la duración de la misma, se definirá por lo que haces, lo que dices si das la cara durante esos tiempos difíciles.

Si comienzas a aplicar o, si ya lo haces, mejorar estos siete puntos en tu relación con clientes (aunque jamás todos tus clientes te van a recomendar a todos sus conocidos todo el tiempo), obtendrás incrementar el volumen de tus ventas a referidos y recomendados.

Recuerda: En ventas  (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham

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