¿Persuasión o Agresividad?

Si quieres vender más y mejor es muy importante que desarrolles tus habilidades para ser más persuasivo.

Ser persuasivo es ofrecerle al cliente razones reales, lógicas y vendibles de por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia. En resumen, exponerle al cliente maneras contundentes de por qué tu punto de vista le conviene, por esta simple razón: si tu cliente no entiende por qué lo que le propones realmente le beneficia, se le dificultará justificar y acceder a la compra.

Por lo tanto, analicemos esas razones reales, lógicas y vendibles.

Reales: requiere que lo que dices, haces y muestras sea verdad.  Además de decir la verdad, debes evitar caer en exageraciones. El ser persuasivo, implica más bien proponer en maneras seguras, completas y ciertas las bondades, los atributos, los valores y los beneficios de tu producto y de ti mismo.

Lógicas: es decir, si te explicarán en el mismo contexto eso que estas diciendo, haciendo y mostrando, tu mismo ¿te lo creerías?  ¿entenderías porqué te conviene?, Hazte a ti mismo estas preguntas, por está simple razón: es difícil persuadir a alguien si tu mismo no crees totalmente lo que estás exponiendo. Clientes no son tontos, requieren saber y entender los beneficios – en base a sus motivos de compra – para poder tomar la decisión a su favor. Ojo: a su favor, no al tuyo.

Vendibles: Por tu bella y Santa Madre se convincente más allá del simple tema de precio. Por maravillosa que sea la oferta financiera, si el cliente no valora las otras cosas adicionales al precio, no va poder aceptar lo que dices y ofreces. Por ejemplo, si no confía en ti o en tu marca, no le gusta ciertas cosas del producto o no cumple con sus necesidades reales, o teme que no le favorece alguno de los términos y/o condiciones, será complicado que acepte aún con un precio muy atractivo.

Dado los tres puntos anteriores, es importante que los consideres para evitar que el cliente te posponga o alargue su decisión de compra, incluso rechazarte. Lo peor que puedes hacer en ese momento es acudir a la agresividad como tu herramienta de cierre, que por cierto es una tendencia común de vendedores pocos persuasivos  ¡Al contrario!  Debes intentar encontrar lo que falta, enfocando tus habilidades de persuasión para tratar de remediar ese faltante.

¿Cómo? Pues para empezar pregunta de manera clara y sin miedo qué falta y por qué no le parece lo que ofreces, pero si el cliente te percibe como agresivo, no se abrirá y por ende se te dificultará encontrar la solución.

Interesantemente la palabra “agresivo” se utiliza mucho en el medio de ventas. Cosa que a mi me sorprende porque la verdad es que la agresividad en el fondo sirve para subir las defensas del cliente y generar un ambiente hostil que aun logrando cerrarlo, no necesariamente crea un ambiente amigable entre cliente y vendedor que permitiría futuras recompras y recomendaciones.

Te propongo que la cultura de la agresividad en ventas está mal entendida. Desde hace décadas, se le ha inculcado al vendedor el “ser agresivo”. (Por ejemplo: “Ándale sé agresivo y ciérralo.”, o “No lo sueltes, se agresivo.”, y esto ocurre porque no existe una palabra que resuma los siguientes conceptos de ser: contundente, asertivo, persuasivo, tenaz, persistente, valiente, comprometido, enfocado y disciplinado.

Debido a que no hay una palabra que describa todos estos conceptos de un tiro, acudimos a la palabra agresivo para resumirlos y en consecuencia el vendedor aplica técnicas y métodos agresivos como son, la presión, la tensión, el hostigamiento, el chantaje y el temor.

Esto es la realidad: La agresividad espanta, presiona, molesta e incomoda. La persuasión orienta, soluciona y asesora. Son cosas y métodos muy diferentes.

¿Cómo te conviertes en un vendedor más persuasivo? Simplemente creando más confianza exponiendo los beneficios de quién eres, qué dices, qué haces, qué muestras y qué cumples.

Y ¿cómo te enfocas en exponer mejor esos beneficios? A través del producto.

Si llevas tiempo siguiendo mis artículos recordarás que frecuentemente te propongo que el producto justifica el precio y tu justificas el producto. Entonces para poder hacer esto, requieres un buen nivel de conocimiento de ambos: tu producto físico y tu producto financiero.

La realidad es que muchos vendedores carecen de un buen nivel de conocimiento de ambos, y dado a que nada en ventas es aislado – todo tiene consecuencias, la consecuencia de un bajo nivel de conocimiento crea un bajo nivel de persuasión, generando un alto nivel de agresividad o de miedo.

Por eso te animo a incrementar tu nivel de conocimiento que a su vez aumentará tu habilidad de exponer beneficios que te harán más persuasivo.

¿Vas a poder lograrlo siempre y con todos, todo el tiempo? Por supuesto que no, pero acabarás lograrlo más y como resultado venderás más.

¿Sabes que el cliente hoy tiene más opciones a su alcance y está mejor preparado que nunca?  Te va exigir que te diferencies y eso requiere que te desarrolles de maneras más profesionales incluyendo en tu repertorio altos niveles de persuasión.

Empieza ya, porque tienes todo por ganar. La mayoría de tu competencia no lo es. Te va diferenciar más.

Recuerda, tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.