¿Qué hacer y qué decir a tus clientes existentes para que te sean leales y fomentar una relación a largo plazo llena de recomendados y recompras?

Gerardo Mejía pregunta a GrahamRoss Training:

¿Qué hacer y qué decir a tus clientes existentes para que te sean leales y fomentar una relación a largo plazo llena de recomendados y recompras?

Respuesta GRT©:

Hola Gerardo. Te recomiendo los siguientes pasos para incrementar el nivel de volumen de tus ventas a referidos y recomendados:

1. Cáeles bien.

Si no les caes bien a tus clientes, no te van a recordar. Si no te recuerdan, no te van a referir ni recomendar. Nunca recomendarías a un vendedor que te cae mal a un amigo o conocido tuyo.

2. Quédate en contacto con tus clientes.

No hablo de hacerlo telepáticamente o a través de rezos a “los dioses de las ventas”. ¡NO! Tienes que mantenerte en su mente en una manera positiva. Porque la realidad es que si no los pelas, no te pelan. Haz mínimo una llamada, un correo y una visita por año, adicionalmente, a felicitaciones de cumpleaños, navidad y recordatorios de servicio.

3. Establece una relación social primero y comercial después.

Tus clientes te tienen que ver más allá que un “simple vendedor”. Te tienen que ver como un amigo y asesor.  Mide tu calendario social. Si tus clientes no te están invitando a sus fiestas, bodas, bautizos, etc., no te ven como un amigo, no ven valor en ti, más allá de las cuatro paredes de tu agencia. ¿Cómo logras superar eso? No es un proceso inmediato, quédate en contacto con ellos y apóyalos sin tratar de venderles otro producto.

4. Crea valor en ti.

Excede las expectativas de lo que espera tu cliente. Impresiónalos con tu conocimientos y haz cosas más allá de lo típico, para que ellos vean el valor humano en ti y en una relación que  les beneficia a ellos. Por ejemplo, preséntales a tu cliente (constructor de casa) otro de tus clientes (fabricante de ventanas), si crees que les benéfica para hacer negocio entre ellos.

5. Dales confianza.

Ten en cuenta que el referirte o en recomendarte con otros, tus clientes están “arriesgando” su reputación a nombre tuyo. Y esto sólo va pasar si te tienen confianza.

6. Sé congruente:

Ante todo, cumple lo que acuerdas. Tus palabras (las que cumples o no cumples) y las acciones que haces (o no haces) definen cómo te van a ver y qué dicen de ti en tu ausencia. Más vale que tu reputación esté en línea con dichas palabras y acciones.

7. Da la cara:

Es fácil estar en contacto con un cliente cuando todo va bien, cualquiera lo hace. Pero lo que te separa de tu competencia, lo que define tu relación con tu cliente y la duración de la misma, se definirá por lo que haces, dices y si das la cara durante tiempos difíciles.

Si comienzas a aplicar esto, mejorarás gradualmente tu relación con clientes, aunque no todos tus clientes te van a recomendar todo el tiempo, sí vas a incrementar tu volumen de ventas a referidos y recomendados.

Saludos.