Valor V.S. Precio del producto

Dentro de las preguntas más comunes que me hacen, (en sus variantes formas), está incluida la siguiente:

“¿Cómo puedo manejar la objeción sobre el precio?”

Tanto la respuesta, como la posible solución a dicha objeción, interesantemente no tiene mucho que ver con la objeción por si sola; sino más bien con otras cosas hechas, previas al surgimiento de la misma.

Te aclaro:

Si haz tomado uno de mis cursos o conferencias, o si eres un habitual lector de mis boletines o mi blog, notarás que frecuentemente comento esta frase: “En ventas, nada es aislado, todo tiene consecuencias…”, y aquí, en la cuestión del manejo de la objeción de precio es una ejemplificación de eso precisamente.

Para disminuir la objeción de precio existen ciertas estrategias que te pueden ayudar. No son nuevas y ya las conoces. Lo que no sé, es si las aplicas:

1. Conoce tu producto.

Conoce muy bien tu producto para que puedas hablar de otras cosas más allá del precio. O sea, posponer la plática prematura sobre el precio hasta que hallas justificado el por qué le beneficia al prospecto saber quién eres, qué tienes, qué dices y qué muestras.

El efecto que conlleva no conocer a tu producto y como consecuencia de lo mismo, el no poder preparar al prospecto antes de llegar al cierre, mostrándole los beneficios, bondades y valores sobre el producto; le dificulta al prospecto aceptar y entender por qué ese producto y ese precio que le ofreces, vale lo que vale, y como consecuencia tiende a lanzar objeciones sobre el precio.

2. Se fiel al proceso.

Se fiel al proceso, constantemente. Eso quiere decir – como ejemplo – que una excelente bienvenida, un extraordinario “Caracol” y presentación, así como una demostración impactante, te apoya para ser más persuasivo, diferenciarte de tu competencia y empezar a justificar tu precio a través de las bondades y beneficios del producto.

3. No seas el primero en ofrecer algo (descuento, promociones, mensualidades, enganche, etc.)

En lo posible, no seas tú el primero en ofrecer algo (aún cuando puedas hacerlo): la promoción del momento, la bonificación autorizada, el descuento, etc. Cuando tú eres el primero que ofreces, el cliente suele decir “Excelente, te lo acepto… dame más.”, convirtiendo tu ciclo de la venta en un ciclo de peticiones que puede llevarte a  forzarlo para comprar o puede hacer que ya nada lo convenza porque ya no tienes cómo mejorar tu oferta. Debes reconocer el momento exacto para ofrecerle algo más, quizá hasta el momento en que el prospecto te lo pida.

¡Pero ojo! No confundas regalar precio con justificar el precio. Uno involucra el descuento, el otro involucra orientar y persuadir al prospecto de por qué el producto con dicho precio es justo y lo vale.

4. Aprende a justificar las políticas sobre precio único.

Lo interesante es, que aún cuando el precio único es una política, por no enseñar al vendedor como justificar ese precio, el resultado es la creación de vendedores que no saben vender sin dar un descuento. Por cierto, creen que vender es el dar descuentos. Por eso, trabajan día tras día, enfrentando la objeción sobre el precio mientras le  “rezan a los dioses de la venta” que haya una promoción, que el gerente le autorice el descuento, que este prospecto no sea un mystery shopper, etc.

Fíjate en la cantidad de veces que un prospecto te ha dicho cosas como:

“Estás muy caro…”

“Dame más por mi toma…”

“Quiero un descuento…”

“Allá en el otro distribuidor me regalan “x”…”

“Mejórame el precio…”

Y aún así, sin mejorar el precio, o sin darles un descuento, algo más por su toma, o sin darles lo que le ofrecen en el otro distribuidor; aún así ¡te compran! ¿Por qué? Porque a pesar del precio quieren el producto y lo pueden justificar, así como también, existen prospectos que simplemente lanzan objeciones para ver que “pescan” o que consiguen de un vendedor miedoso.

Y eso ocurre por esta razón: a fin de cuentas, las objeciones no desaparecen. Más bien, disminuyen su nivel de importancia al punto en donde el prospecto se siente cómodo para poder justificar su compra.

5. Formula preguntas inteligentes para reconocer el tipo de objeción.

Recuerda que, en ventas, existen 3 tipos de objeciones:

a)    Verdadera: Tu prospecto pide un producto que coincide con las características del que tú tienes. Siguiendo el proceso, le muestras el producto, llegan a un acuerdo y se lo lleva. Su objeción fue real, pero pudiste manejarla porque cumpliste con sus expectativas.

b)    Falsa: Tu prospecto pide un producto con la apariencia que él quiere y no tiene en mente otro modelo; aunque no coincide con el que tienes en existencia, se lo ofreces, lo muestras y sabes comunicarle que tendrá los mismos beneficios con éste. Logras persuadirlo y, tras un acuerdo, se lo lleva. Su objeción es falsa, pues pudo convencerse de usar un producto guiado por los beneficios que tú le transmitiste, no por su apariencia.

c)    Imposible:  Tu prospecto pide el producto que tiene en mente y no lo tienes, y aún a pesar de mostrarle otros similares, no se convence y se va. Fue imposible manejar sus objeciones.

Dado eso, las preguntas que tú hagas sobre su necesidad de compra pueden darte información precisa para saber cómo manejar su objeción y descubrir las razones reales que lo hacen objetar. Excelentes preguntas resuelven, asesoran y solucionan. Ojo: Tus preguntas determinan sus respuestas y sus respuestas determinan su compra.

6. Enseña a tu prospecto a reconocer los beneficios de tu producto.

Busca “enamorar” o en el peor de los casos “educar” al prospecto del producto para que valore y entienda sus beneficios, a veces el prospecto tiende a ser más flexible en cuestiones de precio, de toma y en aspectos como términos y condiciones. Es decir, lo que disminuye sus futuras objeciones (en el cierre)  es su rango de flexibilidad y eso está ligado a qué tanto quiere el nuevo producto por arriba de lo que vale su toma, su mensualidad, etc.

Dado eso, si realmente quieres defender mejor tu precio, y a la vez disminuir la cantidad e intensidad de objeciones sobre el precio, particularmente en el cierre, entonces, más vale que entiendas que la mayoría de prospectos tienen que justificar dicho precio para poder hacer la compra. Y eso ocurre a través de su comprensión del beneficio que le ofrece el producto.

Moraleja: El producto justifica el precio, y tú justificas el producto.

No me mal entiendas, la técnica de justificar el precio a través del  producto un resuélvelo todo. Aun cuando ss!n descuento (autorizado y hasta no autorizado)pyllarte o muestras, no van a queresdel  no es un resuélvelo todo. Aún cuando seas un experto en tu producto y prepares al prospecto con beneficios que justifican el precio, antes de llegar al cierre; van a existir prospectos a los que no les importa lo que hagas, digas o muestres, porque te amenazarán con irse a la competencia, tratarán de manipularte y hasta mentirte, para lograr conseguir un descuento autorizado (y hasta no autorizado).

Pero lo que va ocurrir con esta técnica es que aún así, vas a vender más. Te repito: dije “vas a vender más”, ¡no dije “vas a venderle a todos”! Por eso, lo que te comenté arriba, tiene que ver con el hecho de que realmente quieras defender mejor tu precio, y a la vez disminuir la cantidad e intensidad de objeciones sobre el mismo. No dije desaparecer las objeciones con todo prospecto.

La neta, todos estamos dispuestos a pagar más por algo que valoramos. Sí, de acuerdo, nadie está peleado con su dinero. Pero todos estamos dispuestos a pagar más por algo que realmente nos gusta, nos sirve, nos acomoda y que queremos. Y para lograr esa comprensión y esa justificación en la mentalidad del prospecto, el producto debe ser más protagónico que el precio.

La mayoría de vendedores que no venden bien, enfrentan objeciones de precio con pocas alternativas, precisamente porque no conocen su producto, no siguen fielmente el proceso, hablan prematuramente del precio y de la promoción y en menos de 10 minutos están sentados en su escritorio cotizando. Además de esto, su actitud llega a denominar a sus prospectos como “mirones”.

Y todo esto, porque el vendedor que no relaciona la conexión directa entre su actitud, su conocimiento, el proceso, la justificación del precio a través del producto con una disminución de objeciones de precio en el cierre, está condenado a vender poco, si bien le va.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham