¿Cuál es la mejor manera de manejar al “amigo asesor sabelotodo” que acompaña a tu prospecto/cliente?

Fernando Ortiz pregunta a GRT:

¿Cuál es la mejor manera de manejar al “amigo asesor sabelotodo” que acompaña a tu prospecto/cliente? 

Respuesta GRT©:

Muchos vendedores se enfrentan cada día a un amigo sabelotodo y como consecuencia se rinden antes de empezar el convencimiento con ese prospecto/cliente.

Es importante entender cómo piensan, por qué son así y qué puedes hacer para manejarlos mejor.

Un buen comienzo es estar consciente que jamás vas a lograr concretar todas las operaciones, pero sí vas a lograr más. Por lo tanto, es de suma importancia que tu actitud en este tipo de situaciones, sea positiva, por difícil que sea cada una de ellas a las que te enfrentes.

Dicho lo anterior, toma en cuenta estas sugerencias que seguro te pueden orientar:

 

Nada en ventas es personal

Por frío, agresivo, prepotente, renuente o soberbio que sea ese amigo sabelotodo, recuerda que nada en ventas es personal. No personalices las cosas cuando no están saliendo como quieres.

Quiere tener la razón y saber que tú lo entiendes

El  “amigo sabelotodo” tiende a involucrar su ego y su reputación en este proceso. Es decir, aparenta que tiene más conocimiento en el tema. Razón que provoca un interés particular en el prospecto o simplemente él acudió a este consejero porque respeta su opinión, esto puede ser simple percepción de tu prospecto. Entendiendo lo anterior, no le tienes que ganar, más bien te lo tienes que ganar, ponlo de tu lado.

Gánatelo

Tu objetivo es convertirlo en tu aliado, haz que se vea bien con tu prospecto. Esto requiere paciencia y prudencia de tu parte. No es malo reconocer sus puntos de vista con comentarios positivos.

Es importante aclarar que existe una gran diferencia entre reconocer el conocimiento del consejero a reconocerlo como ley. Evita despreciar lo que aporta, un elogio genuino y bien colocado es una excelente herramienta de persuasión. Pero un comentario de cortesía poco genuino, en la mayoría de casos, pierde el respeto entre las tres partes incluyendo a tu prospecto; sirve exactamente de manera opuesta de lo que querías lograr.

No ignores al consejero

Si aceptas que tienes que ganarte al consejero, lo peor que puedes hacer es tratar de marginalizar su influencia, ignorándolo. Muchos vendedores cometen la falta de ignorar al “amigo sabelotodo” durante el proceso, creyendo que eventualmente desaparecerá o por lo menos disminuirá su presencia en la negociación. ¡Error! Estás aumentando su resistencia. 

Llega al grano

En ciertos contextos no es malo preguntar si el objetivo del consejero, es realmente, ayudar a su compañero a comprar, entiendo que puede ser riesgoso, pero no es malo. Por eso te aclaro, solo aplícalo en ciertos contextos.

También puedes preguntarle porqué te dice lo que dice, con el fin de que te aclare sus inquietudes y percepciones, así averiguaras el motivo real detrás de dichos comentarios. Adicionalmente a esto, te servirá para ver si estás en la jugada o no.

Empieza desde cero

Esencialmente el “amigo sabelotodo” requiere ser vendido independientemente de tu prospecto. Es decir, debes empezar desde cero y llevarlo a través de todo el ciclo de venta, como lo hiciste con tu prospecto. O sea, como si el consejero fuera ahora el comprador. Francamente a veces no te dejan o no es posible por varias razones y en dichos casos te toca hacer lo que más puedas, adicionalmente, a los puntos anteriores. Pero cuando puedas, es fundamental que dediques el tiempo necesario para educar al consejero de porqué su amigo te quiere comprar.

Acude a tu gerente o a un colega

No es malo acudir a tu gerente o a un colega con más experiencia en situaciones complejas cuando de plano ya no sabes que hacer con ese consejero. Es importante aclarar que éste es un último recurso, mientras tú desarrollas tus habilidades en este tema.

Tu mejor aliado

Interesantemente, al convencer a tu prospecto y a su “amigo sabelotodo” a comprar, el consejero, que antes era tu oponente, se convierte potencialmente en tu mejor aliado.

No solamente eso, sino que se convierte en extraordinarios embajadores de ti y de tu marca. No aplica en todos, pero sí en los suficientes para lograr beneficiarte, así que gánatelos.

Lo que quiero enfatizar es que sí vale la pena trabajar este perfil de prospecto y a su “amigo sabelotodo”. Vale la pena esforzarte y pulirte cada vez que te toque uno y convencerte indudablemente de que serás mejor y venderás más gracias a la mejora de tus habilidades y actitud al respecto.

Te animo a leer mi boletín edición 157 y 158 mismos que tratan con mayor detalle el tema.

 

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