Factores comunes de porqué no cerramos. (Parte 1)

imagencentral-172Una clave para vender más y mejor es estar conscientes de qué es lo que funciona para repetirlo y de lo que no funciona para dejar de hacerlo así.  

Ojo: No dije “dejar de hacerlo”, dije: “dejar de hacerlo así”.

Y aunque ésto es importante en cada fase del Ciclo de Venta, quizá una de las etapas más importantes para seguir esta idea es durante el Cierre, porque es durante esta etapa cuando tu margen de error es mínimo y te puede tirar todo lo que has construido previo a llegar a ese momento.

Dado eso, es importante analizar no sólo cómo cerrar, sino también porqué no estás cerrando.

A continuación te comparto algunos factores comunes del porqué Vendedores no concretan el cierre:

1) No piden la venta.

El Vendedor no invita al Cliente a comprar; en lugar de estimular la conversación hacia el cierre, el vendedor se queda callado esperando que el Cliente se cierre solo, en caso de que ésto ocurra, ocasionalmente es más común que éste requiera ser llevado al cierre con una o múltiples invitaciones. Pero si el Vendedor sede ante su miedo al rechazo o al fracaso, no lo hace. Si te identificas con ésto es importante que entiendas que tu miedo es el factor que te detiene y la manera de superarlo es simplemente obligarte a hacer precisamente eso que temes. Toma la decisión de invitar a todos a comprar; deja de tratar de leer la mente del cliente y mejor averigua si te quiere comprar. Pide la venta sin miedo, averiguando la respuesta sabrás el camino a seguir. 

2) No crea y justifica el beneficio global del producto vs. el valor del precio.

El Vendedor que erróneamente cree que lo único importante es el precio, se enfoca en vender a través del descuento o del precio más barato durante la negociación y el cierre, en vez de defender su precio durante el proceso previo a la negociación para justificarlo durante el cierre . Ojo: el producto justifica el precio pero el precio no justifica el producto. Si compras este concepto, entonces debes incrementar el nivel de tu conocimiento del producto para poder defender ese precio con bondades, atributos y beneficios del mismo, para justificar el valor de tu producto ante el costo.  

3) Regalando prematuramente.

No es el hecho de que otorgues un descuento o no, más bien, es cuándo y cómo abordas el tema del descuento. Un error común que tira muchos cierres es cuando un vendedor suelta y regala el descuento prematuramente y fuera de contexto. Por ejemplo, ofrecer un descuento en el contexto de la bienvenida o cuando llegan a la negociación o al cierre, el Cliente suele pide “más”, mismo que el Vendedor no puede dar, porque ya se lo dio prematuramente.

Lo que disminuye ésto es posponer la plática del descuento para comprar tiempo y así averiguar mejor las necesidades del cliente y la justificación del producto junto con el valor del precio más adelante en el proceso. Te reitero: obviamente tienes que hablar del tema de precio para poder vender y lo que debes evaluar es cuándo o cómo lo haces.

4) Hablar demasiado

Por tu bella y Santa Madre, ¡cállate!, al invitar al cliente a comprar, ya no hables más. Simplemente espera su respuesta. Si su respuesta es positiva, pide su firma; un anticipo y ¡ciérralo! Si su respuesta es negativa, averigua amablemente la razón e investiga si puedes resolverlo. Un error muy frecuente es que Vendedores aún cuando invitan al cliente a comprar, siguen hablando y no le dan la oportunidad al cliente de analizar ni de responder. Por alguna razón muchos vendedores temen el silencio.

El silencio en contexto del cierre es bueno y es tu aliado porque si presiona a alguien, es al cliente a obligarlo a contestarte. Invita al cliente a comprar y cállate, te va sorprender lo efectivo que es ésto.

5) No estar de humor.

Esto tiene mucho que ver en cómo se siente mentalmente el Vendedor al momento de la verdad (el cierre).  Es decir si el vendedor no tiene la fortaleza y madurez mental para aguantar e ignorar situaciones o ocurrencias como problemas en casa, un regaño en la junta o algo que afecta su salud en el momento, va ser poco efectivo en el cierre. Vendedores exitosos también padecen de problemas personales fuera de su trabajo, sin embargo es ahí donde se diferencian, han desarrollado la habilidad de entender que su enfoque puede ser micro manejado. Es decir, mientras están con un cliente su enfoque, su energía y su esfuerzo van dirigidos totalmente hacia ese cliente y entienden que cada cosa se maneja en su momento y en su propio contexto.

6) Buscar atajos en el Ciclo de Venta.

Vendedores que intentan llevar al cliente al cierre, previo a que ése mismo esté listo tanto mental, emocional y financieramente, encuentran muchísimo rechazo y obstáculos en el cierre. Comúnmente son Vendedores que al recibir al Cliente empiezan a buscar atajos en el proceso con el afán de llegar al cierre. Por ejemplo, su bienvenida y su consulta son superficiales, la presentación del producto es rápida y enfocada en descuentos más que en beneficios.  Ni si quiera ofrece una prueba de manejo, creyendo que la venta se justifica y se define con llevar al cliente al escritorio para cerrarlo, o sea “va directo al grano”, sin entender que no está vendiendo chicles en una esquina. No entiende que en la mayoría de ocasiones existe un “proceso promedio”, tanto en tiempo como en pasos que generalmente debe seguirlo para poder cerrar con más efectividad y éxito.

7) No medir bien al cliente.

Nada en ventas es aislado, todo tiene consecuencias. Como ejemplo, una bienvenida mal realizada te lleva a una consulta más difícil y menos cooperativa, que a su vez complica la presentación del producto mismo que puede causar el cliente a no definir su compra en ese momento. Como resultado se marcha a otro distribuidor donde se siente mejor entendido para acabar comprando ahí. Y todo lo anterior sucede cuando el vendedor en su apuro de “ganarse una venta”, no midió bien al cliente tanto en cuestiones de factores humanos (no creo confianza y empatía) como en cuestiones de su necesidades reales (su motivos de compra). Que te quede claro que debes enfocarte en el comprador primero y después en lo que vas a ganar en comisiones por haberlo vendido.

El cierre tiende a ser una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso previo a llegar al cierre. Esto implica que son cosas bien hechas en cómo trabajar el Ciclo de Venta, así uno debe estar consciente de qué es lo que funciona o no, adaptándose a los inevitables cambios y sutiles mensajes que ocurren en el día a día para cerrar. En resumen, el propio vendedor es él mismo la complicación más importante en su camino al cierre. Dentro de la parte No. 2 te expondré más factores comunes de porqué ésto es cierto y porqué no cerramos.  

Recuerda:  Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross ©

 

 

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