El modelo de ventas ideal

Si realmente quieres incrementar tus resultados e ingresos, analiza cómo sigues y cómo ejecutas los puntos básicos incluidos en un modelo de venta. Es decir, pregúntate “¿qué tan bien aplico los fundamentos de cómo vender más y mejor en mi día a día?”

Ojo: No dije que te preguntes si conoces los puntos básicos y los fundamentos de ventas. ¡Ya sé que los conoces!, o que mínimo tienes una idea de que tratan porque alguna que otra persona – sea tu jefe, un colega, un capacitador, un amigo o un familiar te los han dicho o enseñado.

¡No!, lo que quiero es que honestamente reflexiones si haces muy bien eso que dices que ya conoces. Porque es en este punto en donde la mayoría de los vendedores y de los gerentes empiezan a tener dificultades; es decir, que les resulta complejo pasar de lo que conocen a lo que hacen y convertir ese conocimiento en una herramienta para generar más billete.

Existen ciertos pasos medulares dentro de un modelo de ventas que requieren de tu seguimiento constante, mismos que fundamentalmente reflejarán tus resultados y como consecuencia tus ingresos.

Vendedores exitosos tienden a seguir estos pasos a su estilo y a su manera; sin embargo, aquellos vendedores que no aplican esos mismos pasos medulares, continuamente encuentran dificultades y sufren en sus ventas padeciendo de pobres resultados.

Moraleja: El camino es  muy claro. O sigues el modelo o no lo sigues. Tú decides.

Es importante aclarar que no existe un modelo de ventas que siempre funcione perfecta o exactamente bien con todos, todo el tiempo y con todos los perfiles de prospecto. Lo que si existe es un modelo que te ayuda a vender más y mejor si lo sigues, más que si no lo sigues. Y dentro de ese modelo, a continuación te propongo ciertos componentes que he categorizado como:

1. Factores humanos.

2. Cuestiones técnicas.

3. Procesos.

Bajo estas tres categorías tú podrás revisar cuáles son los aspectos que puedes mejorar para incrementar tu productividad, a continuación te explicaré cada uno de los puntos.

1. Factores humanos:

Tienen que ver con la manera en cómo procesas mentalmente las cosas. Es decir, cómo te preparas para tu día, para un evento negativo o para un tropiezo en tu camino hacia la venta. Este proceso mental está ligado (entre muchas otras cosas) a la profundidad de tu autoestima, al nivel de miedo que tienes, al control que tengas sobre la flojera, a qué tan motivado eres, así como también a tu actitud y al nivel de tus creencias.

Aquí debes identificar cómo te sientes en ciertas circunstancias. Por ejemplo: si un cliente te intimida, si te da miedo que se te vaya, si te preocupa que se moleste un prospecto o si no quieres resaltar ante otros vendedores; otros ejemplos serían que no cierres las ventas porque te da pena pedir la venta o solicitar un apartado de dinero, que te incomode tratar con un prospecto agresivo o prepotente o que te disguste salir a la calle y abordar a personas “en frío”.

Todos estos son ejemplos de cómo tu factor humano puede detener o mínimo atrasa tu proceso de venta.

¿Cuál es la solución?

Los expertos dicen que si algo te incomoda o te da miedo, en vez de evitarlo o posponerlo, debes conocerlo, incrementar y mejorar lo que sabes de el, además de ser constante para repetirlo, ya que así se puede eliminar o por lo menos controlar esa incomodidad.

Si te fijas en los vendedores exitosos, una de sus fortalezas es que han desarrollado la habilidad de diluir sus incomodidades y sus miedos al punto en donde, si existen o no, no llegan a influir en su proceso de venta. Mientras tanto, los vendedores que no venden bien, seden constantemente ante sus miedos e incomodidades,  huyendo así de lo que les da miedo mientras que esperan al prospecto perfecto, en vez de tratar de adaptarse a cualquier prospecto que tengan.

 2. Cuestiones técnicas:

En este rubro existen pasos muy importantes como el conocimiento del producto. Sin duda es posible vender sin conocer tu producto, pero lo que te propongo es que vendedores que conocen su producto venderían más que si no conocieran su producto.

En mi experiencia la mayoría de vendedores que no conocen su producto pero que venden bien, son del perfil de persona que ha reemplazado factores de conocimiento con factores humanos. Por ejemplo: son carismáticos, protagónicos, humorosos y persuasivos aunque no necesariamente son expertos en lo que venden. Lo impactante para mi es cuánto dinero deja sobre la mesa este perfil de vendedor, por no conocer a su producto y por su soberbia en argumentar que no necesita conocer a su producto.

Adicionalmente al conocimiento del producto, otras cuestiones técnicas serían cómo vender el producto y dentro de ello: el manejar objeciones, el saber dar seguimiento, el cómo hacer pre-cierres vs. cierres finales. Más ejemplos técnicos serían: cómo planear y hacer la prospección, cómo hacer una demostración efectiva del producto y cómo fomentar la lealtad del cliente existente.

Las cuestiones técnicas interesantemente están muy ligadas al factor humano y frecuentemente una se diluye por la debilidad de la otra.  Mira esto: si te da flojera (factor humano) quedarte en contacto con tu cartera de clientes vendidos (la cuestión técnica de dar un seguimiento efectivo), el resultado es tener poca lealtad de tu cliente existente que a su vez disminuye recompras y recomendados (el proceso).

3. Procesos:

En este contexto me refiero a los variantes procesos que apoyan al ciclo de venta. Te acabo de dar uno arriba: el proceso de fomentar lealtad a través del seguimiento posventa. Otros ejemplos de procesos serían: el proceso de una bienvenida impactante; el proceso de transición entre el Caracol y la prueba de manejo o entre la prueba de manejo y la fase de negociación. Existen múltiples procesos dentro del ciclo de venta, mismos que son fáciles de dejar de hacer, por la tentación de buscar el atajo.

Analiza dónde estás buscando el atajo (ejemplo: en la presentación del producto) y por qué (ejemplo: miedo o desconocimiento). La respuesta a esto te va a ayudar a seguir más y mejor los procesos que acumuladamente crean el ciclo de venta.

Adicionalmente, te ayuda a trabajar en maneras más preparadas y menos empíricas o al azar. Esto es importante porque existen muchos vendedores que hacen unas cosas muy bien por instinto o por cómo se sienten en el momento, pero en otra ocasión u en otro día no lo hacen, porque ni si quiera estaban conscientes de haberlo hecho anteriormente; o peor aún, siguen haciendo cosas que no funcionan porque tampoco lo concientizan. ¿Y cuál es la solución del típico vendedor? ¡Echarle ganas!

Si te estás frustrando porque no puedes cerrar o porque antes vendías más que hoy, analiza lo que te acabo de exponer. Creo que te puede servir para hacer esos pequeños ajustes que nos dan cambios y mejoras importantes.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham