¿Cómo generar interés en los clientes para que den el primer paso y rompan su miedo de asistir a las citas?

Xitlalic pregunta a Graham:
Graham,

un honor y un gusto recibir tus mensajes y videos. El tema que me interesa, del cual haré mi pregunta, son las “Citas” que agendas y las cuales los clientes, por alguna u otra razón, incumplen. Mi pregunta es la siguiente:

¿Cómo generar interés en los clientes para que den el primer paso y rompan su miedo de asistir a las citas?, por lo general ellos no tienen tiempo, y cuando mucho logramos que ellos nos acepten la visita. De lo contrario, cuando no agendan cita, dentro de una o dos semanas, ellos ya no están interesados por el producto. Uno como vendedor recurre a los recordatorios invitando y animando al cliente, más sin embargo la mayoría de veces el vendedor abusa de ésto, llegando al hostigamiento, entonces ¿cómo hacer que se interese mi cliente en asistir a su cita? y ¿cómo hacer que esta labor no caiga en hostigamiento?

Graham responde:

Xitlalic, primero contéstate esta pregunta:

¿Una persona realmente interesada en comprarte un vehículo, te tiende a obstaculizar o a ayudar?
Sospecho que contestaste «ayudar» y si así fue, estás en lo correcto.
Dado eso, si después de varios intentos, diversas maneras y con creatividad, honestidad, amabilidad y persuasión no logras convencerlos a venir y cumplir una cita contigo o no te dejan ir a verlos o no te contestan, búscate alguien que sí está interesado.
Ojo: no dije ríndete fácilmente. Dije haz todo en tu poder y si después no te sale, a lo que sigue.

Eso que te menciono requiere que abordes a varios y múltiples prospectos. O sea, volumen. El problema para muchos vendedores que contactan a muy pocas personas, (sólo de piso) es el poco seguimiento que dan y por ende consiguen pocas citas.

Recuerda el punto medular de prospección y seguimiento no es convertir a una persona que NO está interesada en una persona sí está interesada. Más bien es ENCONTRAR a las personas sí interesadas que están revueltas entre todas las personas que no están interesadas.

Por otro lado analiza que estás diciendo al contactar a tu prospecto sea en piso o en calle. Te comento ésto, porque si el prospecto no entiende el por qué le beneficia a él darte su tiempo, así como quién eres, qué dices, qué hace y qué ofreces, jamás te va cumplir o dar una cita y no te va a dejar darle seguimiento. Frecuentemente ese beneficio tiene que ver no sólo con tu producto y precio sino también con la persona quien eres y cómo te diferencias de otros vendedores. Exige respeto a través de tu conocimiento, debes impresionarlos con tu personalidad y amabilidad, diles cosas que no saben y si lo saben lo habían visto de ese punto de vista. Eso requiere practica y constancia para incrementar tu conocimiento del producto y del cómo venderlo.

En resumen, deja de trabajar, decir y actuar como el típico vendedor y sepárate de tu competencia. Tu objetivo jamás es competir. Tu objetivo siempre es dominar. Y para eso te tienen que valorar.

Adicionalmente, te animo a ingresar en mi página www.grahamross.com.mx y en la sección de «Boletines Anteriores» encontraras mucha más información relacionado con el tema.

¡Te deseo éxito!

Graham Ross.