Francisco pregunta a Graham

Quiero convencer a mi jefe de realizar una inversión para preparar a nuestros empleados a ofrecer un mejor servicio al cliente.

¿Podrías mencionar algunos ejemplos o lecturas para eso?

Y Graham responde:

Hola Francisco,

No conozco un libro sobre el tema. Pero a continuación te platico en general lo que he hecho en situaciones similares:

Antes que todo es importante aclararte que sin conocer a tu jefe y entender su personalidad ni sus razones, es difícil contestar tu pregunta en maneras muy especificas.

Pero en términos conceptuales  le tienes que “vender” a tu jefe el por qué lo que le propones le beneficia. Es decir, no se lo pidas. Más bien justifica el por qué de lo que le recomiendas y la debida inversión le conviene.

Jefes tienden a ver las cosas (y como consecuencia) “comprar” ideas a través de una mejora en los resultados, (sea gracias a la introducción de un nuevo proceso, sistema, empleado, departamento, etc.), o a través de una mejora en la eficiencia como quizá sería un ahorro gracias a la implantación de un nuevo esquema en un área particular.

Dado eso, debes primero investigar en detalle sobre el tema y los resultados que han surgido o que pueden surgir gracias a esa inversión que propones, para que tengas una comprensión total y global (y hasta mayor que tu jefe). Tu imagen ante el jefe como experto en el tema que presentas es una parte importante hacia su convencimiento.

Segundo, debes desarrollar una presentación breve y al grano con un enfoque total en los beneficios y donde van a haber mejoras gracias a esa inversión. Y el tercer paso sería practicar frecuentemente tu presentación y anticipar las objeciones que quizá te pueda hacer, previo a estar con él.

Por último, cuando presentes lo arriba mencionado, y si no te sale como quieres, mantén la calma. No te enojes. Probablemente habrá otras oportunidades en el futuro, pero sólo si no te enojas.

¡Te deseo éxito!

Graham