Desarrolla tu fuerza de ventas externa

Si quieres vender más y mejor, una de las primeras cosas que debes aceptar es que no puedes estar en dos lugares al mismo tiempo y, por lo tanto, no puedes depender exclusivamente de tu presencia física para promoverte y para vender en grandes volúmenes.

Es decir, tu obligación es ampliar tu circulo de influencia (Consulta el Boletín 137) para que incrementes tus oportunidades de conocer a más prospectos, recaudar más datos reales, que a su vez con un seguimiento efectivo te llevará a más citas y, como consecuencia, a más ventas.

¿Cómo?

Desarrolla tu propia fuerza de ventas externa. ¡Si!, leíste bien. No fue un error de escritura. Desarrolla tu propia fuerza de ventas externa.

Ponte a pensar y te darás cuenta que el dueño, director y/o gerente de tu distribuidor sabe que él no le puede vender a todos, todo el tiempo y en todas las ocasiones, porque al igual que tú, el tampoco puede estar en dos lugares al mismo tiempo. ¡Por eso te contrató a ti! Para que -mientras el esté encerrado en una junta dentro de su oficina o afuera del distribuidor- el negocio siga generando ventas adicionalmente a lo que el está produciendo personalmente. Y esto lo puede hacer gracias a otros (su fuerza de ventas) o sea: TÚ.

¡Ahora, cópialo!

Porque mientras tú estés de guardia, ya sea en tu piso, en un punto de venta externo, en un centro comercial, encerrado en un salón tomando un curso o de vacaciones disfrutando la playa y hasta cuando estés enfermito y en cama, tu alcance para vender siempre será tu entorno inmediato simplemente porque es en donde tienes una presencia física.

Al menos que: mientras tú estés en un lugar, otros (tu fuerza de ventas externa) te estén promoviendo y creando oportunidades de ventas.

Te doy un ejemplo clásico:

En una noche oscura, lluviosa, fría y no muy lejana vas estar acostado en tu cama. Son alrededor de las 10:30 u 11:00 de la noche. Quizá estás viendo la tele, escuchando la radio, platicando con tu pareja, tus hijos o leyendo un libro. En ese preciso y exacto momento, al otro lado de tu ciudad, sentado en un restaurante y terminando de cenar está un cliente tuyo -acompañado por 2 o tres amigos suyos- y él está hablando de ti.

Tu cliente: “Pues amigos, ¡les tengo buenas noticias! Hoy me compré una nueva camioneta.”

Amigo 1 de tu cliente: “¡Vaya! Enhorabuena. ¿Qué te compraste?”

Tu cliente: “Pues me decidí por la “X” camioneta.”

Amigo 2 de tu cliente: “Oye, pero me habías comentado que ibas a comprar otra, creo que dijiste la camioneta “Y”. ¿Que pasó?”

 Tu cliente: “Si, la fui a ver y la manejé. Y la verdad muy buena. Pero nada que ver con lo que compré.”

Amigo 1 de tu cliente: “¿Y eso?”

Tu cliente: “Pues para empezar me gustó más el diseño, la comodidad y, como sabes, ando mucho en carretera, cosa que para la “X” camioneta es ideal. Pero no sólo eso, sino que el que me la vendió, Juan, mis respetos. Un tipazo, además de ser de mi total confianza, le sabe y aparte me dijo dos o tres cosas que me abrieron los ojos a las ventajas de la que compré y también me ahorro una buena plata.”

Amigo 2 de tu cliente: “Si, creo que ya me habías mencionado anteriormente de Juan. Es al que ya le has comprado antes, ¿No?”.

Tu cliente: “Es correcto. Con esta “X” camioneta ya es el tercer vehículo que le compro y mi papá también ya le compró un auto hace unos meses.”

Amigo 1: “Oye, hablando de papás, el mío está buscando un pequeño auto para su negocio. ¿Crees que Juan lo puede ayudar?”

 Tu Cliente: “¡Sin duda! Por cierto tengo que pasar este sábado para recoger unos documentos con él. ¿Por qué no me acompañas con tu papá ese día y te presento a Juan. No te vas a arrepentir. Tú sabes que no recomiendo a cualquiera…”

Y de repente, estimado amigo empresario, mientras tú estás acostado en tu cama, tu fuerza de ventas externa -tu cartera-, te está abriendo puertas en donde jamás las podrías haber abierto sólo y en horarios en los que no te hubiera sido posible estar. Tu fuerza de ventas está promoviendo, presumiendo, citando y hasta vendiendo por ti.

¿Cómo logras crear esa lealtad hacia ti, que a su vez, cree esa fuerza de ventas externa? Pues para empezar, quédate en contacto con ellos después de su compra, excede sus expectativas dando de ti con asesoría, tiempo e interesándote genuinamente en ellos (aún y cuando no quieren comprar), mostrándoles que no eres el “típico vendedor, sino un extraordinario ser humano que vende.

La clave es hacerlo con todos, aunque no todos serán miembros de tu fuerza de ventas externa, pero sin duda muchos sí.

Que te quede claro: este es un proceso que requiere constancia y auto-disciplina. No esperes que esto ocurra por si sólo y que sea algo, necesariamente, con resultados inmediatos. Pero regreso al punto inicial de este artículo: Tú no puedes estar en dos lugares al mismo tiempo. Si quieres vender más y mucho, inevitablemente requieres el apoyo de tu fuerza de ventas externa.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross