No a la Inconstancia

Hace unos días una vendedora nos hizo una pregunta, se las compartimos de forma resumida:

-¿Por qué sufro de la inconstancia en mis resultados?, de pronto tengo meses buenos, seguidos por meses malos y no sé por qué, y tampoco sé cómo detenerlo.

A continuación redactamos la respuesta, misma que quizá te pueda servir como una orientación hacia mostrarte firme a la idea de “NO a la Inconstancia” y al mismo tiempo, identificar si padeces alguna o varias de estas causas:

Respuesta:

Pueden haber múltiples razones del por qué eres inconstante con esas altas y bajas que describes y que ocurren en tus meses. Sin verte trabajar, realmente es difícil conocer los síntomas que causan lo que mencionas.

Te compartimos unos puntos comunes que hemos visto en la “trinchera” y que pueden ser útiles para identificar el problema o parte del mismo:

• Conformismo:

Cuando tienes un buen mes y ganas una buena lana, si no tienes la disciplina o la obligación financiera de cumplir el próximo mes, tiendes a bajar tu nivel de intensidad hasta que necesitas lana nuevamente.

• Ignorancia:

No te conoces bien. Es decir, trabajas empíricamente y por instinto sin apoyarte en un proceso y sistema propio. Por lo que no has identificado qué haces bien, simplemente por interés personal, y qué haces mal, creyendo que echarle ganas es suficiente.

• Producto:

Un conocimiento limitado de tu producto te reduce a trabajar con ciertos perfiles de prospectos. Si te llega un prospecto fuera del perfil que tienes concebido, sueles no cerrar la venta. Adicionalmente, poco conocimiento de tu producto puede crear miedos, por ejemplo: el temor de atender a clientes que percibes que saben más que tú.

• Volumen:

Analiza con cuantos prospectos trabajaste en meses buenos vs meses malos. Frecuentemente, tus resultados bajan simplemente porque tu número de contactos disminuyó y por ende la cantidad de citas es menor, resultando en una cantidad inferior de cierres también.

• Atajos:

Generalmente el cerrar y vender bien, es una consecuencia de cosas bien hechas en el ciclo de venta. Es común ver a vendedores tomar su tiempo y seguir bien el proceso durante un mes, ganar una buena lana y en el siguiente, toman atajos como: menos pruebas de manejo o crear menos empatía con los prospectos y, como consecuencia, pagan el precio de ventas no realizadas o ventas caídas.

• Soberbia:

Existen vendedores que sufren estas altas y bajas precisamente porque creen que ya lo saben todo, no suelen practicar y crear hábitos de éxito, de plano pierden visión de lo que es asesorar a los prospectos para que les compren, en vez de tratar de venderles.

• Actitud:

Una actitud positiva tiende a llevarte por un camino de mejores resultados que una actitud negativa. La actitud es voluntaria, tu índice de actitud, tanto negativa como positiva, y como la aplicas en tu vida laboral y cotidiana, invariablemente va a afectar tus resultados en la misma medida.

• El Uso Productivo de tu tiempo:

Reflexiona: ¿Cómo aprovecho el uso de mi tiempo en maneras productivas?

En tiempos muertos, ¿qué haces? Por ejemplo: ¿Te pones a leer un libro sobre ventas? o ¿a chatear con amigos? ¿Practicas (DAPPA©) y te preparas de manera anticipada? o ¿te convences de que requieres tiempo para recargar tu pila?

Ojo: mucho tiempo muerto es una clara señal de que no estás trabajando y ocupándote con cosas productivas.

Adicionalmente a lo antes redactado, te invitamos a cuestionar tu nivel de incomodad y tu nivel de inquietud de manera constante, porque si ya dominas lo que haces, pero no te exiges más, evitando incomodarte, simplemente seguirás obteniendo lo que ya dominas y no crecerás.

Por lo tanto, te proponemos que, si te identificas con algunos de estos síntomas, reconozcas honestamente y los admitas, para que logres adaptarte al cambio y actúes haciendo pequeñas mejoras en tus habilidades y tu forma de pensar, esto te llevará a grandes resultados.

Para lograrlo, apóyate en tu proceso, respétalo y repítelo.

En ventas, la mayoría de los atajos no nos benefician.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training