El amigo sabelotodo (Parte 2)

A lo largo del artículo anterior, te sugerí ciertas ideas para trabajar correctamente con un prospecto, cuando llega con su “amigo sabelotodo” cuya intención, en varias ocasiones, es ir en contra tuya.

Si recuerdas bien, al final te recomendé que, durante el proceso, no se trata de ganarle sino más bien de ganártelo.

Continuemos con los puntos a considerar:

3- Gánatelo

Tu objetivo es convertirlo en tu aliado haciéndolo verse bien con tu prospecto.

Esto requiere paciencia y prudencia de tu parte. No es malo reconocer sus puntos de vista con comentarios positivos. Por ejemplo: “Tu punto es muy valido. Se ve que lo has hecho antes”; “No sabes cómo me encanta venderles a personas que conocen cómo comprar un auto correctamente.”  También puede ser útil acudir a su opinión y consultarlo enfrente de tu prospecto: “Totalmente de acuerdo Sr. Prospecto, pero creo importante escuchar el punto de vista de nuestro amigo”.  Si es importante aclarar que existe una gran diferencia entre reconocer, el conocimiento del consejero y ser un arrastrado con él.  Por grande que sea su ego, no asumas que es un tonto. Un elogio genuino y bien colocado es una excelente herramienta de persuasión.

Pero un comentario lambiscón en la mayoría de casos, aparte de que pierdes su respeto y de tu prospecto, sirve de manera exactamente opuesta de lo que originalmente querías lograr.

4- No ignores al consejero

Si aceptas que te tienes que ganar al consejero, lo peor que puedes hacer es tratar de marginalizar su influencia ignorándolo. Generalmente el prospecto no tiene la habilidad, deseo o fortaleza de contradecir a ese consejero y menos frente a ti. Entonces no esperes su ayuda, y si tu prospecto te la da, no te sorprendas si es en una forma tímida, secundaria y poca efectiva. Muchos vendedores cometen la falta de ignorar al “amigo sabelotodo” durante el proceso, creyendo que si no le hacen caso eventualmente desaparecerá o por lo menos disminuirá su presencia en la negociación. ¡Error! Y si agregas su ego a esta ecuación, como lo explicamos antes, en realidad ese vendedor está aumentando la resistencia hacia él. 

5- Existen diferentes perfiles de “amigos sabelotodo”

No asumas que todo consejero es igual. En mi ejemplo, utilice un “amigo sabelotodo” que era asertivo y dominante. Pero existen otros perfiles que no necesariamente son obvios y a veces no lo averiguas hasta que es demasiado tarde. Por ejemplo, la pareja que acompaña a tu prospecto en su segunda visita al distribuidor no habla y no dice nada en tu presencia, pero cada vez que te sales de tu oficina para checar o ir por algo, ese consejero está trabajando concertadamente para tirarte la venta. Otro ejemplo: El hijo adolecente quien ignoraste durante la prueba de manejo y subestimaste su opinión y credibilidad ante sus padres. Enfrente de ti es callado, pero lo percibes hasta buena onda y parece ser un aliado, pero detrás de las escenas su influencia negativa te acaba tirando la venta. En conclusión: cuando sea posible involucra a todos, evita ignorar a alguno, crea constantemente valor en ti como ser humano y vendedor en beneficio de ellos.

6- Llega al grano

En ciertos contextos no es malo preguntar si el objetivo del consejero es realmente ayudar a su compañero a comprar. Entiendo que puede ser riesgoso, pero no es malo. Por eso te aclaro en ciertos contextos. Es decir, pregúntale por qué te dicen lo que dicen con el fin de que aclaren sus inquietudes o percepciones y así ir tratando de averiguar el motivo real detrás de dichos comentarios.  Adicionalmente, te sirve para ver si de plano estás en la jugada o no. Por ejemplo: “Me queda claro tu comentario sobre el “x” de la competencia. De curiosidad y no sé si pueda, pero si pudiera mostrarle que aún cuando sus inquietudes son legitimas, mi producto le puede dar eso y más en base a “a, b, c y d” ¿estaría abierto a considerarlo todavía?”  Muchos vendedores no pueden hacer ésto, no porque no quieren, sino porque no conocen su producto (y menos el de la competencia). Por lo tanto las herramientas (su conocimiento de producto) del vendedor a las cuales requiere acudir precisamente para mostrar en una manera persuasiva los beneficios que hacen dicha objeción o comentario nulo, no se usan.

7- Empieza desde cero

Esencialmente el “amigo sabelotodo” requiere ser vendido independientemente de tu prospecto. Es decir, debes empezar desde cero y llevarlo a través de todo el ciclo de venta, como lo hiciste con tu prospecto. Valora al consejero como si fuera el comprador. A veces, francamente no te lo permiten o no es posible por varias razones. En dichos casos te toca hacer lo más que puedas adicional a lo que te menciono en los puntos anteriores. Pero cuando si puedas, es fundamental que dediques el tiempo necesario para educar al consejero de por qué su amigo te quiere comprar, inundándolo con beneficios y valores con el fin de disminuir sus objeciones y ataques.  Es muy común que un “amigo sabelotodo” ataque y lance objeciones precisamente por su ignorancia y percepciones erróneas al no conocer tu producto y sus atributos.

8- Acude con tu gerente o con un colega

No es malo acudir con tu gerente o con un colega con más experiencia en situaciones cuando de plano ya no sabes que hacer con ese consejero. Pero es importante aclarar que lo utilices como último recurso mientras tu desarrollas tus habilidades en este tema. Tu gerente debe estar para apoyarte pero no para hacer tu trabajo con todos todo el tiempo y en todo contexto. Entrevista a tu gerente después de un exitoso cierre de un prospecto con su “amigo sabelotodo” y toma nota de lo que hizo y que funcionó. También observa y escucha a otros vendedores que han pulido sus habilidades en ésto. No te debe dar pena acudir con otros en busca de ayuda. Te debe dar pena que no mejores a través del tiempo. Eso está en tus manos.

9- Tu mejor aliado

Interesantemente al convencer a tu prospecto y a su “amigo sabelotodo” a comprar, el consejero que antes era tu oponente se convierte en un potencial mejor aliado. Tanto en el proceso de esa misma venta como en su propia compra a futuro. He visto (y vendido) a consejeros que al “ver la luz” y entender el producto, el quién eres, y todo lo que positivamente rodea dicha compra no sólo convencen a tu prospecto a comprar, sino también se convencen a ellos mismos, ¡convirtiéndose en un comprador tuyo! Además se vuelven extraordinarios embajadores de ti y tu marca. No siempre y no todos pero sí lo suficiente que te beneficia apoyándote en todos estos puntos.

Lo que te quiero enfatizar es que sí vale la pena trabajar con este perfil de prospecto y su “amigo sabelotodo”. Vale la pena esforzarte y pulirte cada vez que te toque uno y convencerte que indudablemente serás mejor y venderás más gracias a la mejora de tus habilidades y actitud al respecto.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham