Pospón la platica de dinero (Parte 1)

Si llevas mínimo un mes vendiendo, seguramente alguien -ya sea tu gerente, un colega, un capacitador o alguien de la misma planta – te ha dicho en sus variantes maneras: “Evita hablar de precio al principio del ciclo de venta”.

La razón por la cual muchos te dicen esto, es porque generalmente se basan en el concepto de que puedes espantar o crear un prejuicio de parte del prospecto hacia tu producto; eso ocurre si le das el puro precio sin antes haberlo “preparado” para recibir esas “malas noticias”. Es decir, “prepararlo” con los beneficios del producto para que el prospecto valore el por qué tu producto vale lo que vale. Si no haces esto, existe la posibilidad de que el prospecto pueda crear topes y dificultades en tus esfuerzos por llevarlo por el ciclo de venta, debido al hecho de enfocarse en el precio antes de tiempo.

Sin duda, lo anterior es importante, pero es superficial, entonces sugiero que entiendas esto de manera más profunda para que puedas manejar situaciones de forma amigable para ambos y para el proceso de venta, sin dar el precio prematuramente.

Dado eso, es importante entender y considerar los siguientes conceptos, muchos de ellos tienen un sustento mayor en factores humanos, más que en pura técnicas   para que así te ayuden a pulirte en dicha área.

1. No trates de evitar el platicar sobre precio. Más bien trata de posponer la conversación de dinero y precio hacia un futuro, dándole al prospecto “Razones reales, lógicas y vendibles”©. O sea: “Reales”, que sea verdad. ¡No le mientas!; “Lógicas”, que tengan sentido. Es decir, que si a ti de dijeran lo que le estás diciendo al prospecto, tú mismo te lo creyeras y “Vendibles”, se persuasivo. Explícale y enséñale por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia a él.

2. Crea valor en tu producto. Muchos vendedores no tienen la habilidad de posponer la plática de precio y dinero hacia un futuro por el simple hecho de que no conocen su producto y como consecuencia tampoco se ganan el respeto del prospecto. Ojo: si no conoces tu producto, entonces ¿de qué vas a hablar, si no es de precio y dinero?, ¿Cómo quieres posponer el platicar de dinero y precio? Por simples cuestiones de sentido común, no puedes. Lo que ocurre comúnmente, es que el vendedor conoce muy bien el tema de precio, descuento y promoción pero poco sobre el producto. Como consecuencia se obliga a hablar y enfocar al prospecto en temas de precio y dinero, porque eso es lo que conoce! Grábate esto, porque es la realidad: El producto justifica el precio.

3. Crea valor en ti. Si quieres posponer la plática de precio y dinero hacia un futuro en maneras amigables, es imprescindible no sólo crear valor en tu producto, si no también en ti. Diferénciate de tu competencia. Recuerda: tu competencia no es la otra marca, ¡si no el vendedor que vende la otra marca! Dado eso, no seas como todos los otros vendedores que dicen, y hacen lo mismo. Exige respeto a través de tu personalidad e impresiónalos con tu conocimiento para que el prospecto entienda por qué lo que dices y quién eres le beneficia. Si logras hacer esto, muchos prospectos seden control y se ponen en tus manos. Creen en lo que dices, siguen tus consejos y asesoría y tienden a ser más abiertos y flexibles. Te propongo que lo consideres de la siguiente manera: El producto justifica el precio y yo justifico el producto.

4. No confundas el justificar un precio con el regalar un precio. Generalmente, si hablas principalmente de precio y dinero fuera de contexto (es decir: prematuramente y sin tropicalizar a tu prospecto de por qué los beneficios, bondades y atributos de dicho producto le conviene más allá de los puros factores financieros), entonces lo único que vas a poder hacer para que el prospecto sienta que está recibiendo un “plus” es dar un descuento.  Cuando, si te pones a pensar, todos estamos dispuestos a pagar más por algo que creemos que vale la pena y si lo justificamos.

 ¿No me crees? Mira esto: si lo puedes justificar, pagas mas por ropa de marca en vez de sin marca, una educación privada en vez que sea pública, primera clase en vez de clase turista en un vuelo, una casa mejor ubicada o más segura dentro de un fraccionamiento que una casa en una zona menos costosa pero sin seguridad, en fin, por el precio que sea, si puedes justificar lo que compras. ¡Tus prospectos también!

5. La calidad de tus preguntas afecta la calidad de la relación con tu prospecto. Me asombra cuantos vendedores se quejan de que se les dificulta el posponer el tema de precio y dinero, pero a la misma vez jamás desarrollan o practican preguntas para mejorar sus habilidades en esta área. Por lo tanto, si el tipo de pregunta que haces tiende a llevar al prospecto hacia el tema de precio y dinero, ¡cambia tus preguntas!

NOTA: En la parte 2 de este artículo podrás ver algunos ejemplos de excelentes preguntas para posponer la platica de precio y dinero. Posterior a su publicación, los encontrarás al visitar mi página en Internet: www.grahamross.com.mx y en la pestaña de “Descargas” (las podrás descargar gratuitamente).

Ojo: ¡Que te quede claro que ninguno de estos conceptos son absolutos! Es decir, ninguno funciona con todo tipo de prospecto, en todo tipo de situación, todo el tiempo. ¡Pero todos sin duda funcionan mucho!

Tu labor es aterrizarlos a tu estilo, en tus palabras y a tu manera, practicándolos para pulirte y convertirlos en ti. Si haces esto, no vas a venderle a todos, ¡pero si vas a vender más!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham.