El uso de métricas para coaching diario
Por: Daniel Lira
Daniel Lira es ingeniero en Innovación y Desarrollo con Acentuación en Neurociencias, egresado del Tecnológico de Monterrey. Está certificado como Coach Internacional de Transformación y Liderazgo por el Leadership Training and Development Group. tuvo la oportunidad de ser seleccionado como uno de los 100 mejores emprendedores de México por Fundación Televisa en el año 2017 y uno de los mejores 30 por la organización EO.
Ingeniero en Innovación y Desarrollo de Sistemas en GrahamRoss Training
No es un secreto que el piso de ventas está disminuyendo y nuestros asesores de piso se quedan cada vez con menos actividades. No estamos alcanzando las metas de venta y la impotencia de no poder hacer nada incrementa cada vez. Aun así, se dejan de aprovechar las oportunidades que sí llegan a piso, pero no sé qué parte del proceso estamos haciendo mal para que esto ocurra así.
¿Cómo podemos aprovechar cada día en la agencia atendiendo específicamente el área de oportunidad de cada uno de los colaboradores? El uso de las métricas correctas puede hacer la diferencia en el cierre de más ventas y aquí te dejaré 4 maneras para aprovechar al máximo estas métricas.
- Paneles de trabajo diario
Es importante usar tus métricas para establecer las actividades del día de cada uno de tus asesores. Se debe de acomodar de tal manera que en menos de 5 minutos puedas detectar áreas de oportunidad y planes de acción.
Eventualmente cada uno de ellos podrá leer su propio reporte diario y automáticamente saber qué tiene que hacer y qué áreas de oportunidad tiene. Esto te ayudará para enfocar esfuerzos en áreas de oportunidad concretas y clientes que requieren más atención para incrementar tu porcentaje de cierre. Es importante aprovechar tus métricas de manera proactiva para corregir tendencias desde el principio de mes. Para esto es recomendable poder visualizar qué es lo que paso ayer.
- Paneles de resumen
Así como se debe tener un reporte diario, también debemos tener un reporte que resuma la actividad de la agencia en lo que va del mes. Esto nos ayuda a validar tendencias de cada uno de los asesores o saber si solamente fue un mal día.
Además, mientras corre el mes, los datos mostrados en nuestras métricas comienzan a darnos información más concreta sobre qué capacitación podemos dar a nuestro equipo de ventas.
- Paneles de proyección
Un vistazo rápido a tus proyecciones generales, por departamento y por asesor nos ayuda a saber si estamos en el rumbo correcto o hay que corregir. Además, teniendo los datos concretos podremos saber sobre qué asesor enfocarnos y sobre qué áreas para poder llegar a las mentas mensuales.
- Sistema de “apoyo”
Una vez detectando las áreas de oportunidad de cada uno de nuestros asesores también podremos saber las áreas de excelencia de ellos. Esto les servirá para un sistema de apoyo. Si uno de tus asesores está teniendo problemas con el cierre después de una prueba de manejo júntalo con el que mejor cierre en pruebas de manejo tiene.
Como parte de un equipo, ten en mente siempre la regla del examen de sangre: lo que no se mide, no se puede mantener, mejorar, corregir o eliminar. Trabaja con base en métricas que mantengan tu control sobre tu día y día y que te permitan proyectar tu mes para aplicar acciones proactivas. Apóyate en herramientas con las que puedas optimizar y automatizar estos reportes de manera efectiva. Bpm’online es una excelente opción que ayudará a eficientizar estas vistas con una alta personalización.
Contáctanos para más información o un diagnóstico, a través del correo daniel.lira@grt.mx
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