Si realmente quieres cerrar más, haz esto… PARTE 2

grt_btn_178Si leíste la primera parte de este artículo (Boletín 177) te propuse que muy frecuentemente podrás cerrar más, pero difícilmente podrás cerrar a todos, todo el tiempo.

Y en esa primera parte te expuse que existen ciertas cosas que a través de la constancia y la disciplina de llevarlos acabo más, cerrarás más, aún sin incrementar el volumen de visitas a tu piso. Es decir, llegarán más cierres mejorando y aumentando las cosas que quizá ya sabes pero que no haces mucho.

A continuación algunas sugerencias:

Aumenta la cantidad de pruebas de manejo que haces.

Me queda claro que no se requiere hacer pruebas de manejo para vender. Por cierto yo conozco (y seguramente tu también), a vendedores que venden buenos volúmenes sin hacer muchas pruebas de manejo. Quizá hasta tú eres uno de ellos. También me queda claro, no todo cliente desea hacer una prueba de manejo; no siempre está un demo disponible y que el demo que sí tienes no necesariamente es la versión que quiere el cliente. Pero aún así, si quieres cerrar más, estás obligado a aumentar la cantidad de pruebas de manejo que haces. Porque si el cliente logra conocer mejor y le gusta lo que prueba, tiende a ser más flexible en ciertas objeciones como precio, versión, equipamiento, términos, condiciones, descuentos entre otros. No siempre, pero sí más. Por esta realidad: si el cliente lo quiere más, justificará más el porqué “sí comprar” y no el porqué “no comprar”, logrando entonces cerrar más.

Mejora la calidad de la prueba de manejo que haces.

Es importante aclarar que para cerrar más, aunado al aumentar la cantidad de pruebas de manejo también es fundamental mejorar la calidad de tu prueba de manejo. Te propongo que una “vuelta a la manzana”,  no es suficiente para crear valor, defender tu precio y explicar las bondades, resaltando atributos y beneficios del producto y de quién eres. Ésto requiere tiempo y creatividad. Es decir, una prueba de manejo con una duración de 10 minutos sin exponer los temas de seguridad, desempeño, confort, calidad, diseño y tecnología no te ayuda a diferenciarte de la competencia. Y no sólo eso, si tu competencia sí hace lo anterior y tú no, la percepción del cliente puede ser que el producto de la competencia es superior al tuyo cuando no lo es, pero porque fue expuesto a más información y de una mejor manera, al final así lo percibió. El hacer una prueba de manejo de alta calidad es un proceso cuyo objetivo es defender tu precio, diferenciarte de la competencia creando valor en ti. La ventaja que tienes es que pocos lo hacen. Por eso, si tú lo haces, cerrarás más.

Averigua los motivos de compra reales del cliente en el contexto correcto

Para poder cerrar más debes entender el contexto en el que te encuentras durante el ciclo de venta así como el contexto de la relación que llevas con el cliente. En otras palabras, debes considerar estas dos realidades: en ventas nada es aislado, todo tiene consecuencias; cada etapa del ciclo de venta tiene su momento y prioridad. Por ejemplo, si dentro del ciclo de venta, te encuentras en la etapa de la negociación, y te percatas que tu prospecto aún te tiene que comparar con la competencia, si te pones a pensar,  lo que te complica el cierre no es que te vaya a comparar con la competencia, más bien es el hecho que lo estés averiguando en la negociación… ¡es demasiado tarde!

Otro ejemplo si durante la etapa del cierre te comenta el cliente que aún lo tiene que validar con su pareja y es verdad, ¡lo averiguaste demasiado tarde! Reflexiona ¿por qué no lo averiguaste en la consulta y demostración o en la presentación, que te está comparando o que lo tiene que validar con su pareja? Dado eso planea, practica y pule tus preguntas, el momento de lanzarlas y acostúmbrate a utilizar inteligentemente sus respuestas, por esta ley de ventas: la calidad de tus preguntas en el contexto correcto, afectará positivamente la calidad de la respuesta de tu cliente, y aunque no cerrarás a todos, sí a más.

Quédate en contacto con tus clientes después de su compra

Que te quede claro que Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos © son profesionales con una altísima penetración de su cartera, porque saben que cierran más a personas que los conocen, los quieren, los valoran y a quienes les son leales. Saben que este perfil de cliente disminuye notablemente la intensidad y cantidad de objeciones, son más flexibles y gracias a una relación personal, además de repetir sus compras con ellos, tienden a recomendarlos a sus amigos, conocidos y familiares. Todos no, pero indudablemente sí a más. Sospecho que con unos de tus clientes has vivido este tipo de secuencia en donde le vendes a una persona quien a través del tiempo cultivas una relación de confianza y como consecuencia te recomienda a un familiar o amigo que a su vez te compra y que él también te recomienda a otra persona. Si quieres cerrar más es imprescindible incrementar este tipo de perfil de cliente en tus ventas de día a día.

Disminuye, controla e idealmente elimina tus miedos falsos

Te propongo que la mayoría de tus miedos son falsos. Es decir, son cuentitos que te cuentas y que te crees. Percepciones no realidades. Ejemplos: “Este cliente me va decir que no.” “¿Si lo llamo y se molesta?”. “Le va quedar muy caro”. “No va comprar hoy .”etc., el problema es que mientras te los crees afecta tu toma de decisiones a favor de cerrar más, porque tu prioridad se convierte en evadir lo que temes en vez de conseguir el cierre. En conclusión, si analizas cuántos de tus temores sean de trabajo o en tu vida personal, realmente llegaron a realizarse, te darás cuenta que son muy pocos. Por eso, si vas a cerrar más requiere obligarte a arriesgarte, consciente que existe la posibilidad de un tropiezo o un fracaso. Pero si tu filosofía es evitar el fracaso en vez de buscar el cierre a pesar del posible fracaso, seguirás siendo un prisionero de tus miedos.

Te repito lo que expuse en la Parte 1 de este artículo:

El cerrar más no es cuestión de suerte y de puro esfuerzo, tiene que ver con hacer pequeños cambios y mejoras en tu mentalidad, tus procesos y hábitos personales de ventas. Incrementando tu conocimiento de producto y mejorando la forma de venderlo así como en la calidad del tipo de cliente que cotidianamente atiendes y cultivas. Si haces eso constantemente aunque nunca cerrarás todas tus operaciones, sí cerrarás más.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

GRT©

 

 

 

 

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