Mi Cartera (Parte 1)

Esta es mi definición de una cartera:

Una cartera es una base de datos de clientes que te han comprado o prospectos que no te han comprado, pero que ambos son “activos”.

“Activos” quiere decir que dichos clientes y/o prospectos te generan ventas directas o indirectas a través de su recompra (directas) o a través de su recomendación y referencias (indirectas).

Lo que yo llamo las “3R’s”©: Repetidos, Recomendados y Referidos.

Por eso incluyo en mi definición “prospectos que no te han comprado”. Porque son fuentes de ingresos muy importantes. Un ejemplo: Quizá, tu bella y Santa Madre jamás te ha comprado lo que vendes, pero te ha mandado a un familiar y a un vecino que si te han comprado. Entonces tu bella y Santa Madre es parte de tu cartera. No como alguien que te compró, pero si como una fuente de recomendados o referidos. Te reitero, aun cuando ella no te ha comprado directamente, si te genera “actividad de ventas”, (en este caso indirectas), sin duda debe ser parte de tu cartera.

Y eso es la clave para tener una cartera: que sea “activa” y que te esté generando ventas constantemente.

Lo interesante es que la mayoría de vendedores creen que una cartera es una lista de nombres, direcciones, teléfonos y correos de sus clientes existentes. ¡Y no lo es! Una simple lista de clientes existentes que no es activa, (que no te esté generando ventas directas o indirectas), es simplemente una lista de nombres ¡y nada más! Porque esa lista realmente no tiene un valor comercial ni un valor financiero para ti, si no te genera ingresos presentes y futuros.

Moraleja: No confundas una cartera activa con una lista de nombres. Una requiere de tu inversión (tiempo, esfuerzo, conocimiento y dinero), la otra solo requiere que la ignores (no le das seguimiento). Diferentes prioridades y como consecuencia radicalmente diferentes resultados. Una eventualmente te libera de piso, la otra te convierte en un títere de las circunstancias.

Dado eso, debes analizar lo siguiente:

Si tu cartera -y como consecuencia, tus ventas- no están repletas y llenas de “3R’s”©, es una clara indicación que en vez de estar sobresaliendo y creciendo tu reputación y tu empresa, probablemente estás sobreviviendo de visitas a piso en frio (guardias) y de calle (prospección en frio).

Es decir, estás principalmente tratando de venderle a los sujetos y prospectos que no te conocen y que ni si quiera conocen de ti. Este perfil de persona “fría” tampoco creas que te quiere, que confía en ti y que son particularmente leales a ti. No solamente eso, sino que frecuentemente te abandonan a favor de una oferta más económica en otro lado, o por un “regalito” (como unos tapetes de plástico o un “kit de seguridad”) de la otra marca o de un distribuidor de la misma marca. Y lo hacen sin ningún remordimiento hacia ti. ¡Al contrario!, ni siquiera se preocupan por ti, ni valoran todo el esfuerzo que has hecho para con ellos.

Lo interesante es que la mayoría de vendedores, gerentes, distribuidores, grupos, asociaciones y marcas están obsesionados con este tipo de perfil de persona. Lo que llamo “las migajas del mercado”, porque todos andan peleándose por estos, ¡mientras a la vez ignoran al pan entero, (la cartera)!

¿No me crees? Sólo tienes que medir a donde la masa de todos los arriba mencionados enfocan sus prioridades y la mayoría de sus esfuerzos (tiempo), dinero (inversión) y mercadeo (mensaje).

¿Lo ves? Están obsesionados con aquellos que no nos quieren, no nos recuerdan, no nos valoran, que no son leales, y que por unos míseros pesos menos “allá” nos abandonan sin pensarlo dos veces. Lo más absurdo es que mientras ellos hacen esto, ignoran su cartera (ellos que si nos conocen, si nos quieren, si nos valoran y si nos son leales), ¡y la toman por hecho!

Todo mundo te va a decir – en sus variantes maneras – algo similar a esto: “No olvides que tu cartera es muy importante. Cuídala, porque si no la cuidas tu, otro te la va quitar.” Y ellos que dicen esto, tienen razón. Sólo que no te dicen cómo cuidarla, cómo cultivarla y cómo crecerla. No te dicen cómo reactivarla, si la has ignorado por meses (y hasta por años). No te dicen como diferenciarte de tu competencia para que tu cartera no sólo sea satisfecha, sino leal también.

Cada semana lanzo una pregunta en mi página de Facebook, la llamo “La pregunta de la semana,. (si te interesa participar en este foro en mi Facebook puedes encontrarlo o tener acceso a ello a través de mi página de Internet www.grahamross.com.mx ), y recientemente sometí esta pregunta:

“¿Cómo recuperas a un cliente de tu cartera que no has contactado en mucho tiempo, para poder venderle de nuevo?»

Me llamó la atención cuantas personas realmente no tenían una idea clara de lo que se requiere, como proceso, estrategia y compromiso para no sólo recuperar a un cliente olvidado o ignorado, sino en tener claro el concepto y la metodología de la cultivación y crecimiento de una cartera. Y francamente no los culpo. Todo mundo les ha dicho, pero no enseñado.

Si este gran negocio va ser tu carrera y la vas a tomar en serio, que te quede claro esto: Es imposible vender en altos volúmenes en ventas a menudeo (retail) y constantemente, sin el apoyo de tu cartera. Eso es nuestra realidad y por eso, en la segunda parte de este artículo (No. 114) hablaremos del “cómo” hacerlo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham