¿Cuánto dura el seguimiento antes del cierre?

Rodolfo pregunta a Graham,

¿Hasta qué punto se debe dar seguimiento a un prospecto antes del cierre cuando éste aún no resuelve si comprar o no con mi marca?

Y Graham responde:

Buena pregunta Rodolfo,

Depende de si te sigue tomando las llamadas y respondiendo a tus correos o no. Si ya no te hace caso, pues es difícil hacer que te conteste. De las pocas cosas que te quedan hacer sería «caerle por sorpresa», que quizá lo vea como algo bueno o como una imposición y quizá le parezca agresivo.

Antes de hacer eso, debes medir la percepción de tu relación con cada prospecto. Pero si siguen contestando tus llamada y correos, después de unos intentos razonables tanto de esfuerzo como de tiempo, tienes todo el derecho de preguntar en una manera amable, «¿por qué no te resuelve?».

Muchos vendedores no preguntan ni llegan al grano por el miedo al rechazo. Si de plano está muerta la operación o la venta, pues uno debe enfocar su energía y talento en lo que sigue.

Sospecho que esto ya lo sabias, aquí la clave es entender cuándo soltar y cuándo seguir tras el prospecto y eso lo mides dependiendo el caso. ¿La vas a regar a veces? ¡Sin duda! Pero también vas a vender más.

¡Mucho éxito!