La clave de tomar un curso…

La clave de tomar un curso no es tanto el haberlo tomarlo, sino el seguimiento que les das al curso posteriormente.

Es decir, si tú crees que por tomar cualquier curso vas a ver cambios cuánticos en tus ingresos, resultados, actitud y nivel de vida, sin darle seguimiento a ese curso -en la mayoría de los casos-, ¡Estás sumamente equivocado! Requieres convertir ese curso, o las partes que te gustaron del curso, en ti.

Lo que quiero decir con “convertirlos en ti”, es hacerlos tu hábito.

O sea, que ese curso o las partes de ese curso que tú quieres adoptar, queden como la manera que actúas y piensas. Y eso no nace por simplemente participar y tomar un curso. Eso sólo ocurre cuando adoptas dicho curso (o las partes del curso que quieres), y lo haces tuyo.

No tienes que convertirte en la persona que te impartió el curso. ¡Al contrario! Se tú, pero enfócate en esos pequeños cambios. Cuando imparto un curso les digo a los participantes que mi objetivo no es convertirlos en mi. Más bien mi objetivo es que ellos sean fieles a ellos mismos, pero puliendo y desarrollando sus habilidades a través de pequeños cambios.

Y digo pequeños cambios porque la mayoría de vendedores que conozco, no requieren reconstruir su vida entera de ventas para vender más y mejor. La mayoría solo requieren hacer ciertos cambios, es decir sintonizaciones o ajustes y en ciertas áreas de su manera de pensar y vender, para poder ir al siguiente nivel.

Fíjate en lo que dice La Regla de Oro del Cambio: “Pequeños cambios en habilidades, hacen grandes resultados”. A fines de cuentas indica cosas como: el pequeño cambio de conocer mejor tu producto y cómo venderlo, hace grandes resultados. El pequeño cambio de ser más hábil en las objeciones comunes que enfrentas cada día en tu medio, hace grandes resultados. El pequeño cambio de hablar con un sólo prospecto más al día, o quedarte haciendo llamadas por una sola hora más tarde al día, o el llegar media hora más temprano cada día para planear tu día, hace grandes resultados.

Estoy convencido que uno no requiere algún talento o habilidad innata en ventas para tener resultados extraordinarios.

Y estoy convencido de esto porque la mayoría de vendedores que he visto que venden bien, frecuentemente tienen menos talento pero más hábitos buenos y bien practicados y, como tal, dan mejores resultados que la mayoría de vendedores con mucho talento pero con malos hábitos. Moraleja: Para ser un vendedor excelente, uno requiere hacer esas pequeñas cosas -esos fundamentos y los básicos en el proceso de ventas- extraordinariamente bien, constantemente, que quiera o no hacerlas, para fomentar esos pequeños cambios y mejoras, mismos que nos hacen grandes y nos llevan a otro nivel.

Dado eso, es importante entender que no necesariamente tienes que hacer todo el curso. Por cierto, soy un fiel creyente que es imposible hacer todo el curso después de una sola impartición. Y creo esto porque hay tanta información emitida en tan poco tiempo, que nuestra capacidad de absorber toda la información, procesarla y después implantarla, no es realista.

Por eso tantos vendedores no aprovechan lo impartido después de tomar un curso. Salen “motivaditos” y con todas las ganas de cambiar y crecer, pero tratan de adoptar tantas cosas al mismo tiempo y tratan de cambiar todos (o muchos) de los aspectos de cómo vendían, con lo que inevitablemente se frustran, se dicen que “esto no funciona” y acaban regresando a ser quienes eran y cómo trabajaban antes de haber tomado el curso.

Por tu bella y santa madre… ¡No!

No trates de hacerlo todo, porque tus hábitos para pensar, actuar y vender -previo al haber tomado el curso-, son tan establecidos y siguen dominando tu manera de ser, que inevitablemente van a dominar el qué, cómo, cuándo y por qué vendes como vendes. Sólo vas a cambiar hasta que lo puedas modificar con otras creencias, conocimientos y hábitos. Y eso requiere seguimiento, práctica y tiempo.

¿Por qué? ¡Porque así es la vida!

La vida nos enseña que nos convertimos en nuestros hábitos y nuestros hábitos requieren constancia, repetición y tiempo para pasar de una ocurrencia inusual a convertirse en algo arraigado. Dado eso, ¡no rompas las reglas de la vida! Más bien, adóptalas en tu manera de capacitarte. Haz lo que te enseña la vida a hacer: Una cosa a la vez, repetitivamente – poco a poco – hasta llegar al punto de excelencia y hábito. Excelencia, es lo que haces extraordinariamente bien. Y hábito es aquello que ni siquiera tienes que pensarlo… ya es tuyo.

Decide cambiar y mejorar, pero poco a poco. Eso implica que vas a tomar 2 o 3 cosas del curso y convertirlos en ti. Y posteriormente 2 o 3 cosas más y subsecuentemente 2 o 3 cosas más y eventualmente – a través de pequeños cambios – (la práctica y la creación de nuevos hábitos) te conviertes en otro.

Ojo: No esperes que otros se responsabilicen por tus cambios y mejoras. Eso te toca a ti. ¿Es justo? Quizá no. Pero es realista. No esperes que tu gerente -aun después de haber tomado un curso– lo implemente él mismo en tu lugar de trabajo. ¿Debe hacerlo? ¡Sin duda! Y si lo hace, ¡pues excelente, súbete a bordo! Pero si no lo hace, TÚ mismo hazlo para ti.

Conozco a muchos gerentes que son excelentes desarrolladores de talento. Ellos han comprado el concepto de que su mejora indudablemente está ligada al nivel de su gente. (Amigo gerente, te reitero el consejo: ¡No trates de implantar todo el curso de un tiro! Empieza con 2 o 3 cosas, poco a poco, midiendo mejoras a través de la práctica, el esfuerzo, el proceso bien llevado y el resultado.)

El otro día, hablando con un gerente me dijo: “Es que yo no creo en la capacitación. La capacitación no funciona.” Le pregunte entonces: – ¿Para que mandas a tus hijos a la escuela?; (ya que NO cree en la capacitación) y me respondió – “Eso es diferente”.

Les propongo que esencialmente no es diferente, ¡es lo mismo! En capacitación escolar, el gerente (el maestro) si exige repetición, (temas constantemente inculcados y repetidos hasta ser aprendidos), la práctica y seguimiento (tarea) y medición (exámenes), cosas que en nuestro medio lo empaquetamos bajo un concepto general: “el resultado”. Si te pones a pensar, el resultado es una consecuencia de otras cosas bien echas, dentro de las cuales incluye el desarrollo y las habilidades del personal.

¡Te tengo muy buenas noticias!

Aun cuando el gerente y el proceso no cambian posterior al curso, tú si puedes hacer cambios en tus habilidades y actitudes dentro del mismo proceso y con un gerente que no ha cambiado. Y eso es lo maravilloso, porque esos cambios tuyos te permitirán mejorar a pesar de todo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham