Los 6 Perfiles (Parte 2)

imagencentral-161En la primera parte de este artículo (Edición 160) te expuse los 6 perfiles de comprador para entender mejor como cultivar una relación con él, proponiéndote que estos seis perfiles se caracterizan primordialmente por la profundidad de la relación humana que llevas con dicho comprador ya que frecuentemente, su compra es determinada por cuánto valor ve el comprador en ti como persona, así como por el nivel de vendedor profesional que eres, por arriba de otros factores como por ejemplo precio, inventario o incluso términos y condiciones.

Ahora en esta edición (Parte 2) vamos a revisar el por qué te beneficia cambiar tu enfoque y como hacerlo.

Se me hace increíble ver cada día a vendedores que están obsesionados en venderles a  Sujetos, Prospectos y Compradores, mismos perfiles de compradores que les son infieles y que no los conocen, no les interesan y tampoco los respetan como profesionales; no existe confianza en ellos! No solo eso, sino también ese vendedor se la pasa quejándose que está “perdiendo ventas” por precio o por unos regalitos en otro distribuidor o marca! Pues ¿qué esperaba? O descuenta su precio también para poder “competir” o los va a perder por el simple hecho que esos compradores no lo valoran, ni lo aprecian más allá del precio o de la transacción inmediata de la compra y venta.

Aunado a eso, al mismo tiempo que esto ocurre una y otra vez, asombrosamente ese vendedor toma por hecho e ignora al Cliente, Repetido/Recomendado y Amigo Leal. Es decir, no recurre al perfil de comprador que si lo puede recomendar, si vuelve a comprarle, si lo valora, si le es fiel y por supuesto que lo respeta confiando en él.

En resumen: ¡toma por hecho e ignora al perfil de cliente que le es más fácil vender!

Te propongo que la mayoría de vendedores, (aún si llevan poco tiempo vendiendo), tienen algún comprador que cae dentro del perfil de un Cliente, Repetido/Recomendado o Amigo Leal.

Si te pregunto los nombres de tus clientes favoritos, indudablemente mencionarías por lo menos uno que te valora, que te respeta, que te es leal y que ya te ha recomprado y/o recomendado. Si llevas tiempo vendiendo, sospecho que varios de ellos también se han convertido en tus amigos socialmente y si has cambiado de marca, también te han seguido, comprándote  actualmente en la marca que ahora representas. Lo que te sugiero es analizar cuántos compradores con éste perfil tienes.

Ponte a pensar, y creo que estarás de acuerdo conmigo, que si tuvieras a ocho, doce, veinticinco, cincuenta o cien o más compradores de este tipo de perfil en tu cartera, hoy tus resultados e ingresos serían otros. Hoy, tu estabilidad laboral sería otra.

¿Entonces? Por tu bella y Santa Madre, ¿quién te está vendiendo la idea de tomar por hecho el ignorar al perfil de comprador que precisamente hará tu venta más fácil y que meterá más dinero en tu bolsillo por años, por un perfil de comprador que te es desleal y que tu nivel de importancia para él es un cero a la izquierda? ¡Ubícate! Tienes que revaluar tus prioridades.

Por favor no me mal entiendas. No estoy diciendo que después de leer estos artículos, (Parte 1 y Parte 2) dejes de tratar de venderle a cualquier Sujeto, Prospecto o Comprador. Ese no es mi mensaje.

Claramente tu obligación es hacer tu máximo y mejor esfuerzo de venderle a todo tipo de comprador. Tu creencia debe ser: si la persona enfrente de ti tiene pulso y respira, es un posible comprador y le vas a vender. Eso no cambia.

Lo que te estoy proponiendo es que mientras sigues atendiendo a los Sujetos, Prospectos y Compradores, no sigas ignorando a los perfiles de Clientes, Repetidos/Recomendados y Amigos Leales.

¿Cómo? Principalmente quedándote en contacto con ellos después de su compra y a través del tiempo. ¿Por qué? Porque el Cliente, Repetido/Recomendado y Amigo Leal, se desarrolla a través del tiempo. Es decir, conviertes al Sujeto, Prospecto y Comprador en un Cliente, Repetido/Recomendado y Amigo Leal gracias a que puede tener el privilegio de conocer el verdadero tu, el gran ser humano profesional que vende ya que es principalmente a través del florecimiento y calidad de tu relación personal con ese comprador lo que hará que mejore el tipo de perfil que quieres que sea.

¿No me crees? Fíjate en tus Clientes, Repetidos/Recomendados y Amigos Leales y verás que la gran mayoría de ellos hace un tiempo atrás eran del perfil de comprador de un Sujeto, Prospecto o Comprador. Y fue gracias al florecimiento, mejora y maduración de su relación contigo lo que – poco a poco – los convirtió en lo que hoy disfrutas.  Esas personas a quienes les vendes exitosamente, frecuentemente y más fácilmente: tus Clientes, Repetidos/Recomendados y Amigos Leales.

¿Eso quiere decir que lo vas a poder lograr siempre, con todos, todo el tiempo?

¡Por su puesto que no!

Pero indudablemente lo lograrás más que si los sigues tomado por hecho e ignorando, y como consecuencia venderás más, percibiendo más, porque a fin de cuentas tus resultados están directamente ligados a lo que haces constantemente.

Por ende, si tu prioridad constante es enfocarte en Sujetos, Prospectos o Compradores lo reflejarás en el tipo de venta que logras, al igual que si tu enfoque es principalmente hacia el perfil de comprador sean Clientes, Repetidos/Recomendados y Amigos Leales también tus resultados los reflejaras tal cuál.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross

 

 

 

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