Los 3 pilares del éxito – Un mensaje para el operador moderno


Por: Glenn Pasch

Director ejecutivo de PCG Companies, desarrollando nuevas estrategias

que permitan a los negocios ser más visibles, eficientes y rentables.

Partner de GRT


Los negocios más exitosos, incluyendo los concesionarios, parecen funcionar casi por sí mismos. Eso es solo porque se ha trabajado mucho entre bastidores para garantizar que, en cualquier momento, en cualquier día, todos los miembros del equipo manejen todo de manera eficiente y profesional.

Veo que los concesionarios logran esto a través de la coherencia en lo que yo llamo los tres pilares del éxito: estructura, capacitación y responsabilidad. Con estos en su lugar y trabajando juntos, se establecen las bases para que los negocios funcionen idealmente sin, o por lo menos con mucho menos problemas.

Los tres también son necesarios para abordar la queja número uno que escucho de los distribuidores hoy: ¿Cómo hago para que mi equipo use las herramientas de software que he comprado y las metodologías que requiero? Probablemente hayas estado allí, incluso puede que estés allí ahora mismo.

Debido a que la tecnología está tan ligada al éxito de sus operaciones diarias, tener una base sólida para respaldar a su equipo todos los días será de gran ayuda para respaldar el uso de la tecnología.

Veamos más de cerca a cómo implementar los tres pilares en su concesionario.

 

Estructura

Durante una presentación en NADA Show 2018, le pregunté a mi audiencia (un grupo de más de 150 distribuidores) cuántos de ellos tenían el 75% de sus procesos documentados para que los empleados supieran exactamente qué hacer.

Una o dos personas levantaron la mano. La respuesta fue un poco mejor cuando pregunté cuántos tenían el 50% escrito de alguna manera, quizás entre el 15 y el 20% levantaron la mano.

Claramente, falta estructura en la mayoría de los concesionarios. Una de las mejores formas de construirlo es mediante la implementación de procesos para las acciones diarias en su tienda: ventas, capacitación para nuevos empleados, abastecimiento de autos usados, detalles, contestar teléfonos, etc. Sin ellos, todos harán las cosas por su cuenta, lo que conduce al caos y la confusión, especialmente para los nuevos empleados.

Una vez que se hayan implementado los procesos, contratar y retener empleados también se vuelve mucho más fácil al discutir sus procedimientos y expectativas exactos durante la entrevista para ver si la persona encaja bien.

 

Capacitación

En el mercado actual y la tecnología que cambian rápidamente, su equipo requiere capacitación regular ahora más que nunca. La mayoría de los distribuidores no saben cómo elegir a la persona adecuada para el trabajo. De hecho, suelen elegir a la persona equivocada: el mejor vendedor del equipo, por ejemplo. Esta elección obvia parece lógica, pero a menudo aquellos que son los mejores en lo que hacen no son muy buenos enseñándolo.

Michael Jordan es posiblemente el mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos. Pero no sería un buen entrenador.

Entonces, ¿cómo elegir?

Supongamos que la persona a cargo de las ventas o su BDC está de vacaciones toda la semana. ¿A quién se va a dirigir tu equipo para resolver sus dudas? Esa persona es tu entrenador, que suele ser paciente, accesible y servicial. Quizá son asesores de media tabla hacia arriba, pero no de tu percentil superior.

… La consistencia crea una “máquina” confiable para el éxito.

 

Responsabilidad

El primer pilar, la estructura, proporciona una base para mejorar la rendición de cuentas. Su concesionario es diferente de cualquier otro concesionario, y cualquier persona que contrate debe conocer sus procesos específicos. Si los empleados saben exactamente qué esperar desde el primer día, será mucho más fácil responsabilizarlos más adelante.

Otra cosa que los distribuidores pueden hacer para mejorar la rendición de cuentas es ser coherentes con los comentarios que dan a su equipo. Los nuevos empleados a menudo reciben mucha atención, pero luego la comunicación cae o solo se le acerca al empleado con críticas.

Mantén la retroalimentación constante y considera las conversaciones ante todo como una oportunidad para desafiar, motivar e inspirar.

Los scripts y las métricas son excelentes herramientas para facilitar la rendición de cuentas, y las tecnologías de punta te permitirán acceder a esos scripts y métricas, junto con formas de rastrear el compromiso y la eficiencia de los empleados.

 

Poniéndolo todo junto

Los grandes concesionarios saben exactamente por qué tuvieron un buen mes o un mal mes. Los demás no lo hacen. La mayor diferencia que puedo ver entre los dos es qué tan consistentes son en los tres pilares: la consistencia crea una “máquina” confiable para el éxito.

Con esta máquina construida, tendrás una idea mucho mejor de si un candidato es adecuado para tu equipo.

Las fortalezas y debilidades de sus empleados serán más evidentes, lo que te ayudará a determinar qué capacitación necesitan, o incluso qué departamento es el más adecuado para ellos.

Podrás identificar lo que esperas de tus equipos de ventas y marketing, y tendrás una visión más clara de las áreas que están listas para crecer. Sabrás qué procesos están funcionando y cuáles no.

Las herramientas para ventas digitales se están volviendo más poderosas y capaces de ayudar a los concesionarios a tener éxito. ¡Construya una base sólida en su concesionario donde la tecnología y su equipo puedan prosperar y cosechar las recompensas!

 

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