Retos de Recursos Humanos dentro de la industria automotriz. (Parte 2)

En el artículo anterior, enlistamos los 5 principales retos que enfrentan las áreas de RH de los Distribuidores Automotrices en la mayoría de las marcas en nuestro país. Adicionalmente al reto de Alta Rotación y Baja Lealtad al Lugar de Trabajo, el segundo de los retos importantes de RH dentro de la Red de Distribuidores es mejorar la forma en la que se acostumbra a desarrollar a los colaboradores.

Uno de los mayores padecimientos en nuestra industria es la pobre capacitación y el poco entrenamiento de nuestros talentos. Los síntomas se agudizan cuando nos referimos al staff comercial. Regularmente, desde que ingresan, los talentos son puestos a prueba sin las herramientas necesarias para hacerlo. Como los tiempos se agotan y el mes sigue su curso, es más importante colocarlos a producir aunque no estén listos al 100% para lograrlo que desarrollarlos para que lo hagan de una mejor forma y constantemente.

Imaginemos a un Asesor de Ventas recién contratado cuya experiencia en la industria automotriz es nula. Si corre con suerte, su curso de inducción durará menos de 1 hora en el cual se presentará de la siguiente manera: historia de la marca (7 minutos), portafolio de productos / vehículos (4 minutos), mercado y competencia (5 minutos) y finalmente formatos, procesos internos y cuentas de depósito para que los clientes compren (30 minutos)… “ahora ve a piso y ponte a vender, estás preparado”. El común denominador es que ni siquiera cuentan con esa suerte…”aunque estés muy lejos de estar preparado, ahora ve a piso y ponte a vender” .

Pocas marcas son las que brindan y facilitan los contenidos de inducción a la red de distribuidores con el propósito de que sus Asesores o Gerentes estén mejor preparados y por consiguiente realicen mejor su trabajo. Sin embargo, en nuestro mercado hay varios talentos que llevan más de 1 año sin haber tenido y sin tener en un futuro próximo ese curso de inducción, ahora, es impensable que reciban otros contenidos.

Podemos revelar que, en un gran porcentaje, la capacitación comercial que los Asesores de Venta reciben, son cursos de producto. Es decir, cuando la marca lanza algún nuevo vehículo, se vuelve prioritario que la red de distribuidores lo conozca y por lo tanto se facilitan cursos de especificaciones técnicas, desempeño, atributos etc. Considerando que algunos vehículos permanecen con las mismas especificaciones por algunos años, este tipo de cursos de capacitación no tienen una alta frecuencia.

La escasa capacitación y entrenamiento al que nos referimos se trata de la falta de desarrollo de habilidades o herramientas de trabajo. A los asesores de venta difícilmente se les capacita sobre cómo vender mejor. El proceso tradicional de ventas de autos contiene diferentes actividades, desde la bienvenida, la detección de necesidades, la demostración estática / dinámica del vehículo, el manejo de objeciones, la negociación, el cierre y la entrega. Cada distribuidor, a través del área del RH, podría generar diversos esquemas de capacitación para mejorar el desempeño de los colaboradores en cada una de estas actividades.

Por su parte, los Gerentes de Venta, comúnmente tampoco tienen acceso a esquemas de capacitación para desarrollar sus competencias o habilidades de liderazgo que los harían mejores en su trabajo. Como lo hemos explicado anteriormente; al encontrarnos en un mercado e industria altamente competitiva, al llegar al objetivo el panorama se aclara y respiramos un aire positivo, aunque en el fondo los colaboradores y en este caso los gerentes lo hayan conseguido más por su talento que por la formación que les hemos facilitado. En nuestra experiencia conocemos a varios gerentes cuyas habilidades gerenciales se encuentran pobremente desarrolladas, pero al llegar al número, la idea es que van por buen camino y por lo tanto no requieren desarrollo.

La tarea común que RH tiene alrededor de este escenario se reduce a inscribir a sus colaboradores a cursos de producto que facilite la marca, administrar las cuestiones logísticas para ello, asegurarse que efectivamente asistan y volver a ser lo mismo para los siguientes en la lista. Lamentablemente pocos departamentos del RH, participan de manera activa en la capacitación y entrenamiento, no proponemos que se conviertan necesariamente en facilitadores, pero que por lo menos, se aseguren de invertir con expertos en el desarrollar de sus talentos.

RH tiene el enorme reto de olvidar la idea que este negocio es para colaboradores autodidactas. Ser un Asesor de Ventas de autos representa una carrera profesional y no un trabajo en lo que “encuentran algo mejor”. Si lo valoramos de esa manera, confirmaremos la importancia de capacitar a los talentos. Además de lograr que permanezcan durante más tiempo colaborando en el distribuidor, su desempeño mejorará, logrando diferenciarse de la competencia. En nuestra experiencia los pocos distribuidores que apuestan de manera autónoma e independiente a la capacitación y entrenamiento lo han conseguido.

Dentro del siguiente artículo abordaremos parte de los siguientes 3 retos de RH dentro de la Red de Distribuidores de la mayoría de las marcas en nuestro país.  ¡Nos leemos hasta entonces!

Autor: Mario A. Domínguez Courtney

Capacitador en GRT©.