10 Claves para una Negociación Efectiva (Parte 2)

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(NOTA: Este artículo es la continuación de la edición anterior)

6.    Utiliza tus herramientas

Durante la negociación, habrán situaciones en las que tendrás que pararte de tu asiento y  probablemente dejar  al cliente, a la pareja o una familia solos. Es normal, vas a checar el avalúo, vas a verificar algo con tu jefe, alguien te interrumpirá o te llamará; es decir, hay miles de razones por las cuales, a veces, dejamos al cliente solo durante la negociación.

Primero, es medular que mientras menos los dejes solos, mientras menos interrupciones existan, mejor te irá. La negociación es un ritmo, pero si los tienes que dejar, ocúpalos, no los preocupes. La mejor manera que yo sugiero y quiero compartir es que cuando tengas que dejarlos solos,  dale a tus prospectos o clientes cosas qué hacer que sean positivas, proactivas y beneficiosas para la venta; por ejemplo: Déjales un folleto sobre el producto; posibles artículos de la prensa donde hablen cosas positivas sobre tu producto; una bitácora con testimoniales  (cartas, correos, comentarios, etc.) de otros clientes tuyos hablando maravillas de ti y de tu servicio, los cuales podrás mostrar a nuevos prospectos para ratificar las razones por las que ellos deben saber que tú eres la persona adecuada para venderles tu producto.

7.    No los dejes solos

¿Por qué insisto en evitar dejar solos a tus prospectos o clientes? Es difícil, pero ten muy en cuenta que ellos vienen contigo a comprar en un ambiente que, quizá, no les es muy amigable; ellos no hacen esto muchas veces; en promedio compran una vez… de vez en cuando. Dado eso, cuando los dejas solos, ellos tienen tiempo para pensar las razones para no comprarte, distraerse o arrepentirse.

El dejarlos solos, especialmente en ese ambiente, crea una situación de incomodidad y, esos 2 minutos -en que los dejaste solos-, pueden parecer para ellos 20 minutos.

Te he mencionado anteriormente que habrán situaciones en las que inevitablemente tendrás que dejarlos solos, pero limítalos: No los dejes solos durante “El Caracol” cuando tienes que ir por el “demo” (que otro colega vaya en tu lugar); no los dejes solos en la prueba de manejo… ¡Ve con ellos!; no los dejes solos en tu escritorio, si tienes que pararte, ocúpalos mientras vuelves, no los preocupes, entretenlos con información útil que haga que el tiempo pase rápido.

La clave para mantener el ritmo en la negociación es: NO dejarlos solos.

8.    Negociar no debe ser largo y tendido

Fíjate bien en tus clientes preferidos, a los que les vendes bien y frecuentemente. La negociación con ellos tiende a ser rápida, concreta y al punto… y, por cierto, amigable. Fíjate bien en ellos porque te están diciendo:

–       “YO CREO EN TI. Yo creo en tu producto, me queda claro el proceso, me queda claro el precio, me queda claro todo.”

Pero cuando la negociación tiende a ser larga y tendida, analiza por qué. Regularmente, tiende a ser así porque el cliente no entiende el proceso, o porque no quiere el producto o porque se siente forzado a hacer algo y quizá porque te vuelves agresivo durante el proceso.

Es importante que hagas bien todo lo previo a la negociación. Evita los tiempos largos en el proceso completo. Una buena bienvenida, una buena presentación, una buena demostración permitirá que la negociación sea una cuestión de minutos hablar sobre números, porque el resto ha quedado claro y está más que acordado.

Vendedores de alto rendimiento, alto éxito, alto desempeño y altos ingresos © tienen la habilidad de hacer presentaciones que fomentan valor y disminuyen la probabilidad de objeciones durante el cierre de la negociación. ¡Cópialos!

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9.    Practica

Por tu bella y Santa Madre… ¡Practica!

El negociar, el cerrar, el manejar objeciones… son habilidades. Si tú no practicas, no mejoras. Si no mejoras, empeoras. Tienes que disciplinarte para practicar.

¿Con quién practicar? Contigo mismo ante un espejo, con un colega en juego de roles… incluso con clientes “desperdiciados” (aquellos que ya no te van a comprar, nunca van a comprar y sabes que no van a comprar). La mayoría de vendedores no practican la negociación, sólo llegan al trabajo y “le echan ganas”… negocian, cierran, manejan objeciones… al azar, por instinto.

Te pregunto: ¿Crees que tus clientes practican cómo tirar tu proceso de venta? Lo dudo. Por lo tanto, tú si puedes practicar cómo concretar tu venta.

10. Prepárate para negociar exitosamente

Tu enfoque, disciplina y constancia en el proceso de la venta te ayudarán a manejar la negociación de mejor manera.

Recuerda que tu nivel de miedo está directamente relacionado a tu nivel de persistencia. Para negociar tienes que ser persistente, si eres miedoso, serás poco persistente… y viceversa. Mi sugerencia es que seas persistente y proactivo… NO persistente y agresivo. La proactividad ayuda, apoya y soluciona. La agresividad espanta, molesta y rechaza.

Negociar es todo lo que haces previo al cierre: Si eres amable, si ganas a tu cliente como amigo, si cree en ti, si confía en ti como un experto, si ve valor en ti… tu negociación será más fácil. Por el contrario, si eres frío, si te enfocaste en los numeritos, si pasaste poco tiempo con él, tu negociación será mucho más difícil porque, en el fondo, NO CREE EN TI.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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