José pregunta a Graham

Graham, quiero saber si acaso ser agresivo en la venta es decirle al cliente algo como: “¿Qué unidad es la que busca?”, “¿De cuánto es el presupuesto para lo que está buscando?”.

Te comento esto porque ahorita me encuentro en una plaza comercial y cada ocho días cambiamos de unidades. Creo que mucha gente sólo pregunta por preguntar… ¿O soy yo el que no está enfocando bien al cliente?

Y Graham responde:

Es importante que pongas las cosas en contexto, porque en ventas diferentes circunstancias crean diferentes respuestas y, como tal, no es recomendable generalizar.

Sugiero que cuides el uso la palabra “agresivo” porque a la gente -sea en plaza o en piso-, les choca que vendedores sean agresivos. Tú mismo (sospecho) que no te agradaría que un vendedor sea agresivo contigo, porque es hostigante y molesto.

Sé asertivo, decisivo, persuasivo y persistente… ¡Pero no agresivo!

Y en el contexto que me mencionas eso implica que debes hacer 2 cosas:

Primero, prepara a tus prospectos para los cambios –ya sean de inventario o de precios-. Debes practicar cómo explicarles, cómo abordarlos y cómo aguantar el rechazo. Entiende cómo funcionan las reglas. Si no,

Segundo, el trabajar en plaza inevitablemente involucra muchos “preguntones y mirones”, eso es normal. No te quejes de eso. En su lugar, lo que tienes que hacer es incrementar la cantidad de gente que abordas para incrementar la cantidad de gente que no son “mirones” entre todos los “mirones”.

¡Saludos!

Graham

 

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