El Pirata es mi Culpa

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La próxima vez que un colega te “quite” o “baje” a un prospecto o cliente, no te quejes de que ese colega es un “Pirata”.

Tampoco te quejes de que, tu Gerente no te apoyó cuando adjudicó la venta de ese prospecto/cliente a tu colega.

Adicionalmente a esta situación, te sugiero que no te quejes de que aún, teniendo a tu prospecto/cliente “registrado en el sistema de CRM”, no se respetó dicho registro o que las políticas sobre el tema del “pirateo” no son claras, ni justas.

Por tu bella y Santa Madre no argumentes en contra de esas cosas.

Mejor contéstate estas preguntas:

¿Por qué  tu prospecto/cliente no te defendió al ser abordado por otro vendedor?

¿Por qué  tu prospecto/cliente no rechazo al otro vendedor?

¿Por qué a tu prospecto/cliente no le importó quién lo atendiera?

¿Por qué tu prospecto/cliente no preguntó por ti al llegar a tu piso?

¿Por qué no te buscó por teléfono al saber que no estabas?

¿Por qué no te avisó que iba a venir antes de llegar?

¿Por qué no recordó tu nombre?

Si contestas honestamente a estas preguntas, sospecho que en la mayoría de los casos tus respuestas tienen mucho más que ver con el nivel de relación que llevas y el valor que estás creando en ti, ante ese prospecto/cliente. Esto es mas relevante que cualquier Gerente, proceso, política, o registro funcionando o no.

De primera instancia, cuando expongo está opinión en mis cursos, seminarios y conferencias, no es bien recibida. Después de todo: Es mucho más fácil apuntar el dedo.

Ya perdí la cuenta a través de lo años de la cantidad de veces semanales que algún vendedor se queja conmigo de que le “piratearon” a un prospecto/cliente; o que las políticas de pirateo en su distribuidor no funcionan y no se respetan.

Me comparten su inconformidad de que el Gerente tiene sus favoritos y no lo apoyan a él; o que el prospecto/cliente es infiel y que sólo busca un beneficio financiero sin importar quién lo atiende.

Te reitero: Es mucho más fácil apuntar el dedo pero, agrego que es mucho más efectivo verse en el espejo.

Reflexiona esto:

¿En qué criterio te basas para suponer que tienes el derecho de reclamarle a un colega y acusarlo de pirateo, cuando ese prospecto no recuerda tu nombre, o no le importó que lo atiendas o no?

O peor aún: Cuando un cliente regresa a piso pero no pregunta por ti, ¿qué te hace pensar que el es “tuyo” simplemente porque le vendiste hace unos años y lo tienes registrado en el sistema?

Seamos honestos, en la mayoría de los casos, no en todos, ese tipo de reclamo es absurdo.

¿De verdad crees que es “tuyo”?

¿Qué derecho tienes de ir a quejarte con tu Gerente que uno de tus colegas te está “pirateando” a un cliente tuyo, cuando ese cliente ni si quiera recuerda tu nombre, no lo has contactado en años, nunca lo saludaste cuando vino a servicio y jamás le llamaste para felicitarlo en su cumpleaños? No solo no es tuyo, ¡no lo mereces!

El hecho de tenerlo registrado en un sistema de CRM, no es suficiente.

Te propongo que un sistema CRM es un registro de administrar a clientes y no un derecho de reclamar por aquellos que tu olvidaste o ignoraste por años. Ojo: Tu los olvidaste, tu los abandonaste y sospecho que por tu miedo, desconocimiento o flojera de quedarte en contacto con ellos, tu caíste en el olvido.

Te ejemplifico lo absurdo que es en el siguiente escenario:

Imagínate que desarrollas una nueva relación con una persona y se hacen novios, pero después de unos meses ambos se dan cuenta de que no son compatibles y deciden separarse. Unos años después te encuentras a tu “ex” caminando en un centro comercial con su pareja y le reclamas a su pareja “¡Oye, ella(el) es mía(o)! Yo la(lo) registré en mi sistema.” ¿Absurdo? ¿Exagerado? ¿Paradójico?

Quizá, pero sucede.

Por lo tanto te propongo que la lealtad de tus prospectos y clientes a ti, generalmente serán una consecuencia de factores y valores humanos así como un seguimiento bien hecho, adicionalmente a (no en vez de) precio, producto, términos y condiciones

Es decir, el valor que creas en ti de por ser quién eres, qué dices, qué haces, qué muestras y qué cumples les beneficia. ¿Siempre será por eso? ¡Por su puesto que no! Pero indudablemente de manera constante.

En resumen: Si frecuentemente padeces de prospectos/clientes pirateados, es tiempo de analizar la pregunta que te hice anteriormente:

¿Por qué  tu prospecto/cliente no te defendió al ser abordado por otro vendedor?

¿Por qué  tu prospecto/cliente no rechazo al otro vendedor?

¿Por qué a tu prospecto/cliente no le importó quién lo atendiera?

¿Por qué tu prospecto/cliente no preguntó por ti al llegar a tu piso?

¿Por qué no te buscó por teléfono al saber que no estabas?

¿Por qué no te avisó que iba a venir antes de llegar?

¿Por qué no recordó tu nombre?

Si la mayoría de tus respuestas se enfocan en circunstancias o situaciones externas, y no en ubicarte u orientarte a responsabilizarte, sospecho que seguirás padeciendo de pirateo.

Recuerda: tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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