Tiempos Muertos

Me asombra ver cuantos vendedores (y personas) desperdician su tiempo esperando y deseando que ocurra algo o que alguien llegue para que tengan un momento de “buena suerte” y mejore su día, su mes o hasta su vida; en lugar de pensar así, deberían aprovechar esos tiempos muertos para tomar una decisión o para ejecutar acciones que los lleven a que se comprometan a hacer cosas que conviertan sus deseos en una realidad.

Que te quede claro: tus ingresos están directamente relacionados con la manera en la que utilizas y aprovechas productivamente el uso de tu tiempo muerto.

Tu objetivo debe ser disminuir, -idealmente-, desaparecer tus tiempos muertos y remplazarlos con actividades que te generen crecimiento, aprendizaje, mejoras, resultados y como consecuencia, ingresos.

Lo interesante es que mientras más tiempo muerto tienes, menos ganas. Por lo tanto, cuidado: la flojera es fácil, ¡pero no paga bien!

Existen múltiples casos en donde un vendedor de alto potencial de ingresos –que tiene talento y habilidad-, sabotea su vida en ventas (y hasta su vida personal) por su actitud de dependencia y conformismo escondiéndose detrás del tiempo muerto; en donde más bien el mejor camino -el de la proactividad-, es ignorado y hasta eliminado a cambio de escusas mediocres como: el no saber qué hacer, cómo concebirlo o cuando empezar a aprovechar su tiempo.

¿Cuántas veces has visto a ese vendedor pasando horas enteras sentado en su escritorio esperando a que le llegue un prospecto a piso?

Y mientras espera, sus actividades se enfocan en otras prioridades más allá del trabajo; está chateando por Internet, hablando por teléfono con la familia o con alguna amistad, planeando que va a hacer cuando salga del trabajo, leyendo el periódico, contando el último chiste, saliendo a “echarse” unos taquitos o quejándose de la economía, de que el gerente no lo apoya o lamentando que ya no entra nadie a piso… etc.

¡Y lo más absurdo, es que cuando eventualmente llega dicho prospecto a piso lo despacha en veinte minutos o menos, para regresar a su escritorio a esperar otro prospecto!

No sólo eso, sino también agreguemos a esto sus inevitables comentarios de que este prospecto sólo era un “mirón” o “sangrón”, y que siempre le toca la mala suerte de abordar prospectos con este perfil cuando a los demás vendedores les llegan compradores reales.

De pronto, vemos a un vendedor que cree que “los dioses de piso” están en la entrada despachando y canalizando ciertos prospectos a ciertos vendedores, ¿no es ridículo?.

Y cuando un vendedor me pregunta por qué le pasa lo que arribo menciono, por qué no vende más o por qué no mejoran sus resultados, yo le pregunto:

¿Por qué no te enfocas en analizar la razón por la cual te está ocurriendo esto?; ¿a caso no has pensado que quizá no es tanto que el prospecto sea un “mirón”, si no que tú no sabes cómo manejar a un “mirón” y convertirlo en un comprador?

¿Por qué no admites que desde hace tiempo te cuesta trabajo resolver esa objeción común y típica del: “Sólo estoy viendo”? Así como múltiples objeciones más, sin haber hecho nada por meses (o años) para averiguar cómo resolver tus inquietudes al respecto.

¿Por qué no te dedicas a incrementar el conocimiento de tu producto y a saber cómo venderlo para que cuando llegue un prospecto lo puedas orientar, impresionar con tu conocimiento y como consecuencia, darle más confianza, en vez de sólo enfocarte en hablar del precio o de la promoción del momento?

¿Por qué no estás leyendo más, tomando cursos por tu propia cuenta, escuchando audio libros en tu auto y averiguando por internet soluciones a tu situación e ignorancia en vez de estar chateando y esperando que algún día alguien te lo resuelva?

En mi experiencia las respuestas a esas preguntas similares -y muchas más-,  están conectadas con la habilidad del vendedor para aceptar el mejorar su persona como el primer paso hacia el cambio, y no pensar que deba ser el jefe, la empresa, el mercado o la competencia quienes deban cambiar primero.

Te repito: Tu objetivo es disminuir e idealmente desaparecer tus tiempos muertos y remplazarlos con actividades que te generen crecimiento, aprendizaje, mejoras, resultados e ingresos. Pero tu habilidad de convertir tus deseos de más lana, mejor conocimiento y mejores resultados, comienzan con tomar acciones para cambiar lo que hasta ahora haces, cuánto sabes y cómo lo aplicas.

La realidad es que para la mayoría de “Vendedores de alto rendimiento, alto desempeño, altos resultados y altos ingresos”© ya no existe el tiempo muerto.  Han desarrollado el hábito de mantenerse ocupados en formas productivas, porque están muy conscientes de que el uso productivo de su tiempo es lo que les genera sus ingresos. ¡Cópialos!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham