Incrementa tus “Victorias”

Lo que he visto a través de mi carrera en ventas es que la mayoría de vendedores dicen que quieren crecer y mejorar (sea en su vida laboral y/o personal) pero interesantemente la mayoría de esas personas rara vez logran cumplir de manera satisfactoria ese deseo de cambios y mejoras.

Sospecho que varios de esos casos no tienen que ver con la realidad de no querer cambiar o mejorar, sino más bien tiene que ver con el hecho que aún cuando tienen el verdadero deseo de cambiar, no saben cómo empezar y posteriormente no saben cómo mantener constantemente el proceso que los llevará a lograr dichos cambios y mejoras.

Es muy común encontrar a vendedores talentosos vendiendo por debajo del nivel de su verdadero potencial, queriendo por años vender altos volúmenes pero a la vez, como ejemplo, tienen bajos niveles de actitud personal, aunado a bajos niveles de conocimientos de producto y por lo tanto de cómo vender ese producto.

Asímismo, llevan años deseando ahorrar, perder peso o reducir sus deudas (entre miles de ejemplos), pero no logran cumplir con esos deseos. En fin, sin importar el tema considero que, personal o laboralmente, la mayoría de vendedores no llegan a sus objetivos a pesar de intentarlo incluso en múltiples ocasiones.

Ahora, el reto para ese perfil de vendedor es que no se convierta en una persona frágil. Es decir, que cada vez que no logra cumplir con dicho objetivo corre el riesgo de que esa experiencia negativa afecte su autoestima y la confianza que tienen en el mismo, a pesar de que se dice que ese fracaso “no fue gran cosa”. Seguramente has visto (o quizá hasta lo has vivido en alguna ocasión en tu carrera o vida) que cuando continuamente uno no cumple con sus metas, toma la decisión de perder fe en sí mismo, ya sea consciente o inconscientemente.

Dado lo anteriormente mencionado, los expertos en temas de metas y objetivos proponen que existen herramientas con las cuales uno puede acudir para disminuir el índice de fracaso y aumentar el nivel de éxito en lo que uno se proponga.

A continuación te comparto algunas:

Comienza con pequeños objetivos a corto plazo.

Tu propósito es incrementar la cantidad de “victorias” a tu favor, cada vez que logras conquistar un objetivo, tu motivación crece, así como tu confianza y tu sentir de cumplimiento. Al inicio la clave no es enfocarte en que tan fácil o que poco te implicó el cumplir con dicho logro. La clave es enfocarte en que lo cumpliste y punto. Luego, poco a poco incrementarás el nivel de exigencia, pero primero acostúmbrate al éxito.

Define tu objetivo prioritario.

Sé honesto contigo mismo y admite que no puedes hacer todo, con todo, todo el tiempo ni todo en un mismo momento. Al proponerte un objetivo, tu nivel de éxito en obtener el resultado que quieres incrementa significativamente cuando lo defines claramente. Es decir, ¿qué va a ser lo más importante de lo importante?

Luego definirás cómo lo vas a lograr, pero hasta que no tienes ese nivel de claridad…como dicen: “Es difícil pegarle al blanco con los ojos vendados”.

A veces es complicado definir tu prioridad, por lo tanto identifica primero los temas – sean de ventas, unidades, ingresos, salud, o a donde quieres enfocarte- y de ahí define cuál de ellos será tu prioridad.

Enfócate en cómo los vas a implementar:

Identificaste que el tema de incrementar tus ventas es tu prioridad.

Ya que lo identificaste, ahora enfócate en el objetivo de vender 1 auto más al mes.

De ahí te concentras en los pasos, de manera segmentada, que requieres hacer para aumentar tus ventas a una unidad más al mes.

Por ejemplo: Decides incrementar tus llamadas por 10 llamadas más por día. Divides esas llamadas en 5 por la mañana y 5 por la tarde. 1 de cada 2 llamadas va ser a tu cartera de clientes existentes, la otra va ser llamadas en frío utilizando un directorio. A tu cartera vas a solicitarle recomendados y para tus llamadas en frío vas a ofrecer la promoción del mes. Para cada tipo de llamada requieres desarrollar un guión que utilizarás para orientarte.

Pregúntate si realmente estás dispuesto a pagar el precio

Este es el momento en donde identificas todo lo incomodo que vas a tener que hacer para lograr tu objetivo. Es aquí donde la mayoría flaquean, por el simple hecho de no ser honestos consigo mismos. Se dicen que si están dispuestos a pagar el precio, pero la realidad es otra. Utilizando el ejemplo anterior: si uno se dice que va a incrementar sus llamadas por 10 al día, dividirlas en 2 tipos de llamadas – una a su cartera y la otra en frío, y para hacer esto requieren quedarse tarde varios días después de la guardia para desarrollar los guiones y practicarlos, pero la incomodidad que implica desarrollar dichos guiones, quedarse tarde o hasta realizar esas llamadas en frío es mayor que su deseo de aumentar sus ventas, aunque se dicen que quieren hacerlo, acaban no haciéndolo.

Por tu bella y Santa Madre, por favor no mal interpretes los ejemplos.

Me queda claro que son muy simplificados y que la realidad de la vida y del mercado es mucho más compleja. Por eso mi objetivo es exponerte en una manera amigable el cómo convertir algo grande en pequeños pasos, poco a poco y cómo empezar el proceso estando muy consciente que te toca a ti traducirlo a tu realidad.

Es decir, no esperes tener la condición de un maratonista porque ya puedes correr a la vuelta de tu cuadra. Pero si puedes esperar una mejora en tu condición física que poca a poco puedes incrementar, para eventualmente correr un maratón.

Ojo: si desde ahora ya te estás encausando en lo que no va funcionar, toma un momento para reflexionar este último punto: La mayoría de personas que se inundan con excusas y pretextos para justificar por qué no hacen lo que saben que deben hacer es por no querer aplicarse o no enfocarse en cómo hacerlo. Éstas son las razones principales que explican por qué no incrementan sus victorias.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross