La calidad de tus preguntas afecta la calidad de sus respuestas.

Existe una realidad en ventas: la calidad de tu pregunta afecta la calidad de la respuesta del cliente. Por lo tanto, malas preguntas frecuentemente resultan en malas respuestas y eso a su vez te complica el poder vender.

Dado eso, te animo a invertir tiempo para ampliar tu conocimiento y habilidad en desarrollar mejores preguntas para recibir mejores respuestas. Si lo haces, no sólo serás más efectivo y ágil  trabajando en el ciclo de venta, además debido al hecho de que pocos vendedores lo hacen, te vas a diferenciar de tu competencia.

Te doy un ejemplo de una mala pregunta. Contextualizando una pregunta durante la bienvenida…el típico vendedor aborda a un cliente y comúnmente pregunta algo como: “Hola bienvenido, a sus órdenes. ¿en qué le puedo servir?”.

La mala pregunta resulta en una mala respuesta: “Nada gracias. Sólo estoy viendo.”

Ahora bien, en este ejemplo, si tú sabes que cuando tú preguntas “¿En qué le puedo servir?”, comúnmente te van a responder: “Sólo estoy viendo”, y tú no quieres que te respondan eso, entonces reflexiona ¿por qué sigues preguntando eso?  Es claro que la respuesta no es la que quieres escuchar, y aún así, ¡la sigues utilizando por años! Mejor cuestiona ¿por qué no cambias tu pregunta para quizás cambiar su respuesta?

Por ejemplo, en vez de decir “¿En qué le puedo servir?” puedes decir “¿Con quién tengo el gusto?” y la respuesta común del cliente, a esa pregunta de calidad, sueles recibir o escuchar algo como: “Soy el Sr. Pérez…”

Con el fin de ayudarte en este camino, a continuación te comparto algunas preguntas que quizá te sean útiles. Es importante aclarar que están divididas por contexto del ciclo de venta, sin embargo no son exclusivas solamente en dicho contexto. Lo bueno es que varias de ellas pueden aplicarse a otros momentos.

Bienvenida:

• ¿Con quién tengo el gusto?
• ¿Es la primera vez que nos visita o ha venido aquí antes?
• ¿El motivo de su visita el día de hoy es para comprar un vehículo para usted o para alguien más en su familia?
• ¿Ya conoce el producto que desea o prefiere ver nuestra gama?
• ¿Su preferencia de compra es un auto o una camioneta?

Consulta:

• ¿Además de un excelente precio, cuáles serían las 3 cosas que busca en la compra de un vehículo, adicionalmente a un excelente precio?
• ¿Si usted pudiera construir su propio vehículo, cuáles serían las dos cosas que insistiría tuviera en cuestiones de equipamiento?
• ¿De curiosidad cuántas horas considera usted que pasa dentro de un vehículo en promedio al día?
• ¿Maneja más en carretera o en ciudad?
• Me comentó que está pensando comprar en unos meses. De curiosidad, si pudiera encontrar una manera de ahorrarle un buen dinero hoy, ¿posiblemente estaría abierto a adelantar su compra?
• ¿Es usted la única persona que define la compra, o hay otros involucrados en esta feliz decisión?
• ¿Yo no sé si puedo pero si pudiera encontrarle un color que le encante aunque no sea su primera opción, estaría abierto a considerarlo?
• ¿Cuál es su prioridad, el precio de la promoción o el color?
• ¿Nos va dejar su vehículo a cuenta o esta compra será un segundo vehículo para usted?

Comparación versus la competencia:

• ¿Es el primer distribuidor que visita o ha visitado a otros recientemente?
• ¿Ya se definió por nuestra marca o nos está comparando?
• ¿El vehículo que tiene hoy en día es de nuestra marca o es de otra?
• ¿En su opinión cuál es la mejor manera de comparar un vehículo de una marca contra otra ?
• ¡Perfecto! A mi me encanta un cliente que nos compara. Dígame, más allá de un excelente precio ¿cuáles son sus prioridades en temas de equipamiento y los beneficios que le ofrece un vehículo?
• Me queda claro que nadie está peleado con su dinero, de curiosidad dígame, si le encanta el precio pero el auto no cumple con sus expectativas, ¿lo compraría de todos modos?
• ¿Qué es lo que más le ha agradado del vehículo que maneja actualmente?

La Presentación:

• ¿Su preferencia es por una transmisión automática o manual?
• ¿Prefiere colores oscuros o claros?
• ¿Qué tan importante es para usted el tema del servicio y garantía?
• Al comprar un semi-nuevo, ¿cuál es su prioridad, la condición global del vehículo o el kilometraje acumulado?
• ¿Qué es lo que espera de una presentación?
• ¿Cuáles serían los puntos prioritarios para usted que le permitan saber más sobre este vehículo?

La prueba de manejo

• ¿Cuál es la mejor manera de conocer un vehículo?
• Si no maneja el auto y al comprarlo le desagrada la forma en cómo se siente o no es amigable a su estilo de manejo, ¿qué haría?
• ¿Compraría un par de zapatos sin probárselos primero?
• ¿Está de acuerdo conmigo que si al manejar el auto demo si no le gusta, sólo se está comprometiendo a conocerlo, no a comprarlo?
• ¿No cree que le beneficia invertir un poco de tiempo en manejarlo para hacer una decisión de compra inteligente?
• Si el tiempo es importante para usted, le recomiendo que lo maneje en este momento. Porque si no cumple con sus expectativas, ¿para qué invierte más tiempo en regresar en otra ocasión? Vamos a ver si le gusta, porque si no, lo podrá descartar de su lista de compra.

Negociación y Cierre:

• ¿Le gusta la propuesta lo suficiente para comprarlo hoy?
• ¿Aparte de “x”, existe alguna otra razón por la cuál no lo compraría de una vez?
• ¿Si le consigo ese color, ya quedamos?
• Entendiendo bien lo que me dice, si puedo resolver sus inquietudes sobre eso, entonces me va firmar el pedido y dejarme el anticipo, ¿correcto?
• Ya no tenemos ese color en existencia. ¿Qué propone?
• ¿Qué es más importante para usted, ser flexible en el color y aprovechar la promoción o conseguir el color exacto, pero fuera del precio de la promoción?
• De lo que veo, ya quedamos en la versión, el color, la mensualidad y el monto a financiar, ¿correcto?, perfecto, entonces ¿cuánto me va dejar para apartarlo?
• Si no me deja el anticipo hoy y mientras usted regresa otro día este vehículo se vende, ¿qué hacemos?
• Yo no sé si puedo pero si pudiera conseguirle más por su toma, sujeto a eso, ¿me lo compra?

Ojo: Existen miles de preguntas y quizá las tuyas son mejores. No te tienen que gustar todas estas preguntas, ni tienes que usarlas. A fin de cuentas sólo son ejemplos. Pero lo que sí tienes que hacer – las uses o no – es empezar a concientizarte de la calidad de preguntas que tienes en tu repertorio para ver si te funcionan y si no, empezar a reemplazarlas con preguntas de mejor calidad, y eso (te repito) requiere que le inviertas tiempo para aumentar tu conocimiento.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

GRT©