Eduardo pregunta a Graham
|Graham,
¿Por qué logro convencer a los clientes que atiendo, pero después me salen con que “el carro está muy caro, voy a pagar mucho, etc.”? Cuando ya les explique todo el procedimiento y se los explico las veces necesarias.
¿A qué se deben esos comentarios?
Y Graham responde:
Generalmente, las razones principales del por qué un prospecto te dice que “si le gusta” y después se echa para atrás, tienden a ser algunos de los siguientes factores o una combinación de ellos:
a) Te mintió: Te dijo que “si” pero no tiene el deseo o la habilidad de decirte en ese momento que “no la quiere” (en tu cara). Esto implica (aunque no siempre) que el vendedor no crea suficiente confianza con el prospecto o uno de sus familiares. O no averigua los motivos reales de compra del prospecto. También es común que el vendedor hable demasiado y pregunta poco por lo que aterriza al prospecto sobre un vehículo que no es el indicado ente muchas otras cosas.
b) No está listo: Frecuentemente, prospectos están en un punto particular dentro del ciclo de la venta en donde requieren más información o quieren comprar y rara vez se comprometen hasta que dichas inquietudes y desconocimientos se resuelvan. Para “batear al vendedor” le dicen que “si” cuando realmente quieren seguir viendo. Analiza si realmente estás escuchando y leyendo a tu prospecto.
c) Los presionaste: El prospecto se sintió presionado para tomar una decisión de compra y le dice al vendedor lo que quiere escuchar (el “si”) para poder huir de esa situación y posteriormente -detrás de la protección del teléfono-, poder rechazar al vendedor de una manera más fácil. La clave es ser persuasivo, no agresivo.
d) No conseguiste su compromiso: Aunque dicen que “si” no lo muestran con lana. No dejan un anticipo, y al darle seguimiento a ese anticipo, el prospecto lo reconsidera. Esto tiende a ser porque el vendedor tiene miedo al rechazo y, como resultado a pedir ese anticipo o enganche, si es que era aplicable pedir esa lana en ese momento.
e) No lo enamoraste del producto: Esto ocurre por falta de conocimiento del producto por parte del vendedor y, como consecuencia, se la pasa hablando de precios, promociones y cotizaciones en ves de sustentar esos precios con, por ejemplo, una presentación y prueba de manejo efectivas.
Mide bien si éstas son las cosas que te están ocurriendo. Porque si te identificas en ellas, quiere decir que lo que estás haciendo no funciona y debes tomar medidas correctivas en la manera que te comunicas y presentas tu producto ante el prospecto, practicando esas mejoras.
Una cosa que te puede orientar: Pídele a tu jefe o a un colega de confianza con experiencia que te observe y que te escuche cuando estás con un prospecto, para asesorarte.
Saludos,
Graham
Pedir la lana y la firma del pedido sino lo hace NEX, dale tiempo
Bien, Luis.
Mi estimado, lo que alcanzo a ver es que nunca mencionas que escuchaste. Hablas de lo que ofreces y de todos lo que explicas, sin embargo, mi duda es ¿Escuchas? ¿Detectas necesidades? Comentas que les explicas las veces necesarias ¿Los haces sentir mal? les preguntas ¿Me entendieron? cuando en realidad habria que preguntar ¿Me explico? Una de los principales áreas de trabajo con mis asesores es esa la de hacer preguntas y como hacerlas. Ojala que esto te ayude y como dijo el amigo Graham, no funciona siempre pero si bastante (creo que mas o menos, no?)
Totalmente de acuerdo Alex!
En nuestro desarrollo laboral, es fundamental escuchar, para saber que ofrecer. y en que momento actuar.