Las 5 cosas fundamentales para vender más y mejor (Parte 3) “Mata tu Miedo”

Como te comenté en los últimos dos artículos, existen 5 cosas fundamentales que te van ayudar a vender más y mejor.

Esta es la tercera parte de cinco y te reitero de nuevo: más que técnicas, son factores que si los incorporas en tu filosofía de trabajo (y vida), así como en tu cultura personal y laboral cotidiana, te van a llevar inevitablemente al siguiente nivel.

Las 5 cosas fundamentales son:

1. Incrementa tu nivel de conocimiento.
2. Aplica tu nivel de conocimiento.
3. Mata tu miedo.
4. Prepárate por “Adela”.
5. Se Flexible y adaptable.

Con eso en mente a continuación te comparto el “Qué, Cómo, Cuándo y Por qué” de “Mata tu Miedo”:

Parte 3: “Mata tu Miedo”

“Qué”:

El tema de miedo es interesante porque aunque existen muchos tipos de miedos, la mayoría tienden a caer dentro de dos categorías principales:

Miedos Reales y Miedos falsos.

Miedos Reales: Son “miedos buenos”. Es decir tienden a ser parte de nuestro ser, nuestro instinto y hasta quizá parte de nuestro ADN. Acudimos a ello para protegernos. Por ejemplo: Si estás dentro de un edificio que se está incendiando y te da miedo lesionarte o morir, tu miedo real te anima y hasta obliga a huir de él.

Miedos falsos: Tienden ser aquellas percepciones que son creadas como realidad. Ojo: Dije creadas como realidad. No dije son la realidad.

Ejemplo: Hace años mi hijo le tenía miedo a la oscuridad, creyendo que cuando apagabas la luz, abajo de su cama había un monstruo. Aun cuando le mostré con la luz apagada y con una linterna, (yo a su lado abrazándolo), que no había nada, me dijo: “Es que el monstruo no sale cuando estás tú”. Su miedo creó que su percepción fuera totalmente su realidad a través de cuentitos que se contó y que se creyó.

Y eso es precisamente el reto para la mayoría de vendedores que no venden bien. Gracias a sus miedos falsos, éstos se empiezan a contar y creer cuentitos que en los mejores de los casos estancan su avance en ventas y en el peor de los casos, los paraliza por años obligándolos a vivir por de bajo de su potencial. Te doy unos ejemplos de cuentitos que un vendedor se dice cotidianamente y que lo convierte en su realidad:

“Mejor no le pido el enganche para que no se moleste…”, “Si apenas pudo pagar la mensualidad, no va querer comprar la garantía extendida…”, “Mejor no salgo a prospectar, porque si me llega un cliente a piso me lo van a piratear…” En fin, como podrás ver y saber, existen muchos de estos tipos de cuentitos o miedos falsos que se manifiestan a través del temor al rechazo, al fracaso, al regaño y al riesgo, (entre otros más) que a su vez causan un esfuerzo y enfoque no beneficioso a la venta, pero sí al pretexto y la excusa de porqué no hacer las cosas, que a la vez justifica los resultados correspondientes.

“Cómo”:

Dado lo anterior, la pregunta medular es ¿cómo matas tus miedos? Pues lo interesante es que todos lo hemos hecho alguna vez “por instinto” o “por naturaleza” sin realmente enfocarnos en la técnica y sin darnos cuenta del cómo, simplemente lo hicimos.

Muchos de los expertos en el tema argumentan que la mayoría de nuestros miedos están ligados al nivel de desconocimiento de lo que nos da miedo. Y aunque quizá habrá otros factores medulares, éste para mi –en el mundo de ventas– tiene mucho sentido.

Por esto: Nos da miedo hablar con un prospecto en piso por primera vez. No porque no sabemos hablar con una persona, sino porque no sabemos que nos va decir (desconocimiento). Nos dio miedo la primera vez que nos subimos a un automóvil para aprender a manejarlo, no porque no sabemos subir o bajarnos de un vehículo, sino porque no sabíamos controlarlo bien (desconocimiento).

¡Pero mira como cambian las cosas al conocerlas! Después de exponerte constantemente a abordar a las personas en piso o de aprender a manejar un vehículo, esos miedos desaparecen poco a poco hasta al punto de que ya no existen o son muy controlables. Es decir, con el incremento gradual de tu conocimiento sobre lo que temes, tiende a disminuir el nivel de ese miedo.

“Cuándo”:

¡Ya! Deja de posponer lo que te está limitando. Por tu bella y Santa Madre compra esto: O matas tu miedo o tu miedo te controlará a ti. Simplemente piensa en esas ocasiones en tu vida cuando haz tratado de posponer lo inevitable. No sólo te afectó sino cuando te decidiste a enfrentarlo y lo hiciste, seguramente hasta te dijiste algo como: “Y tanto rollo por esto. No fue gran cosa. ¿Por qué no lo hice antes?”

Es eso el problema esencial. Vendedores siguen cediendo ante sus miedos porque se la pasan evitando eso que les da miedo en vez de poco a poco exponerse a dichos miedos para conocerlos. Dado eso, si te da miedo (como ejemplo) pedir el anticipo o salir a la calle a prospectar, entonces oblígate a pedir el anticipo o salir a la calle a prospectar.

No con el fin de necesariamente cerrar o conseguir un prospecto, sino con la prioridad de exponerte a lo que te da miedo y disminuirlo para dejarte hacer lo que te va ayudar a vender más en un futuro no muy lejano.

¿Es fácil? No, a veces no sólo no es fácil, sino también es muy incomodo. Y más aun cuando es por la primera vez. Pero si en ventas no te haces sentir cómodo haciendo eso que es incomodo, no irás al siguiente nivel, porque hacer algo incomodo requiere enfrentar riesgos. Y si tu miedo a perder o sufrir es mayor que tu deseo de ganar y crecer, no te arriesgas.

“Por qué”:

Pues para empezar, porque sospecho que quieres ganar más. Porque hay seres queridos en tu vida quienes merecen más y porque estoy seguro –por veterano o novato que seas; por buenos o malos que sean tus resultados– que eres mucho mejor de lo que estás mostrando.

Se honesto contigo mismo e identifica tus miedos. Para ese novato quizá es hacer esa llamada de seguimiento, mientras para el veterano es admitir que no conoce las nuevas herramientas y tecnologías del producto. Miedos no son malos, son normales. La clave es qué decides hacer antes ellos. No pierdas vista de esto: si matas tus miedos, aumentarás tus ingresos.

Durante los primeros años de mi carrera en ventas cuando no me iba muy bien, un buen amigo y gran vendedor me comentó lo que a continuación te quiero compartir y espero que te sirva como me sirvió a mi.

Me dijo: “Tienes todo para triunfar en ventas. Tu freno principal simple y sencillamente es tu miedo. Ahora deja de estar dándote pretextos. HOY decide que te va dar más miedo: Hacer las pequeñas cosas difíciles para hacer tu vida y venta más fácil, o no darle de comer más y mejor a tu familia.”

Y tu hermano, ¿cuál escogerás?

Ojo: No me lo cuentes. Muéstramelo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross