La Técnica del “Cómo”.

El saber cómo transmitir, enseñar y explicar conocimientos es medular para tu éxito. Inmediatamente, te separará de tu competencia y de aquellos en tu contexto. En adición a eso, te ayudará a crecer como ser humano, vendedor y líder.

Con eso en mente, a continuación te comparto una metodología para ayudarte a enseñar el “cómo” en vez de sólo decir el “qué”, utilizando el establecimiento de un objetivo como la explicación en este ejemplo:

1. La metodología del “cómo” empieza aclarando el “qué”. Por ejemplo: El “qué”, sería: “Tu objetivo este mes son 8 unidades.”
2. Ya identificando el “qué” (en este caso, las 8 unidades) ahora debes analizar el “cómo” vas a cumplir ese objetivo.
3. Este análisis involucra hacerte varias preguntas (si no sabes las respuestas, ¡averígualas!):

* ¿Cuál es tu promedio de cierre? Es decir, ¿Cuantos prospectos tienes que abordar para cerrar uno?

* ¿En promedio, cada cuanto tiempo cierras a alguien? Es decir, con cada prospecto quizá te tardas en promedio 3 días.

* ¿Cual es el perfil de los prospectos que cierras? ¿Vendes más a profesionistas o amas de casa?

* ¿Cuando vendes más? ¿Eres más efectivo en las mañanas o por las tardes? ¿Vendes mejor fines de semana o durante la semana?

* ¿Con cuales herramientas eres más efectivo? ¿Cierras más con pruebas de manejo o sin ellas?

* ¿En dónde eres más productivo? ¿En la calle o en el piso de venta?

4. Al contestar estas preguntas, ahora debes hacer tu plan de acciones que      implementarás. Con base en lo contestado arriba un ejemplo, sería:

Análisis:

* Tu promedio de cierre es 10%.

Ya sabes que en promedio necesitas contactar a 10 prospectos para cerrar 1 de ellos.

Eso quiere decir que vas a requerir contactar a mínimo 80 prospectos en un mes de 4 semanas o aproximadamente 20 prospectos por semana, que equivale a 3 personas por día en una semana de 6 días.

* Tu ciclo de cierre (el promedio que tardas en cerrar alguien), es de 3 días.

Eso te indica que vas a contactar a 3 prospectos por día y de esos cada 3 días cerrarías a 1, por lo que en una semana de 6 días tendrías 2 ventas.

* El perfil de prospectos que cierras, tiene una tendencia hacia mujeres que son amas de casa vs. hombres que trabajan, en un 70%-30%.

Identificaste que 60% de tus ventas del mes anterior ocurrieron por las mañanas y que casi todas fueron durante los fines de semana.

Todas tus ventas tuvieron pruebas de manejo.

Tus ventas resultaron ser una mezcla bastante pareja entre visitas a piso, visitas de tu cartera y prospección externa.

5. Ejemplo del “cómo” derivado del análisis del “qué” en adición a tus guardias de piso:

* Todas las tardes por 15 minutos, vas a practicar con un colega o jefe en forma de juego de roles, técnicas de cierre, manejo de objeciones durante el cierre y habilidades de negociación, con el fin de mejorar tu índice de cierre.

* Durante las mañanas (de 8am a 10am) tendrás guardias en servicio para buscar prospectos huérfanos. (Ya no tienen vendedor o no compraron en tu agencia.)

* Por las tardes, irás a las escuelas locales (antes que abran sus puertas a la hora de salida) en el demo para volantear tu promociones del momento y contactar a mamás para buscar citas en la agencia el fin de semana que viene para la prueba de manejo.

Obviamente, estoy utilizando en lo anterior un ejemplo teórico.

Tu labor será aterrizarlo a tu manera y estilo, con base en las realidades de tu distribuidor y mercado. Pero lo que quiero venderte es el hecho de que, para vender 8 unidades (el objetivo en este ejemplo), se requiere mucho más que simplemente “echarle ganas”. Hubo un proceso de identificación de patrones, de habilidades y de acciones en adición a las “ganas”. Si ya haces esto o algo similar, ¡Felicidades!, ahora llévalo al siguiente nivel. Si no haces esto, ¡Cuidado!, echarle ganas, no es suficiente.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham