Cierres vs Factor humano

En cierre es importante implementar un excelente manejo de objeciones y también entender que existen cierres que te ayudarán vender más, solo que en la mayoría de las veces nos olvidamos del factor humano.

Si desde las primeras impresiones no aplicamos el factor humano nos arriesgamos a que el prospecto no quiera entrar al proceso. Independientemente por el canal que nos buscan, ellos quieren ser tratados de manera profesional, que sepas de lo que hablas, pero el factor humano te ayuda bastante en todos los aspectos. En la bienvenida, si no hay factor humano, el prospecto te dice cosas como “solo estoy viendo”, “no es para mí, “voy a comprar en diciembre”, “solo quiero saber el precio o cotización”, etc.

En ventas todo tiene consecuencias: el factor humano te va a ayudar en todo tu proceso; desafortunadamente, la mayoría de los vendedores solo se enfocan en querer vender, es decir, hacen preguntas de negociación como “¿Cuánto quieres dar de enganche?”, “¿Cómo estás en buro?”, “¿Cómo vas a comprar?”, etc. Un paso importantísimo en tu proceso comercial es investigar las necesidades reales de compra del prospecto, y para poder sacar esta información es muy importante ganarnos al prospecto. Si logras crear empatía y confianza podrás obtener dicha información. Con ella, será más fácil ayudarle a justificar la compra y también será más flexible al momento de negociar.

Me han preguntado “si practico el factor humano desde el principio, ¿le voy a vender a todos?”. La respuesta es no, no le vas a vender a todos, pero si vas a vender a más. Otra ventaja de aplicar el factor humano es que aquellos prospectos que no decidieron comprar en el momento que los atendiste, después te buscaron para comprarte, y nacieron referidos y recomendados. El hecho de sembrar semillas de profesionalismo y factor humano te va a dar frutos en un futuro.

Recuerda algo muy importante: estamos en el negocio de ventas, pero le vendemos a personas, y hoy en día es indispensable venderte primero tú y luego tu producto.

Sé que en ocasiones estás presionado/a por alguna circunstancia difícil en el tema laboral o personal. La cuestión es que el prospecto quiere ser tratado por un profesional que le caiga bien y que lo ayude a tomar la mejor decisión. Si combinamos nuestros problemas con nuestra atención, vamos a quemar muchas oportunidades de generar negocio.

¡Te deseo mucho éxito!