Mi mejor herramienta
|Por: Enrique Salazar Pérez
En el mundo de los vendedores, siempre escuchamos que tenemos que echarle ganas, ponernos la camiseta, dar el 100%; lo anterior, sin tener un plan o una meta trazada con respecto a saber qué es lo que vamos a hacer, en qué vamos a ser constantes, qué vamos a practicar. Estoy convencido de que el ser humano deja de crecer cuando deja de aprender.
Hace tiempo, inicié mi actividad vendiendo autos sin una técnica efectiva, sin practicar, sin perfeccionar lo aprendido. Gracias a que en mi agencia estamos convencidos de que la mejor herramienta del asesor es la capacitación, tuve la oportunidad de cursar la metodología DSR de Graham y me dedique a practicar técnicas de cierre, una a la vez.
Desde entonces, me queda claro que una de las técnicas más sencillas para lograr el cierre en el ciclo de venta, es conseguir la prueba de manejo.
He practicado guiones para manejar las objeciones más comunes: “No tengo tiempo”, “El auto no es para mí”, “No tengo licencia”, “Ya conozco el auto, no quiero manejarlo, sólo me interesa saber el precio”,… en fin, muchas otras. He asumido no creer tales objeciones del cliente; el objetivo en mente es subir a todos los prospectos a su vehículo.
Claro está que no siempre todos los prospectos manejan el auto, pero lo mejor de todo – y a pesar de todo-, es que ha sido muy sorprendente observar el incremento en la taza de cierre y venta de vehículos en mi agencia. No ha sido fácil incrementar las ventas en un 40%, mas estoy convencido de que el lograr la prueba de manejo lo ha hecho más fácil.
La prueba de manejo vende por sí misma, pero vende mejor si la realizas con una técnica precisa y con un objetivo claro.
Durante la prueba de manejo, es grato ver a los prospectos sorprendidos con el desempeño del auto y, digo yo, experimentar la vida a bordo. Es éste el gran momento para conocer más sobre las necesidades del prospecto y compartir su emoción.
Considerablemente, ellos mismos han de notar la diferencia en el desempeño de un Asesor Profesional en Ventas, con respecto a un Asesor promedio, a través del trato, su interés en ayudar al prospecto al permitirle probar un vehículo para comprobar la seguridad y beneficios del mismo.
Lo más importante en esta prueba de manejo es interactuar con el prospecto, romper el hielo, meterlo en la película. Al regresar a la agencia, el prospecto ya debió crear un vínculo con el personal –y con su vehículo-, entra sonriente y dispuesto a continuar con el proceso de la venta.
Es una realidad que no funciona siempre ni con todos, pero facilita aún más el ciclo de venta. Si tu prospecto es de aquellos que necesitan comparar, ¡Aprovéchalo! Convéncelos a adquirir su vehículo, con el trato y profesionalismo que le estás brindando. Esto podría representar dinero, mucho más dinero en tu bolsillo.
¡Mucho éxito!
Enrique Salazar Pérez
Nació en Puebla 12 de Mayo 1976. Cuenta con 5 años de de experiencia en la industria automotriz. Actualmente se desempeña como Asesor Comercial de Renault Angelopolis.
¡Es claro porque vendes bien, Quique! Felicidades.
hola graham mi nombre es chely estoy empezando en esto de la venta de autos no tengo esperiencia en este ramo,me podrias dar algunos tips basicos.
muchas gracias.