Lo peor que te puede pasar en ventas es caer en el olvido.
|Lo peor que te puede pasar en ventas es caer en el olvido; cuando te olvidan quiere decir que ya no importas, cuando no importas, no te valoran y al no valorarte vendes menos o peor tantito: ya no vendes.
¿Quiénes son los que te pueden olvidar?
Pueden ser muchas personas; para empezar: tus prospectos, tus clientes y tus jefes. Te doy unos ejemplos cotidianos:
Tu prospecto:
Un día llega a tu piso de venta un prospecto. Lo abordas amablemente, platicas de sus necesidades, le muestras el producto y hablas de cuestiones financieras. Le das tus sugerencias y lo vas orientando hacia su posible compra. Sin embargo, ese día, no puede tomar la decisión de compra y como consecuencia se va, pero no sin antes comentarte que tiene la intención de regresar “próximamente”. Intercambian datos y ahí se queda la cosa porque él no te busca de nuevo y tú no lo llamas después de su visita.
Una semana después, ese mismo prospecto regresa a tu piso de venta. En recepción le preguntan si “¿nos ha visitado antes?”, y el responde que “Sí”, pero cuando recepción le pregunta “¿quién fue la persona que lo atendió?”, no sólo no recuerda tu nombre, ¡sino tampoco le importa que lo atienda otro vendedor! y aún cuando lo descubres platicando con el otro vendedor y lo vas a saludar (para recordarle quien eres y para advertirle al otro vendedor que este prospecto es “tuyo”), el mismo prospecto te saluda pero no de una manera entregada o efusiva y hasta se siente un poco apenado e incómodo de que lo hayas abordado de nuevo porque no recordó tu nombre y porque no le eres importante.
En vez de ir con tu gerente a llorar y a reclamar que el otro vendedor te está “pirateando un prospecto”, mejor analiza ¿por qué ese prospecto no te pidió a ti?, ¿por qué ese prospecto no insistió en trabajar contigo en vez del otro vendedor?, o sea, ¿por qué no te defendió? La neta: ¡te olvido! No le importaste y no te valoró.
El Cliente:
No les has dado seguimiento a múltiples de tus clientes a quienes les vendiste y les entregaste una unidad hace varios meses o hasta hace varios años. Tu relación con ellos, durante la compra fue espectacular, llegaste a crear realmente un enlace humano con ellos y hasta con sus seres queridos; se rieron mucho, las diversas pláticas y visitas fueron amigables, productivas y hasta divertidas. Sólo que después de su entrega, aún y cuando les garantizaste “que a diferencia de otros vendedores tú si te quedas en contacto con tus clientes…”, ha pasado tanto tiempo desde que les vendiste, que aunque les marcaras hoy ya ni sabes que decirles, ni cómo romper el hielo de nuevo.
No solamente eso, sino que hasta los has visto en servicio después de su compra y no fuiste a saludarlos porque estaban quejándose con el asesor de servicio de algo, o te los has encontrado en un centro comercial pero te hiciste de la vista gorda porque reconoces su cara pero no recuerdas su nombre, entonces, preferiste no abordarlos y pasar por esa pena, aún cuando ellos te sonrieron al cruzar tu camino.
Lo interesante es que cuatro años después, la financiera te informa que están por pagar su préstamo y que califican para una unidad nueva y te pasan los datos de ese cliente para que les marques y los animes a comprar de nuevo y ya sabes: ahí vas con esa llamada hipócrita de muy cuates y disque muy interesando en su bienestar. Ellos, al contestarte apenas recuerdan tu nombre, te son fríos y reservados (interesantemente nada como cuando te estaban comprando anteriormente) y te dicen que si llegan a estar interesados en otra compra “te avisan”, o de plano te dicen que está vez van a comprar otra marca y te batean.
Pero lo peor fue, que al caer en el olvido, tampoco te recomendaron , tampoco te ayudaron a crecer tu negocio y tu reputación aún cuando ya habían hecho lo más difícil: el comprarte y confiar en ti. ¡Al contrario!, tú los ignoraste, los tomaste por hecho y los marginaste; la consecuencia: te olvidaron.
Tus Jefes:
Pocas cosas son más difíciles para un vendedor que un gerente o jefe que lo olvida. Cuando te olvida, en el fondo lo que te está diciendo es que no le importas tanto y que no ve valor en ti en comparación de otros. Cuando no le importas a un jefe, las oportunidades que te ofrece se disminuyen a favor de otros y como consecuencia el recomendarte al “mero mero” para un ascenso, el considerarte para más guardias, el querer invertir en ti en cursos o en conseguir inventarios y hasta querer defenderte contra otros vendedores en pleitos internos, pueden desaparecer o caer en el olvido.
Más vale que te mantengas en el nivel de alta importancia para tus jefes. Es decir, más vale que te estén tomado en cuenta y valorando. Si no es así, analiza ¿por qué no te estás vendiendo mejor ante ellos?, ¿por qué – a pesar de todo – no estás siendo mejor valorado?. Tu objetivo es que el día que te vayas, te rueguen para que te quedes, no que hagan una fiesta (sin ti) para celebrar que ya no estás, o peor: que nadie se de cuenta de que ya no estás.
Tu objetivo es ser memorable, protagónico y valorado. No solamente con los mencionados anteriormente, sino también con tus colegas, el corporativo, la planta y tus seres queridos. En fin: ¡todos!
El olvidarte es una muestra de irreverencia hacia ti… ¡y eso es tu culpa!. Pero el recordarte es todo lo contrario. Es una muestra legítima de respeto y de valor hacia ti. Exige respeto a través de tu personalidad, conocimiento y la aplicación de ese conocimiento a beneficio de los demás.
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.
Nos vemos en la trinchera.
Graham
Hola Graham!
Tu articulo de LO PEOR QUE TE PUEDE PASAR EN VENTAS ES CAER EN EL OLVIDO me parece muy atinado, yo en mi caso estoy fuera de circulación desde hace un mes y sin duda es muy importante estar e contacto con la gente correcta! Me gustaría poder charlar contigo al respecto ya que en este momento estoy en proceso de búsqueda!
Saludos
GRV
Gustavo, creo que entendí tu comentario. Fíjate que generalmente no me involucro en colocar a alumnos con mis clientes o vise versa, porque la verdad no es muy ético que yo le quite a un cliente un excelente elemento para colocarlo con otro cliente. Saludos!
Muchas felicidades,por lo escrito,hace muchos años yo me dedique a la venta de autos premium , hoy solo he cambiado de producto el giro y de puesto, pero aun me sigo dedicando a las ventas, ya que es mi pasión, y a pesar que ya no vendo autos, hoy muchos de mis antiguos clientes me siguen buscando para consultarme y comprar, yo lo único que puedo decir es que lo mas importante en una relación con un cliente es el Follow up.
Saludos cordiales!!!
Sin duda es un factor sumamente importante, Jorge. Te comento que desde mi perspectiva, ventas son ventas sean autos o chicles, aviones o casas, ropa o seguros. Mucho éxito!
Graham, como siempre tus consejos y comentarios resultan de gran ayuda, muchas felicidades, te mando un fuerte abrazo y espero nos podamos saludar pronto!
Cuenta con ellos Danny! Estás en Puebla o en Veracruz?
Como diría Don Quijote los perros ladran ,que bueno que ladren preocúpate cuando estén callados
Si, sin duda Jose Luis!
Completamente de acuerdo, hay que hacerse sentir presente
Es correcto, Nora.
Graham:
No sabes como me haz ayudado desde el curso cuando estuviste aquí el León más de quitar esos miedos y una de las cosas más importantes es de este boletín de seguimiento cosa que su servidor lo dejaba para un después y ese después eran de 15 días o más. A pesar de todo todos los día ya los vivo como cierre de mes. Gracias saludos.
Excelente Sergio! Estoy muy feliz por tu mejora y crecimiento. Saludos!
Como siempre… una excelente forma de ubicarlo a uno. Gracias!!
Al contrario, gracias a ti Rosy!
Nada más cierto que eso, pero también nada más difícil de aceptar por el EGO de un Asesor de ventas, siempre tenemos como escape a nuestra omisión una justificación, a veces absurda, que si ya le dijeron que es igual, que si nos mandaron de vacaciones a Japón o de plano ya nos morimos, y lo sabemos por que todos en algún momento lo hacemos también, según el número de ventas en nuestro mes.
En el fondo sabemos que es así, el cliente es infiel y contra esto el único medio es el interés genuino del asesor, mediante llamadas o visitas postventa, tomarlo en cuenta como proveedor en caso de que venda algo que necesitemos o consultarlo profesionalmente.
«ESTAR FRESCO EN LA MENTE DE NUESTROS CLIENTES»
En total acuerdo con tus comentarios Adolfo.