¿Eres un asalariado o eres un inversionista y ahorrador?

imagencentral-132Que te quede claro mi estimado vendedor y amigo empresario, dueño de tu empresa (“TÚ, S.A de CV”), que tu piso de ventas es tu sueldo, tu prospección es tu inversión y tu cartera son tus ahorros.

Te propongo que el piso de ventas es equivalente a un sueldo, porque tiende a ser la única fuente de ingresos para muchos vendedores. Es decir ganan principalmente (o completamente) de lo que les llega a piso. Es interesante, si te pones a pensar, sus resultados de piso tienden a ser bastante predecibles. O sea, son vendedores que típicamente venden sus 3, 5, 8 o 12 unidades por mes; mes tras mes y año tras año.

Eso implica entonces que prospección en sus múltiples y diversas maneras sea: cambaceo, recuperación de cartera, guardias en servicio, revivir clientes huérfanos, tu vida social, puntos de ventas externos, así como ferias y eventos -entre muchos otros métodos de prospección-, son métodos de inversión porque se fomentan actividades hoy para tratar de obtener posibles futuros resultados e ingresos mañana.

Y esto a su vez quiere decir que la cartera -esa base de datos de clientes y prospectos “activos” (activos significa ellos quienes te valoran y te generan ingresos a través de sus compras repetidas o porque te mandan prospectos referidos o recomendados)-, son a quienes acudes en tiempos de dificultad, en tiempos de crecimiento y en tiempos de inversión, o sea acudes a tus ahorros.

Dado eso, analiza cuánto dependes y vives de tu sueldo comparado contra cuanto estás invirtiendo y ahorrando, porque si tu respuesta es que la mayoría de tus ingresos vienen de tus ventas de piso (tu sueldo), sospecho que entonces estás ignorando o menospreciando tus futuros ingresos (prospección y cartera). Y como tal, el poder independizarte de los factores limitantes que implica vivir de piso, es decir el hecho de que pocos prospectos vienen a piso y de saber cuántos te tocan a ti. Por lo tanto: ¡cuidado si vives de piso!, porque si a tu piso le da catarro, a tu billetera le puede dar pulmonía.

No me mal entiendas, piso puede pagar muy bien. Por cierto, conozco muchos vendedores que viven muy bien de piso, y francamente jamás se van a morir de hambre viviendo y trabajando de su piso. Pero esto simplemente quiere decir que son personas con un salario muy alto. Y el problema para ellos no es el nivel de su salario, sino el nivel de ingresos no generados por no haber invertido y ahorrado adicionalmente, mientras ganan y viven de su sueldo.

Por esta realidad: no es tu sueldo lo que te va a convertir en rico o financieramente independiente, sino tu habilidad de invertir y ahorrar al punto en donde los ingresos que provienen de tu piso son los ingresos incrementales.

Hoy en día, el típico vendedor no invierte (prospecta) y si acaso lo hace, no es con la constancia y la convicción que dicha inversión requiere para generar esos futuros resultados interesantes. Aunado a eso, tampoco ahorra (cultiva y crece su cartera) y por eso la gran mayoría de vendedores aunque llevan años en este maravilloso mundo de las ventas, siguen necesitando y dependiendo de sus guardias en el piso de ventas para sobrevivir.

Como consecuencia, ven los pocos ingresos generados de sus inversiones y ahorros (prospección y cartera) como ingresos incrementales. ¡Cuando debe ser al revés! Te reitero: Tu objetivo es que los ingresos que provienen de piso sean incrementales a los que te están dando de comer muy bien a pesar de ese piso: tu prospección y cartera.

¿Cómo? No atiendas tu piso mientras ignoras tu prospección y cartera. Atiende tu piso adicionalmente y mientras creces tu prospección y cultivas tu cartera.

Y lo absurdo es que la mayoría de vendedores lo saben. Y aunque lo saben, ¡no lo hacen!

Ellos saben que es más fácil venderle a una persona de su cartera o a un prospecto recomendado o referido que a un prospecto en frío, pero su enfoque principal son prospectos fríos (es decir los que llegan a piso y que no conocen el vendedor).

¿Por qué? Porque el típico vendedor espera que la marca, el grupo, el distribuidor, marketing y publicidad, le atraiga prospectos a piso, porque asume que simplemente por el hecho de que alguien llega a piso es un interesado. Y si, es un interesado, pero no necesariamente es alguien que le va comprar a él.

¿No me crees?, entonces ¿por qué crees que cada mes entran muchos interesados a piso, pero la mayoría de ellos no te compran? Porque eso es normal. Ojo: dije normal, no dije bueno. Es normal que, por ejemplo, un vendedor que atiende a 30 prospectos en piso al mes llegue a vender 3, 6, 9 o 12 (si bien le va), de ellos.

Por eso, estás obligado a incrementar el volumen de personas que atiendes y tu índice de efectividad a través de prospectos que si te quieren, si te conocen, si te valoran y que si te son leales.

Prospectos que te perdonan un poquito más sus inquietudes de precio, de inventario, de términos y condiciones. Prospectos que te tienen confianza y que te protegen tanto de la planta como del pirata.

Sí, mi querido inversionista ahorrador, espero que te haya te quedado claro: a través de tu prospección adicional, a tu piso y la cultivación de tu cartera.

¿Esto te va a garantizar que le venderás a todos? ¡No! Pero si garantizará que venderás a más prospectos.

 

Recuerda tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

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