Cómo ser más persuasivo
|Si realmente quieres vender más en este mercado tan competitivo, te propongo desarrollar tus habilidades de ser más persuasivo en vez de agresivo.
Existe esta realidad: a la mayoría de las personas les choca que les vendas, pero les encanta comprar. Dado eso, ayudar al cliente a tomar decisiones inteligentes de compra es fundamental en tu proceso de vender.
Ser persuasivo es una habilidad aprendida. Es decir, uno puede mejorar nuestras habilidades de convencimiento a través de entender y practicar los siguientes 10 puntos:
- Entender que la persuasión está basada en exponer beneficios para el cliente. No es solo presentar las características del producto, sino se requiere ir más allá de eso. Debes explicar por qué dichas características le beneficia. Recuerda: si el cliente no entiende por qué le beneficia lo que ofreces, por buena que sea la oferta difícilmente te dirá que sí.
- Para exponer beneficios exitosamente y por ende ser más persuasivo, requieres un alto nivel de conocimiento del producto y de cómo venderlo. Por eso, es fundamental ir puliendo tu conocimiento de ese producto, esto no solo te diferenciará ante tu competencia (el otro vendedor) sino también te ayudará a justificar tu precio a través de los beneficios del producto.
- La agresividad espanta, hostiga, presiona, incomoda y causa rechazos innecesarios por parte del cliente hacia ti. Te sirve mucho más persuadirlo. O sea, dándole razones reales, lógicas y vendibles (Reales: que sea verdad; lógicas: que tú mismo te lo creas; y vendibles: sé convincente exponiendo tu punto de vista a su beneficio).
- Cae le bien. Esta es tu realidad: si no le caes bien a tu cliente difícilmente le darás la confianza para comprarte. Esto implica que debes ganarte al cliente. Que te vea como un excelente ser humano que vende y que estás ayudándolo y asesorándolo a tomar decisiones de compra, en vez de verte como alguien interesado en su bolsillo. No olvides: la semilla de la venta se planta a través de la creación de su confianza.
- Por tu bella y Santa Madre cumple lo que acuerdas. La persuasión no solo tiene que ver con lo que dices. Tiene que ver con mostrar si haces eso que dices. El cliente tiene que saber que eres un profesional y si eres de palabra. Frecuentemente vendedores pierden ventas por no entender este fundamental concepto.
- No exageres y no seas un palabrero. Vender bien y ser persuasivo tiene mucho que ver con escuchar, posteriormente preguntar y hablar con base en las cosas, inquietudes y comentarios que te ha expuesto el cliente. Un vendedor exitoso es paciente e intenta escuchar para entender, más que escuchar para simplemente contestar.
- Entiéndelos para que te entiendan. Tú haces esto (el vender) todos los días, de todas las semanas, de todos los meses, de todo el año. El cliente no compra un vehículo todos los días. Entonces sé paciente y entiende sus miedos, ignorancia, inquietudes y objeciones. Una persona que realmente quiere comprar te va a cuestionar, te va a dar objeciones, te va a comparar. Es normal. Tú mismo lo haces cuando compras.
- Permite que tu inteligencia y sentido común controle tus emociones. ¡Que no sea al revés! En ventas (como en la vida) quien se enoja pierde. Mantén la calma y no te desesperes. La mayoría de las personas que compran un vehículo no están intentando dificultarte la vida. Simplemente, no hacen esto (comprar) frecuentemente. Tu habilidad de mostrarles paciencia es una parte importante de persuadirlos y convencerlos que tú eres el indicado para que te compren.
- Cree en ti y en tu producto. Tienes que saber que eres el mejor y que eres importante porque tu presencia en la vida automotriz de tu cliente le beneficia. Así como también saber irrevocablemente que lo que vendes es lo mejor en el mercado. Si no es así – y si tú no comprarías lo que vendes – en el mejor de los casos eres un vendedor que está engañando a tu cliente, en peor de los casos eres un ventajoso y manipulador; es cuestión de tiempo, pero la mayoría de las personas se darán cuenta.
- Cultiva una reputación positiva. Que te quede claro que lo que dicen de ti en tu ausencia es medular para ser más persuasivo. Porque cuando otros, como tus clientes existentes te promueven y promocionan en sus vidas laborales y sociales, es una herramienta de persuasión sumamente poderosa. Dado eso, más que tu marca, producto, promoción o descuento, lo que va a persuadir e influir a tus clientes a comprar es quién eres, qué dices, qué haces, qué muestras y qué cumples a beneficio de esos clientes.
Aprovecha estos puntos y aplícalos en tu vida laboral y personal. Te beneficiará a largo plazo.
Recuerda. Tu éxito es tu responsabilidad.
Nos vemos en la trinchera.
Graham Ross
3 Comments
Graham Ross, thanks so much for the post.Really thank you! Keep writing.
Estoy en venta en una marca para mi nueva pero que me gusta quiero vender dar el numero y superarlo que libros me recomiendas leer que me sean utiles hago comparativas veo videos estudio la competenia pero me falta cierre doy seguimiento hago preguntas de investigación muestro mi vehículo hago prueba de manejo pero creo que me falta cierre, quiero pulir mi técnica y tener al menos un porcentaje de cierre del 30% me gustaría ademas tomar alguno de tus cursos quiero seguir en este medio es mi plan de carrera no me veo haciendo otra cosa, saludos.
P.D. Amo tratar con personas y ayudarlos a tomar la mejor decisión
Hola Elizabeth, gracias por escribirme. Me encantó tu entusiasmo y pasión por las ventas.
Dado tus comentarios y temas de interés te recomiendo los siguientes libros como un buen comienzo:
“La Psicología de Ventas” de Brian Tracy
“Vendes o Vendes” de Grant Cardone
“Clientes por vida” de Carl Sewell
“Como vender en tiempos difíciles” de Tom Hopkins
“Los Secretos de Cerrar” de Zig Ziglar
Con respecto a tomar algunos de mis cursos, te comento que el próximo curso abierto es el 8 y 9 de agosto en Guadalajara en las instalaciones de Amda Jalisco.
También puedes descargar mi App gratuito llamado GrahamRoss Training para tu celular y/o inscribirte en mis cursos por internet. Si te interesa más información de estos los encontrarás en mi página http://www.grt.mx
Mucho éxito!
Graham