“El amigo sabelotodo” (Parte 1)

Tu relación con el prospecto es excelente. Desde que lo abordaste en piso todo va de maravilla.

El prospecto fue amigable en la bienvenida, te proporcionó información que te ayuda a ayudarlo e hiciste una consulta eficaz, completa y profesional.

Durante la presentación te dio el tiempo para mostrarle el producto, te hizo varias preguntas muy buenas y atinadas, tú las contestaste de manera acertada, creando valor en ti, en tu producto y en el precio. Tus preguntas sobre sus necesidades son buenas, ocasionalmente lo haces reír y en poco tiempo esos veinte o treinta minutos que llevas con ella/él, parecen como si fueran años de conocerse.

Indudablemente hay química y mentalmente ya te estas gastando la comisión “por adela”.

En fin, el prospecto acepta hacer la prueba de manejo y durante dicha prueba continuas fomentando un nivel de confianza tanto por tu personalidad, como por tu nivel de conocimiento, aunado a la manera, en cómo lo has persuadido.

Al regresar de la prueba de manejo analizan el inventario juntos y logras aterrizarlo sobre el vehículo que no sólo le queda como anillo del dedo, sino también resulta ser una unidad que tiene un bono y está en promoción.

Se sienta en tu escritorio en donde comienzas el proceso de ofrecerle opciones de cómo comprarlo, encuentras planes de financiamiento que le son cómodos y dentro de lo que desea y puede pagar.

Durante todo este proceso anteriormente detallado, te ha salpicado con esas objeciones típicas que enfrentas todos los días, con ciertas preguntas adicionales, mismas que manejas de una forma bastante aceptable.

Cuando inicias el proceso del cierre final, el prospecto muestra flexibilidad tanto en cuestiones de tiempos, colores, equipamiento y configuración pero al último momento te comenta que no puede/quiere progresarlo un paso más sin que primero se involucre su familiar o un amigo. En otras palabras: su asesor de compra.

Por tu parte, le recuerdas de manera amable la promoción del momento, le platicas acerca de la escasez del inventario y del por qué le conviene tomar la decisión de una vez, resumiendo todos los beneficios que reconoció. Sin embargo es renuente a comprometerse a comprar hoy sin primero consultarlo con esa otra persona.

Aun así logras convencerlo de apartar el vehículo con un anticipo para ir sometiéndolo a su aprobación crediticia con la institución financiera y todo esto obviamente sujeto al visto bueno de esa persona.

Acuerdan reunirse en cuanto sea aprobado para que mientras regrese con dicha persona que lo asesora. Internamente te sientes bastante confiado de como van las cosas y hasta te atreves a pensar que los “Dioses de la venta” si están de tu lado en esta ocasión.

En un futuro próximo le marcas por teléfono para informarle de las buenas noticias de que ha sido aprobado y concretas una cita para reunirte con el prospecto y su confidente, su asesor de compra.

El prospecto llega al distribuidor puntualmente a la hora y fecha acordada con su consejero, mismos que saludas a ambos con entusiasmo y amabilidad. Los llevas a tu escritorio a donde les ofreces una bebida y en menos de cinco minutos te encuentras con la realidad de que el objetivo principal del acompañante, más que ayudar a tu prospecto a comprar, es convencerlo de cancelar y así derrumbar todo lo que has construido. Es decir, desea tirarte la venta.

Además de ser frío contigo, este amigo refuta, contradice y argumenta la mayoría de tus comentarios. Reta y cuestiona lo que dices, objetando continuamente tus puntos por validos que sean.

En ese preciso momento tu acudes a los Dioses de la venta, rezándoles que hagan desaparecer a este amigo “sabelotodo” para que puedas concluir positivamente con la venta. Y al percatarte que este amigo “sabelotodo” no sólo no desaparecerá sino que intensifica su ataque contra ti. Dentro del miedo, pánico o hasta desesperación que surgen llegan múltiples pensamientos a tu mente, por ejemplo:

“Íbamos tan bien, ¿qué pasó?…”

“¿Por qué esto siempre me pasa a mi?…”

“Ya valí un bledo…”

“Este amigo es un baboso…”

Para no hacerte el cuento más largo, el resultado final es que acabas perdiendo esta venta, misma que afecta tu ánimo, motivación y actitud al punto que incluso te puede tirar futuros prospectos sean similares o no.

