La importancia de la consultoría y la comunicación con el cliente

Desde mis inicios en el trabajo productivo, me tocó interactuar con diferentes personas, siempre tratando de “vender” mis ideas primero, ya que como extensionista agrícola debía de provocar un cambio en el trabajo de los agricultores y ganaderos que atendía.

Sin embargo, no percibía la importancia de la comunicación con el cliente, esto fue hasta que incursioné en el área automotriz y encontré que dentro del proceso de ventas hay un paso muy importante y que, desgraciadamente, muchos asesores olvidamos o le damos poca importancia y es, precisamente, donde podemos definir el curso correcto de una negociación exitosa: La consultoría.

Aquí, lo lo primero que debemos hacer es poner nuestro mayor interés en escuchar al cliente y alentarlo a que nos platique sus necesidades, gustos, preferencias, usos que le dará a ese vehiculo que desea adquirir, es importantísimo preguntar, aclarar y ahondar sobre las intenciones de compra; si es necesario, anotar todo lo que el cliente nos esté platicando, ya que en muchas ocasiones el cliente no comunica y recordemos: el cliente, la mayoría de las veces, no está preparado para comprar; sin embargo, nosotros siempre debemos estar preparados para vender.

Lo segundo, es confirmar con el cliente que lo que nos platicó, así como que nosotros lo hayamos entendido perfectamente y no haya dudas más tarde en cuanto a sus preferencias, gustos, etc. Lo cual, nos permitirá planear sobre qué unidad podemos ofrecerle, que se adecue a las características expresadas anteriormente -siempre es importante tener cuando menos 2 opciones de producto-. También es importante que tengamos siempre en mente  una serie de preguntas inteligentes para que, en el caso de que la información que nos proporciona no sea suficiente, podamos extender los conocimientos y comentarios sobre lo que nuestro cliente desea adquirir. Con esto eliminamos, en mayor medida y en la mayoría de las ocasiones, la frase: “Déjeme pensarlo y después le digo”, evitando así que esa venta se vaya a otra parte

A continuación, es muy importante la presentación de ese vehículo que hemos elegido y que pensamos que es que el cliente requiere y puede comprar; importantísimo hacer la técnica de caracol, explicando al cliente lo que vamos a hacer y conducirlo alrededor del auto en cuestión, explicando las características del vehiculo, conectándolas con los beneficios que éstas le ofrecen, así como resaltar aquellas características de interés que el cliente nos comentó anteriormente, para esto es necesario que el asesor conozca perfectamente la unidad y con ello pueda conducir a su cliente con éxito en este paso, ya que después de cubrir todos los pasos de esta presentación , nuestro cliente estará más que dispuesto a realizar la prueba dinámica, dándonos mayor probabilidad de cierre.

Recordemos que en cualquier punto se puede dar el cierre de la venta, por lo que debemos estar atentos a las señales que el cliente nos dá. Sin embargo, la mayor probabilidad de cierre de la venta, se presenta después de una exitosa prueba de manejo. Puede darse el caso que nosotros hayamos elegido mal el vehiculo, será entonces sumamente importante volver al paso anterior sobre confirmar los comentarios que el propio cliente nos refirió y preguntar sobre los aspectos que le disgustan y volver a tomar el camino correcto.

Espero que con estos tips les sean de utilidad para cerrar la mayor cantidad de ventas posibles. Sean activos no reactivos.

José Luis Gómez González

Nacido en Monterrey, Nuevo León. Egresado de la Universidad Autónoma de Nuevo León, con el titulo de Ingeniero Agrónomo Zootecnista. Inicia su carrera en 1979 como Extensionista Agrícola, posteriormente incursionando en el ramo de  Ventas iInmobiliarias y desde hace 17 años en el sector automotriz, trabajando con marcas como Nissan, Toyota y Chrysler, habiendo ocupado diferentes cargos como Asesor de Ventas, Gerente de Ventas de Flotillas a Gobierno, Coordinador de Ventas, Gerente de Ventas en algunos distribuidores de León, Gto. Actualmente se desempeña en el área comercial como Asesor de Marca.