La Inducción (Parte 3)

Paso 7 – El Factor humano.

a) Es un ser humano que compra y un ser humano que vende. Tú eres primero un ser humano que se dedica a vender. No eres primero un vendedor y después, casualmente, eres un ser humano. Dado eso, jamás pierdas el toque humano en el proceso de la venta. Hazlos reír, interésate genuinamente en sus vidas, cáeles bien para crear confianza, etc.

b) Crea valor en ti. La gente tiene que ver valor en ti. Tanto tus prospectos y clientes, como tus jefes y colegas. Creas valor en ti siendo congruente, cumpliendo lo que acuerdas, excediendo expectativas, siendo fiel a estándares mínimos altos, siendo transparente, enfocándote en soluciones (no en problemas), manteniendo una actitud positiva y sabiendo cómo expresarte clara y contundentemente, y sin hablar mal de otros o de las circunstancias que te rodean.

c) Crear valor en ti quiere decir que tú dices y haces cosas que beneficia a otros primero. Antes que todo, pregúntate por qué lo que estás diciendo o haciendo les beneficia a otros. Por ejemplo: ¿Por qué un conocimiento extraordinario de tu producto le beneficia a tu prospecto?, ¿Por qué el quedarte en contacto con tu cliente -después de su compra-, le beneficia a él?, Por qué el separarte de tu competencia le beneficia a otros?, etc.

d) Recuerda que, frecuentemente, el éxito es solitario. No sólo habrán personas que no te siguen, sino que te tropiezan. No importa. Ignora los mediocres y conformistas. Júntate con los que quieren volar en otros cielos. Y si no hay, vuela solo. Ve tras el éxito y consíguelo. No confundas el club de “Toby” con el Club de los millonarios. Comprométete a la excelencia, a dar el resultado y a hacer las cosas excelentemente bien. Sigue los consejos que quizá te dio tu bella y santa madre hace años: “Apréndete bien las cosas, no tengas miedo, se leal, dedícate a ser el mejor, se amable con todos, siempre ayuda a los demás, si te caes… párate, si te duele… sóbate, etc.

 Paso 8 – Precio.

a) La mayoría de vendedores que encontrarás en la trinchera, son expertos en vender precio, promociones, descuentos etc., no en venderse ellos mismos ante otros y en vender su producto. ¡No seas como ellos! Entiende como funciona un comprador y entenderás que aunque el dinero si les es importante, en la mayoría de compradores no es lo más importante. Es decir existen otras cosas más importantes para ellos (así como para ti) que el dinero. Por ejemplo: beneficios, atributos y bondades que justifican el precio y que crean valor en ti y en el producto, más allá del puro billete.

b) Aprende a posponer la conversación sobre el precio hasta el punto cuando ya haz creado y justificado valor en el producto y en ti. Una de las objeciones más comunes (y que más dificultad tiene un vendedor en manejarla) es: “¿Cuánto cuesta?” Si no empiezas a desarrollar razones reales, lógicas y vendibles © acerca de por qué hablan de precio, vas a estar obligado a hablar de precio previo a que este listo el prospecto a justificar su compra o en pagar un poquito más por algo que le encanta.

c) El conocimiento del producto y cómo venderlo, disminuye tu dependencia de precio porque puedes platicar de cosas más allá de cotizaciones, porcentajes, enganches, tomas etc. Es interesante, por que la mayoría de vendedores que hablan mucho de precio, lo hacen por que no conocen su producto y -como consecuencia-, no pueden hablar de otras cosas, ni saben como cambiarle el tema al prospecto.

d) No me mal entiendas, si te dedicas a vender precio, no necesariamente te vas a morir de hambre, pero si te vas a condenar a depender principalmente de guardias para tus ingresos, y de la promoción del momento. Y que tal, si no hay una promoción o no le llegas al precio más barato que tu competencia. ¿Cómo lo resolverás? 

Paso 9 – Las reglas del juego.

a) Cada empresa a donde vas a trabajar tiene sus propias “reglas del juego”. Esto es obvio; lo importante es conocer las reglas y los procedimientos para convertirte en un experto de estas mismas a pesar de todo. Frecuentemente, vendedores enfrentan problemas con otros departamentos y/o individuos dentro de esos departamentos. Problemas que son culpa del vendedor y no del departamento. Recuerda esto: resuelve los problemas, que sean tu culpa o no, por que tú pagas el pato en ambas situaciones. Gánate a los involucrados. Siempre estás vendiendo, pero no necesariamente sólo a tu cliente externo, también lo debes hacer con tu cliente interno. Si te los ganas, serán un apoyo (o por lo menos un obstáculo menor), si no te los ganas, pueden hacer tu vida un infierno lleno de topes.

b) Existen dos tipos de reglas: las oficiales, por escrito,en blanco y negro. Y las reglas no oficiales. Frecuentemente, éstas tienen que  ver con el factor humano. Por ejemplo: cotos de poder, favoritismos, sistemas arcaicos, mentalidades cerradas a cambios, miedos, actitudes negativas, celos y flojeras. Yo no digo que estas reglas son correctas ni justas. Lo que te digo es que si ocurren, aprende y mentalízate a vender bien a pesar de todo.

c) Tus resultados te darán poder. No llegues a tratar de cambiar las cosas en tus primeras semanas. Por bueno que seas o por la experiencia que has tenido en otros rubros o distribuidores, eso vale un bledo al principio. Todo mundo te va estar midiendo por lo que haces. Dado eso, primero das el resultado constantemente y después empiezas a ejercer tus ideas, conceptos y sugerencias.

d) Si tus jefes u otros no te presentan formalmente ante tus colegas y los demás departamentos, ¡hazlo tú! No esperes. Sé proactivo. Averigua el nombre de cada persona en cada área y preséntate con ellos, enfatizando tu deseo de ser un apoyo y de aprender. Si no te reciben bien, si no te hablan o apenas reconocen tu saludo, tranquilízate. Eso es el problema de ellos. ¡No el tuyo! Tú ya cumpliste. Fuiste educado, amable y profesional. Duerme bien y no bajes al nivel de los demás.

Este artículo continuará en la próxima edición (047)…