¿Cómo medir el índice de conversión en ventas?

Giovanni pregunta a Graham:

Giovanni: En este momento me encuentro iniciando mi empresa en el ramo de Rastreo Satelital de Camiones con GPS. Pero se me esta dificultando poder conseguir ventas y clientes. Me topo con mucha dificultad para llegar a las empresas. Muchas veces, la información que reparto con mis servicios se queda con la persona de vigilancia. ¿Qué puedo hacer?

Graham: Para poder ayudarte primero dime esto: ¿Cuántos prospectos estas contactando por mes?, ¿Cómo los estás identificando y encontrando?, ¿Cuánto es la duración en promedio de tu ciclo de venta: desde el contacto inicial hasta lograr el cierre?, ¿Cuántas ventas haz logrado de estos prospectos y en cuánto tiempo?

Giovanni: Pues honestamente no tengo experiencia en ventas, no sé cómo realizar todo eso que me pregunta. Lo que hago es salir a la calle y busco empresas de fletes, transportes de carga, líneas de paqueterías o negocios donde tengan tráiler, camionetas o vehículos de reparto. Pregunto por la persona encargada, me presento y les hablo de mis servicios. Si veo que están interesados, les trato de pedir una cita para mostrarles mi plataforma. Si me dicen que en otro momento o que llame después, eso hago, pero ya no sé qué más hacer luego. Otras veces, me dicen “Deja tu información, nosotros te llamamos”; cosa que nunca pasa.

Hasta ahora he logrado tener cerca de 90 equipos instalados. Todos quedan satisfechos y muchos de ellos mismos me han recomendado. Sólo de esa manera he logrado tener ventas; pero en otras ocasiones he tenido clientes que se me han ido, incluso sin pagar. Después de haberme comparado con mi competencia, creo que mi producto y servicio es bueno, los precios son bajos e incluso “sacrificados”.

Graham: Tu prospección va bien. Si has colocado 90 equipos no está mal, pero debes compararlo contra cuántos prospectos abordaste para ver tu índice de conversión. Es decir ver con cuántas personas tienes que abordar para vender 1 equipo en promedio.

Otra cosa, en prospección fría (lo que estás haciendo tu), el índice de rechazo es alto por lo que lo que describes que te está pasando es normal.

Tu objetivo es incrementar la cantidad de prospectos que abordas y mantenerte en contacto con tus clientes que ya te compraron, para que ellos mismos te manden más referidos como lo que unos te están dando.

Aunque no vendes autos, hay mucho en mis boletines que te puede orientar ya que estás vendiendo mucho por instinto y al azar, en vez de prepararte e incrementar tu conocimiento.

Te ánimo a leer mis artículos mismos que encontrarás en:

 www.grahamross.com.mx

¡Te deseo mucho éxito!