Ya sabes que te van a decir…

Me asombra cuantos Vendedores y Gerentes siguen vendiendo y trabajando hoy en día –a pesar de su experiencia y conocimiento– como si fueran novatos.

Es decir siguen llegando cada día al trabajo para ser sorprendidos por el prospecto o cliente gracias a algún comentario, alguna objeción o una acción que los descarrila.

¿Cómo reaccionan al ser enfrentado por esto?

Pues general y empíricamente, al azar, por instinto, dependiendo de su talento, habilidades innatas y nivel de esfuerzo para tratar de resolver algo como si hubiera sido la primera vez que lo hayan escuchado, visto o sido expuesto a ello.

¿Por qué te comento esto? Porque en la gran mayoría de situaciones que tú enfrentas en tu día a día sea con un prospecto o cliente, ¡tú ya sabes que te van a decir!

Ojo: No sabes necesariamente quién te lo va decir, pero sin duda ya sabes –en sus diversas y variantes maneras y contextos– que alguien te lo va a decir.

¿No me crees? Simplemente ponte a analizar tu ciclo de venta y verás que tú ya sabes que te van a decir en cada paso del proceso.

Tú ya sabes que en la Bienvenida, alguien te va decir: Solo estoy viendo…, No tengo tiempo…, ¿Qué promociones tienen?…

Ya sabes que en la Consulta o Entrevista que alguien te va decir: Te estoy comparando con…, No es para mí, es para…, ¿Cuánto me darían por mi auto?…

Ya sabes que en la Presentación alguien te va decir: Ya lo conozco…, Allá en la otra marca me ofrecen…, Se me hace muy caro…

Al ofrecer la Prueba de Manejo, ya sabes que alguien te va decir: No tengo tiempo…, Hay demasiado tráfico ahorita…, No traje mi licencia…

En la Negociación, si llevas sólo unos días en este gran mundo de ventas, ya sabes que alguien te va decir: Dame más por mi auto…, Consígueme un mejor descuento…, Lo voy a pensar…

¿Cuál es la moraleja de todos estos (y muchos más) ejemplos? Que dado a que tú haces esto, todos los días, de todas las semanas de todos los años, está muy difícil que alguien te  llegue a decir algo que no has escuchado anteriormente en una versión u otra.

Dudo seriamente que alguien te diga: Te quiero dejar una manada de 73 antílopes a toma y a cuenta de una camioneta nueva. ¿Cuánto me darían por ellas?

Indudablemente es un ejemplo ridículo, pero sirve para enfatizar el punto: si llevas tiempo (y no requieres mucho tiempo) en las ventas, son contadas las veces que alguien te diga algo que no has escuchado antes.

Dado eso, compra este concepto para que vendas más:

Si tu ya sabes qué te van a decir y en qué contexto te lo van a decir, por tu Bella y Santa Madre, ¿por qué no preparas “Por Adela” lo que tú les vas a decir, a lo que ya sabes que te van a decir a ti?

¿Eso quiere decir que aún preparando lo que vas a decir “Por Adela” vas a lograr vender a todos, en todos los contextos, en todas las situaciones y circunstancias? ¡NO!, ¡obviamente no!

Aún al prepararte “Por Adela” te seguirán llegando clientes agresivos, prepotentes y hasta groseros contigo.

Aún al preparar lo que vas a decir “Por Adela”, seguirás abordando a prospectos con un mal buro de crédito, otros que no se abren y explayan contigo –por amable que seas– otros que acabarán comprando a la competencia a pesar de que les dedicaste semanas de trabajo y seguimiento.

Esas cosas no cambian y no desaparecen. Pero lo que cambia eres tú.

Y gracias a ese cambio en ti, vas a vender más. Te repito: ¡dije más! No dije a todos.

Pero preparar “Por Adela” lo que vas a decir a lo que ya sabes que te van a decir a ti, te hace más ágil, más flexible, menos miedoso, más persuasivo, más asertivo, más pro-activo, más contundente y perseverante. Mismas cosas que inevitablemente te orientan y ayudan a vender más.

Ahora ¿qué debes decir y cuándo? ¡No lo sé!

Eso depende del contexto, a donde te encuentras en el proceso o ciclo, cuál es la relación que llevas con el prospecto y cuánto tiempo llevas con él., etc. Mi punto es que existen tantas variantes que tu obligación es intentar lo que preparas “Por Adela”, consciente que no necesariamente te va funcionar a la primera o en “x” contexto. Pero, sí –a través de la disciplina y constancia propia – te dedicas a hacerlo, eso te pule, que a su vez te ayudará a vender más y mejor.

Sígue las reglas de la vida. En tu vida – fuera de ventas- cuando te has preparado “Por Adela” sea para una examen, una entrevista laboral o hasta para un evento deportivo, te ha ido mejor precisamente por tu preparación previa. No pierdas vista que es lo mismo y es igual de importante y efectivo en ventas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross