Yazmin pregunta a Graham

Estimado Graham,
Te platico que la agencia en que trabajo en breve abrirá una sucursal en otro punto de la ciudad y me han dado la oportunidad de estar a cargo. Yo actualmente tengo experiencia en ventas pero es la primera vez que me toca desarrollar funciones gerenciales, no obstante, no es tanto eso lo que me inquieta, si no más bien el tipo de venta que tenemos que desarrollar en este punto de venta.

Al parecer, no se espera un tráfico muy grande en piso, y habremos de salir a la calle a buscar las ventas. Sé que este tipo de prospección es por mucho más complicada que las ventas en piso, por eso decido recurrir a ti, quiero saber si puedes darme algunos consejos de cómo dirigir a mis vendedores en este tipo de proyecto. Esta zona esta llena de oficinas y restaurantes.

Y Graham responde:

Yazmin, te propongo que no se sale a la calle a buscar ventas. Se sale a la calle para buscar citas.
Tu objetivo es encontrar personas interesadas en tu producto, promociones, ofertas etc., porque son ellos quienes te darán citas. Y ellos están «revueltos» entre todas las personas que no están interesadas. Por eso tu prospección requiere múltiples y diversos esfuerzos repetitivos (cambaceo, volanteo, eventos, puntos de ventas externos, la vida social de tus vendedores, guardias en servicio, directorios, redes sociales, etc. ocurriendo al mismo tiempo, o sea en el mismo mes).

Te repito: ¿Por qué citas? Porque sólo personas interesadas te van a dar citas. Es decir, una cita es un clara muestra de su interés y eso lo muestran a través de que vengan a la agencia o que te permitan ir con ellos. Ya con una cita puedes empezar a meterlos en el ciclo de venta y comenzar a venderles. Piensa y vas ver que sin esa cita, es difícil convertir un prospecto en una venta. Nota: citas también pueden ser telefónicas y cibernéticas y pueden ser citas formales (un tiempo y lugar mutuamente acordado) o citas informales (en donde te visitan en piso o tu les visitas en su trabajo, hogar etc., inesperadamente, pero te permiten atenderlos).

Dado eso, enfócate durante tu prospección en conseguir sus datos para darle seguimiento, para tratar de conseguir citas para poder empezar a venderles. Muchos no te darán sus datos o te darán datos falsos (son los no interesados) pero varios si te los darán y esos son los que buscas y en quienes debes enfocarte.

Te ánimo a visitar en mi Sitio en Internet:  www.grahamross.com.mx y en la sección de «Boletines Anteriores» encontrarás varios artículos sobre prospección, seguimiento, citas, etc. que estoy seguro te puedan ayudar.

¡Felicidades por tu ascenso!

Mucho éxito.

Graham