La importancia del seguimiento – Elimina tu adicción al piso…


Por: Israel Ortiz

Con más de 13 años de experiencia en ventas corporativas y cuentas clave. Israel se ha desarrollado en actividades estratégicas en ventas, servicio a clientes, publicidad, relaciones públicas y marketing.

Capacitador en GrahamRoss Training


 ¿Cuántas citas efectivas de primera visita tienes durante el mes? Si te has hecho esta pregunta y has visto que las entradas a tu distribuidor cada vez son menos, que la competencia está cada vez más fuerte, y que los clientes ya no llegan tan fácil un fin de semana, es momento de ponernos a trabajar en tu cartera, tus conocidos y en tus redes sociales, y hacer del tiempo un tiempo efectivo.

Ahora, además de hacer un cierre perfecto con nuestros clientes, nos enfocaremos en cómo prospectar a esas personas que ya saben de nosotros, los que aún no nos conocen y con los referidos y recomendados de nuestros clientes.

Te haremos ciertas recomendaciones de cómo llegar a más personas en tu entorno, en tu vida social e incluso en tus mismas áreas de trabajo. Tienes que ser muy persuasivo con tus intentos de contacto sin tener que llegar a ser molesto o inconveniente, y también entender que tu nivel de persistencia va relacionado directamente al nivel de tus ingresos. Comenzaremos por prospectar y entender que la prospección y el seguimiento de estos prospectos.

Pensemos en la cantidad de horas que pasamos en nuestro lugar de trabajo y que dejamos pasar horas, días y semanas valiosas intentando generar o incrementar nuestras ventas. Revisa tu agenda, tus contactos, tus bases de datos de empleos anteriores o incluso de lugares en donde dejaste de vivir hace unos años; por aquí es donde tendríamos que iniciar. Estas personas ya saben de ti, ya te conocen y en algún momento ha tenido esa comunicación contigo, por algo están entre tus contactos; ponte de nuevo en contacto con ellos, haz contacto amistoso para que, más adelante, puedas platicar de ti y de tu actividad actual. En esos momentos es cuando tu contacto determinará si dejará dar un siguiente contacto, y el siguiente contacto tendría que ser ligado a este último. La idea central es generar contacto para platicarle, crear inquietud, hablar de ti, tu marca y buscar una cita en tu piso de ventas en caso de que haya un interés; recuerda, habrá que hacer múltiples contactos, no necesariamente será a la primera. Esto es prospección caliente, ya que son personas que saben ya de ti.

La prospección en frío es la que haces con personas que no saben de ti y que es muy probable que en un buen porcentaje no haya ese interés inmediato o a mediano plazo, pero esto te traerá a gente de su entorno y familiares o amigos que, gracias a tu excelente trato, profesionalismo y entusiasmo, compartan la información que brindarás. Para hacer esto, lo puedes hacer en la calle, plazas, bancos, escuelas, o cualquier punto donde puedas tener comunicación con más personas, tomar sus datos y buscar que te permitan dar seguimiento.

Recuerda: al no tener tantas citas, tienes más tiempo para hacer estas actividades. La calle y la prospección en frío es una estrategia más para generar más visitas al piso de ventas.

Las redes sociales y los medios digitales son una herramienta poderosa y muy dinámica que cada vez es más usada para la creación de nuevos clientes y que pocos se atreven a entrarle al mundo digital como gancho para la atracción de prospectos.

Tus redes sociales cada vez tienen más opciones para compartir, desde las fotos y los videos, hasta las historias cortas que desaparecen al término de unas horas, los creadores de contenido y los influencers como se conocen, son personas que se han atrevido a comunicar sus ideas en internet, y algunos con mucho éxito; ahora bien, ¿por qué no hacerlo tú desde tu teléfono celular? Prender la cámara, hablar un poco de las características y beneficios de tu marca, de tus autos, la tecnología, e incluso la oferta del mes. Hemos visto que los asesores suben la publicidad estática (flyer) del mes que da la marca o el distribuidor, pero seamos sinceros, ¿te detienes a verla y a leerla? Aquí es donde entra nuestra necesidad de ganar más al final del mes, ¿por qué no hacer las cosas diferentes? Estoy seguro de que por hacer esto llegarás a tener personas interesadas en conocer más de ti y de tus autos. Inicia con un video corto, donde invites a tus contactos a visitar la agencia el fin de semana, y poco a poco genera videos con más creatividad y valor: cómo cambiar una llanta, recomendaciones de cómo sentarte frente al volante, los puntos de seguridad, la conectividad de marca, etc.

Ahora bien, el seguimiento comienza ahora. Ya has generado contacto con varias personas que no sabían de ti antes o en los últimos años. Desarrolla un plan de contacto, semanal o mensual, y organiza a tus contactos entre fríos, tibios o calientes. La idea central es generar más citas, crear referidos y recomendados de esos clientes que ya has atendido antes. Al final del mes, si tienes la disciplina del seguimiento, se verá reflejado en tu número de personas atendidas, y esto te llevará a un número mayor de cierres.

¡Mucho éxito!

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