Un acercamiento a la comunicación interactiva como estrategia de venta

Articulista especializado: Víctor Luis Juárez Estrada

El presente artículo intenta ofrecerte una guía básica para lograr un acercamiento a las tecnologías de la información y comunicación, como herramientas de uso para tu estrategia de venta.

Vamos a comenzar con un ejercicio elemental. Contextualicemos nuestro entender acerca del objetivo de este artículo, a través de los siguientes conceptos: Internet, blog, Sitio en Internet, correo electrónico, buscador, redes sociales,  comercio electrónico, canal de video en Internet, broadcasting, RSS, boletín electrónico, SEO, e-marketing, publicidad viral, landing page, radio por Internet, clasificados onLine, etiquetas, chat, foro virtual, wiki, banco de imágenes, podcast, video streaming, webinarios, intranet, emoticon, banner, e-zine, realidad aumentada, RIA’s, app’s, widgets, gadgets,…

Como parte del ejercicio, te sugiero que enlistes en papel cada uno de aquellos conceptos y responde a las siguientes preguntas: ¿Cuáles de ellos conoces con certeza?, ¿Cuáles desconoces por completo?… y la más importante: ¿Cuáles usas constantemente? (Aquellos que no usas, pero tienes una ligera idea de lo que son, apúntalos por separado; regresaremos a estos más tarde).

¿Sabías que cada uno de los conceptos anteriores representa, en forma y contenido, una potencial herramienta de venta? Sobre cada una de las palabras enlistadas es posible desarrollar una explicación a detalle, así como sugerir sus alternativas de uso, de acuerdo con un plan de prospección efectivo a través de medios electrónicos. No precisamente los más usados ni los más comunes son siempre los que logran un mayor impacto.

Es básico que una persona, con la necesidad de comunicación o expansión de algún mensaje, haga uso de herramientas tales como: Navegadores para Internet, correo electrónico, buscadores y algunas de las redes sociales más populares (Facebook, Twitter, YouTube, etc.). Existe para ellos, también, la alternativa de uso de diversos materiales impresos para la divulgación de la información; sin embargo, la capacidad de impacto, la cobertura amplia en la distribución del mensaje y la rentabilidad, hacen que, cada año, los medios informáticos en Internet logren un mayor nivel de penetración y  usuarios en nuestro país, más aún también que los medios masivos de difusión tradicionales (Televisión, radio, prensa).

Al menos un día por semana, el contacto con medios de comunicación electrónica es necesario e inclusive, obligatorio. Las tazas de crecimiento, con respecto a la cantidad de adeptos a tales medios, crecen a cada año, casi tanto o más como la taza de natalidad de un país. Por tanto, es preciso definir el plan de acción y el público objetivo al cual se requiere transmitir algún mensaje; focalizar la atención y consultar las estadísticas de uso de estas tecnologías es imprescindible para lograr la efectividad que estemos buscando.

Permíteme sugerirte algunas de las estrategias de uso de estas tecnologías, de acuerdo con actividades precisas relacionadas con un proceso ordinario de venta:

1. Prospección en frío.

El correo electrónico es la herramienta, por excelencia, más útil para el intercambio de información en medios electrónicos. Con la finalidad de ganar una cartera de clientes, la recopilación de direcciones de e-mail es el primer factor en importancia a tomar en cuenta para dar un posterior seguimiento de los prospectos.

Como herramientas de apoyo para su recolección, podemos ubicar las tarjetas de presentación con la dirección electrónica incluida. Este es el punto de partida para crear una base de datos con las direcciones de las personas que elijas como prospectos.

2. Generar o revivir una cartera de clientes.

Al contar con una base de datos de correos, el siguiente paso es hacer uso del servidor de correo electrónico para difundir la información. Puede tratarse de un método de distribución personalizado a través de correos membretados a nombre de nuestro receptor (este método tiene un impacto medible a corto plazo, pues dirigirse de manera personal con un prospecto genera valor de intercambio e interés por parte de éste).

Un Boletín Electrónico, es un medio masivo de envíos de correos. Es altamente recomendado para generar seguidores leales de la información que se difunde a través del boletín; sobre todo cuando se generan contenidos auténticos y son compartidos con una comunidad. La única desventaja real, es que este medio es generador del conocido SPAM o correo no deseado, siendo la causa de saturación de bandejas de correo y rechazo inmediato del público cautivo (Para un usuario iniciado, equivalen a un virus dañino).

3. Demostración de productos o servicios a distancia.

Construir un Sitio en Internet y hacer uso de formularios para la obtención e intercambio de la información, es en sí un proceso especializado, aunque definitivamente rentable. Hasta hace un tiempo era sumamente necesaria la intervención de un Experto desarrollador de Sitios en Internet para conseguir un sitio propio, pero la tecnología está girando hacia la perspectiva de generar aplicaciones más fáciles de usar cada vez, por tanto aparecen software que permiten construir Sitios en cuestión de minutos, sin necesidad de avanzados conocimientos de desarrollo. Rentar un espacio en internet, representa un costo anual más bajo que lo que en un hogar se consume en servicios básicos al mes. No obstante, dado el requerimiento, siempre es importante contar con la asesoría de un experto en la materia.

Tal vez sea necesaria la demostración de las cualidades de un producto o servicio, en tiempo real para captar la atención simultánea de un público ubicado en diferentes regiones geográficas; para ello existen aplicaciones en Internet como los webinarios o seminarios en línea (videoconferencias). Es una de las herramientas más efectivamente utilizadas en el network marketing (multinivel) para distribuir la información a un público cautivo tan numeroso como sea posible, haciendo uso de una lista de referidos previamente realizada. Todo lo que necesitas es una cámara web conectada a tu equipo e instalar un software para videoconferencia (Skype, MSN Messenger, Gtalk), o bien, utilizar el servicio que ofrecen algunos Sitios en Internet de forma gratuita.

Los canales de video como YouTube y Vimeo son claros ejemplos de la alta efectividad en la difusión de la información audiovisual. Generar un canal de videos personal no representa costo y, literalmente, es tan usable como un reproductor de videos caseros.

4. Atención inmediata al cliente y/o proveedor.

Las aplicaciones para videoconferencia y chat son una efectiva y rentable herramienta de contacto inmediato con tus prospectos o clientes. Los mensajes se difunden en tiempo real y sin costos adicionales eventuales -como con la telefonía-, dada la capacidad de conexión sin aparente límite de tiempo en cada llamada. Existen canales de chat abiertos y gratuitos en Sitios de Internet que ofrecen tal servicio (Chatterous es un buen ejemplo de estos).

5. Seguimiento.

Facebook y Twitter son herramientas con 2 vertientes muy marcadas: Ocio y Negocios. La rápida aceptación y propagación de ambas herramientas las ha convertido en un canal mundial abierto para intercambiar información sin fronteras. Ambas aplicaciones permiten la retroalimentación de ideas y la rápida difusión de información a través de ampliar nuestra red de contactos. No obstante, el hecho de estar registrado en una comunidad virtual no representa, por sí mismo, éxito asegurado.

6. Desarrollo de nuevos productos y servicios.

¿Recuerdas el listado de palabras que dejamos pendiente? A este listado, prosigue una labor de investigación. Antes de referirte más conceptos, es necesario que te empapes un poco de esta información para poder ofrecerte puntos específicos sobre su uso y potencial.

Te sugiero hacer uso de los servicios de búsqueda para encontrar referencias básicas sobre el funcionamiento de cada uno de aquellos medios. En este momento, estás convirtiendo a Internet en tu medio por excelencia para la generación de nuevas oportunidades de negocio. Es el uso de este nuevo conocimiento lo que te dará poder de expansión y desarrollo de áreas de oportunidad.

Los conceptos que aquí manejados, han sido usados y probados como herramientas de comunicación y negocio a través de los años que tienen de existir. Cada una de ellas representa un uso y capacidades específicas. En próximas publicaciones, con tu ayuda, detallaremos más acerca de cómo aplicar estas herramientas para tus propias estrategias.

Víctor Luis Juárez Estrada / sistemas@dynamicsalesresults.com

Nacido en Toluca, Estado de México. Licenciado en Diseño Gráfico por la UAEMex. Estratega en comunicación visual, especialista en Diseño Interactivo. Cuenta con el reconocimiento como Adobe Certified Expert. Es responsable del Departamento de Sistemas de Información y Comunicación de Dynamic Sales Results.