¿Cómo practicar el Manejo de Objeciones?

Si aceptas que la mayoría de vendedores venden empíricamente, al azar y por instinto; dependiendo principalmente de sus habilidades y su talento nato, entonces, haz la diferencia y mejora subiendo al siguiente nivel en tu carrera, es importante siempre agregar el factor de la práctica DAAPA© (DEDICATE A APLICAR, PRACTICAR Y PERFECCIONAR LO QUE APRENDES), en adición a incrementar tu manejo, conocimiento y dominio de procesos, que te ayudarán a optimizar tus habilidades y talento, previo a estar con el prospecto.

Ahora bien, todo mundo te va decir que debes practicar, pero pocos te enseñarán cómo hacerlo –especialmente para temas como el manejo de objeciones–. Dado eso, a continuación te expongo unas ideas sobre esto, que quizás te sean útiles. Intenta este ejercicio, practícalo y empieza a ver mejoras en tus resultados:

1)

• Apunta todas las objeciones que se te han dificultado y que aún no resuelves en formato de lista.
• Ahora organiza éstas en orden, con base en prioridad y frecuencia.
• Reúnete con amigos, colegas y/o jefes; juntos encuentren ideas, respuestas y soluciones a las objeciones identificadas.
• De ahí, escriban respuestas Reales Lógicas y Vendibles© (Reales – que sean verdad, Lógicas- que tú mismo te las creas, si a ti te dijeran esa respuesta y Vendible – que lo que dices sea convincente) para cada una de las objeciones.
• Dedícate a aprender las respuestas, practicarlas y empieza a utilizarlas inmediatamente en la trinchera.

2.)

• Clasifica las objeciones con base en los 5 temas principales, solos o combinados: Tiempo, Dinero, Credibilidad, Necesidad y Deseo. Es decir, define el tipo de objeción y en qué contexto, dentro del ciclo de venta, ocurre comúnmente.
• El aprender a identificar, no solo si es una objeción sino también ¿qué tipo de objeción?, también debes medir bajo que metodología puedes (y debes) manejar dicha objeción comúnmente. O sea: Anticipándose, posponiéndola, manejando al momento, o ignorándola.
• Dedícate realmente a conocer tu prospecto y producto excepcionalmente, con temas relacionados con tu prospecto y producto. El conocimiento verdadero de tu prospecto y de tu producto, facilita el manejo de objeciones e interesantemente, muchas veces, disminuye objeciones ,durante el proceso de venta, previo a llegar al cierre.

3.)

• Semanalmente reúnete con uno o más de tus colegas para practicar el manejo de objeciones e intercambiar ideas y experiencias. El saber que la mayoría de objeciones son comunes y son remediables, te dará la confianza de manejarlas.
• Empieza a utilizar las palabras positivas claves en tu vocabulario cotidiano. Ésto te facilitará, tanto el manejo de objeciones, como el mantener una actitud positiva. Ejemplos: “Excelente, perfecto, correcto, bien, maravilloso, por supuesto”, entre muchas más.
• Conquista tus miedos. Frecuentemente el factor miedo es determinante en cómo y cuándo manejas objeciones y de qué manera las llevas a cabo. No pierdas de vista que el acto de practicar, es también una herramienta mental y ayuda en disminuir tus miedos a través del incremento de tu conocimiento.
• Mide los resultados de lo arriba mencionado, sé flexible y dispuesto a hacer ajustes con base en lo que vives día a día.

Seamos realistas, aún aplicando lo anteriormente mencionado, te afirmo que jamás lograrás resolver toda objeción, en todo contexto, con todo tipo de prospecto y en todo tipo de circunstancia, pero sí lograrás manejar más objeciones, que si no lo haces.

Una última pregunta: ¿Cuántos de tus colegas y de tu competencia están practicando manejar objeciones? Sospecho que pocos. Por lo tanto, sepárate de ellos. La excelencia es cuestión de buenos hábitos y de practicarlos al punto de dominarlos. Esta es tu carrera y son tus ingresos y éstos dependen de tus conocimientos y mejoras.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training