Incrementando la Rentabilidad por Operación

Nuestro país está viviendo tiempos difíciles en varios frentes, tanto en lo político y social como en lo económico; lo cual está impactando de manera directa e indirecta a varios sectores industriales, comerciales y de servicios; la industria automotriz en lo general y la comercialización de autos en lo particular no son la excepción.

Y precisamente dentro de este marco de referencia en los Distribuidores Automotrices de cualquier marca, una de las formas más rápìdas y eficientes para afrontar los nuevos retos del sector, que pueden llegar a mermar las utilidades de manera relevante, ya sea por la falta de flujo de posibles clientes a los pisos de ventas o por la baja en las ventas mes tras mes, es a través del incremento en la rentabilidad de cada venta concretada; y aunque esto suene más que obvio, la triste realidad en nuestro mercado es exactamente lo contrario, pues muchos gerentes y asesores de venta siguen poniendo en práctica la idea de que el precio y el descuento en la venta del mismo, son las variables que aseguran el cierre de una venta, a pesar de que está demostrado que no es así, siempre y cuando dentro del proceso de ventas se logre darle mucho más valor a los beneficios y experiencia única de compra al cliente, que al costo de una unidad nueva, tal y como lo hemos demostrado en nuestros distintos cursos al respecto.

Y para lograr este aumento en la rentabilidad, no basta con “eliminar” de la ecuación de compra-venta el tema del descuento o del “regalo” al cliente, sino involucrar en la última parte del proceso de venta, es decir, en la negociación y cierre, al especialista en financiamiento o F&I de las distribuidoras, precisamente con la intención de incluir en todas, o al menos en la mayoría de las operaciones que se realicen a través de algún crédito por parte de la financiera de marca o bancario; el financiamiento de accesorios, seguros multianuales y/o pólizas de garantías extendidas, precisamente para elevar en cada operación el margen de utilidad, que se convertirá en un círculo virtuoso que, al practicarlo de manera regular y como parte del proceso de venta, redundará en un relación  “ganar – ganar” para todos los involucrados: el asesor de ventas al ganar comisiones adicionales por la venta de accesorios, garantías extendidas y un mayor monto a financiar dentro de la misma venta; el cliente al llevarse su unidad con beneficios adicionales a los que originalmente tenía siquiera contemplados, el departamento de negocios y financiamiento al cubrir sus metas de forma rápida y con una mezcla de productos sana y variada; y por último, el Distribuidor que obtendrá mayores utilidades por las mismas ventas que ya venía realizando, así como mayores incentivos por parte de los Corporativos de sus respectivas marcas y financieras, al incrementar el desplazamiento de dichos productos y servicios que rara vez son ofrecidos a los clientes en los pisos de ventas.

Así es como en ésta época de “vacas flacas” y desde la trinchera del F&I, se puede asegurar fácilmente que el margen de utilidad sea más atractivo en cada transacción para que, de esta manera; exista un “colchón” financiero de rápida realización que permita la continuidad del negocio con tranquilidad para todas las partes, y sobre todo, para que los ingresos del Distribuidor, y por ende, las comisiones que éste paga a su equipo comercial, sean una preocupación menos en la gestión estratégica de la Administración.

Nos vemos en la trinchera!

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