Muchos vendedores enfrentan cada día lo que acabo de describir en situaciones similares. Conozco a vendedores que después de pasar por este tipo de experiencia acaban jurando que todo consejero es del perfil de un amigo sabelotodo y como consecuencia se rinden anticipadamente sin haber empezado la labor de convencer a esa persona.

Dado eso, si quieres disminuir tus índices de fracaso con este perfil de persona, es importante entender como piensan, por qué son así y qué puedes hacer para manejarlos mejor.

Para comenzar positivamente debes estar consciente que jamás vas a lograr resolver a todos pero sí vas a poder resolver a un mayor número. Por lo tanto, tu actitud contigo mismo en estas experiencias es sumamente importante que sea positiva, por difícil que sea. Es decir van a existir situaciones en donde hagas lo que hagas nunca podrás convencerlos. Es parte de la realidad del maravilloso mundo de ventas. Pero eso no quiere decir que te debes rendir antes de hacer todo lo que tienes a tu alcance y en tu poder para encontrar la solución.

Esto implica que debes divertirte al enfrentar este tipo de personas. ¡Sí… dije diviértete! No lo veas como algo malo. Velo como lo que es: una oportunidad de ganarte a alguien que muestra que no quiere jugar. Y entiende que no es el fin del mundo si no compra y se te va. Indudablemente te puede molestar y hasta doler. ¡Claro, perdiste! Pero perdiste una solamente. Te beneficia mucho más ponerlo en contexto. Es decir, habrán otros prospectos que no necesariamente serán iguales y cada experiencia te va curtir un poco más. Esto te puede ayudar a mentalizarte mejor a disfrutar el reto más que temerlo.

Porque cuando trabajas bajo temor, no te permite pensar, decir y actuar en las maneras que te van ayudar a encontrar la solución. Relájate, y enfócate en qué te están diciendo para tratar de averiguar cómo ganártelo, no te enfoques en el hecho o en la idea que te quiere tirar la venta.

Lo interesante es que muchos de estos “amigos sabelotodo” muestran una cara de imposibles. Pero recuerda que ellos también compran. Y lo que están diciendo y mostrando es que aún no estás hablando su idioma.

Con eso en mente toma lo siguiente:

1- Nada en ventas es personal.

 Por frío, agresivo, prepotente, renuente o soberbio que sea ese amigo sabelotodo, recuerda que nada en ventas es personal. No personalices las cosas cuando no están saliendo como querías. Por tu bella y Santa Madre, no te enojes y ¡deja tu ego a un lado!. (Ojo: en la negociación, un ego grande es igual a una mente chica.) No tienes que ganar ningún argumento ni mostrarles que eres mejor. ¿Quieres vender mucho? Más vale que sepas entonces quién eres sin requerir la aceptación de todos, todo el tiempo. Más bien tienes que mostrar porque le beneficia a tu prospecto y a su compañero comprar contigo. Punto.

2. Quiere tener la razón y saber que tu lo entiendes.

A diferencia de lo explicado anteriormente, el “amigo sabelotodo” suele involucrar su ego y su reputación en este proceso. Es decir no es fuera de lo común que tu prospecto acudió a ese consejero porque respeta su opinión, o tienen una relación en donde es dominante o más conocedor en el tema de autos (o por lo menos así lo percibe tu prospecto). Adicionalmente, no sabes cómo el prospecto acudió a su consejero.

Por ejemplo, ¿qué tal si tu prospecto mencionó que estaba comprando un auto en un ámbito social o laboral en donde enfrente de todos este “amigo sabelotodo” se ofreció a ayudar a tu prospecto? Es decir, ese consejero quiere regresar a dicho ámbito como el “héroe”. Que todos sepan que él le ahorro “x” dinero a tu prospecto; que él “hizo pedazos” al vendedor; que todos digan “Cuando compre mi próximo auto me lo voy a llevar conmigo”, etc. Puro ego y reputación. Imagínate las consecuencias sociales o laborales para ese consejero si regresa a su ámbito sin haber logrado “vencer”. Dado eso, no le tienes que ganar. Más bien te lo tienes que ganar.

Estas son las primeras dos sugerencias cuando te enfrentes a un prospecto en compañía de su consejero “amigo sabelotodo”. Dentro del próximo artículo, abordaremos las siguientes recomendaciones cuando estés en una situación similar.

Mientras tanto…

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross