José Carlos pregunta a Graham

José Carlos

Graham buenos días, te vi en una presentación hace unos días en G. M.; me parecieron muy interesantes tus comentarios y observé algunos videos de tu página Web; próximamente espero estar en alguna de tus capacitaciones, estoy seguro de que puedo aprender muchísimo; sin embargo por ahora, te tengo una pregunta:

¿Cómo podemos invitar a los asesores de ventas con muchos años de experiencia en la industria automotriz a que cambien el estilo y entiendan que practicar nuevos métodos y formas nos traerá un beneficio (ventas) a todos?

Y Graham responde:

Gracias por tu correo Carlos; tu pregunta es común y la respuesta es complicada, porque nadie te puede obligar a cambiar. Tú tienes que querer cambiar.

En adición a eso, la motivación es algo generalmente temporal, es decir que no dura mucho, por eso uno debe estar motivándose continuamente y eso es un trabajo tuyo desde la postura como gerente, así como también del propio vendedor.

Pero la clave es venderles el porque lo que dices y haces les beneficia a ellos, no a ti, ni a la empresa. Tienes que venderles conceptos, ideas y atributos, mismos que a veces son sumamente intangibles y solo te los van a comprar si ven un beneficio propio.

Ahora ahí te va la neta: vas a tener personas en tu equipo que jamás van a cambiar. Hagas lo que hagas y digas lo que digas, en estos casos debes medir si están siendo productivos, o si son “cánceres” que afectan al equipo y requieren una cirugía mayor.

Recuerda que tus resultados son un reflejo de quién es tu equipo. Y tu equipo es un reflejo de tu liderazgo y de quién eres tú.

Lo que buscas es una labor permanente con miras  a mediano o a largo plazo. No existe una varita mágica que lo resuelve. Empieza a educarte en esta parte de tu carrera porque va a ocurrir múltiples veces y aprende a venderte mejor con tus clientes internos. Lee libros, toma cursos, mide a otros que admiras  y platica con ellos. Exponte a buscar soluciones.  

Te deseo éxito.

Graham